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• 赢在专业--银行一线人员营销提升

  2015-08-11...
  查看详情>> 一、电话营销 1、电话营销视频案例 2、电销五要素 电话量 专业技能 心态 沟通（营销）技巧 客户群（及分类） 3、电话前 人格准备 客户资料搜集 客户选择 电话营销两大主要挑战 客户时间与注意力的挑战 客户条件反射拒绝心理的挑战 4、电话中 开场白 开场白案例 陈述产品的最终价值：获得活期的10倍收益； 提出刺激性的问题 让客户感到惊讶 好奇心的神奇魔力 真诚的赞美客户 欲擒故纵 客户需求的定义 客户有隐性需求的需求发掘案例 客户无需求的需求发掘案例 需求定义 五步营销流程 有效提问方式 权利式提问 探索式提问 引导式提问 确认式提问 客户认知干预 理清产品特点优先顺序与客户需求优先顺序 调整客户需求的优先顺序 调整的关键在于放大缩小 客户购买的价值等式 放大问题严重性 政绩 业绩 解决方案提交 成交原则 常见的成交方法 5、异议处理 预防反对意见 非真实反对意见的处理 真实反对意见的处理 120min 二、产品营销实战 1、基金定投营销 定投原理 定投中长期收益精算 建议定投的情况 不建议定投的情况 定投精细话术 定投一句话营销话术 客户拒绝处理 定投营销实战演练 2、客户资产配置 客户的风险偏好分类及鉴别标准 风险喜好型 风险中性型 风险厌恶型 客户的风险承受能力分类及鉴别标准 风险承受能力强 风险承受能力中 风险承受能力弱 3、保险营销 保险分类 当前国内保险营销现况及突破 保险卖点 官方赋予的卖点 保险营销法则 保险营销精细话术 保险营销一句话话术 客户拒绝处理 保险营销实战演练 180min 三、基于建立全方位关系的中高端客户全流程管理 1、了解客户身份 社会身份 家庭身份 个人身份 普适自我身份 2、相应信息反馈 根据不同身份进行相应反馈 建立顾客档案，归纳需要关注领域 3、建立信赖关系 战略伙伴关系 亲人关系 朋友关系 4、挖掘需求、提供产品 根据需求营销产品 切忌一次推荐过多产品 实操演练 5、持续信息反馈：产品变化、市场变化 产品变化反馈 市场变化反馈 给出适当建议 新的营销机会 实操演练 6、信赖加深 提高客户转向竞争者的机会成本 增加客户进一步脱离竞争者而更多转向本企业的收益 120min 四、如何应付工作劳累、全力投入工作？ 1、工作劳累、体力透支的自我调理方法 10min
• 初级理财经理营销综合提升

  2015-08-11...
  查看详情>> 一、理财经理综述 1、从两张考核表说起 2、考核表与相应能力分类归类 3、需要哪些能力来完成这些指标 30min 二、客户思维与性格类型及沟通策略 1、与客户沟通视频案例 2、思维类型 求同求异取向及沟通策略 价值判定取向及沟通策略 总体细节取向及沟通策略 追求逃避取向及沟通策略 3、性格类型 孔雀型 性格特点及表现 沟通策略 现场演练 猫头鹰型 性格特点及表现 沟通策略 现场演练 鸽子型 性格特点及表现 沟通策略 现场演练 老鹰型 性格特点及表现 沟通策略 现场演练 90min 三、电话邀约 1、电话邀约客户视频案例 2、确定目标 3、通话前准备 4、开场白 开场白视频案例 简单问候和自我介绍（依次为银行、自己和服务） 建立融洽感（可以用：推荐人，好主意，新产品，赞美） 开场白演练 5、提出请求 简单说明为何打电话 进一步介绍自己和银行 询问客户可以沟通的时间 衔接到客户需求的部分 潜在贵宾客户初次跟进，参考话术 6、消除疑虑，争取见面机会 太极处理法 消除疑虑演练 7、结束语 8、电话邀约中的注意事项 9、贵宾服务推荐话术 10、活动邀约话术 60min 四、面对面营销流程 1、面对面营销视频案例 2、事前准备 见面机会 心态准备 物品准备 3、沟通赢得信任 说的技巧 听的技巧 4、客户需求探寻与分析 观察 询问 倾听 5、提出产品方案：简易客户资产配置 客户资产配置案例 风险承受意愿 风险承受能力 资产配置比例 资产配置自动表格使用 资产配置演练 6、处理反对意见 反对意见处理视频 太极处理法 反对意见处理演练 7、促成缔结 识别出购买信号，促成交易 促成交易的参考话术 120min 五、产品话术设计 1、电子产品话术设计图片案例 2、电子类产品话术设计 电子产品FAB话术 网银话术 贷记卡话术 网银营销演练 3、颈部疼痛的处理 4、理财类产品话术设计 理财产品话术设计要点 六要素 产品学习 分场景话术设计 促成话术（临门一脚） 设计实操：定投话术 客户拒绝处理 120min 六、难点产品营销 1、基金营销视频案例 2、六要素-定投回顾与演练 3、基金 产品学习 三分钟话术 20秒话术 4、保险 产品学习 三分钟话术 20秒话术 90min 七、厅堂营销工具 1、厅堂营销工具使用视频案例 2、营销卡 3、顺势营销牌 制作要点 使用方法 A4纸制作练习 4、8888联动系统或大堂呼系统 意义 使用方法 视频 工具2和3演练 5、小白板 撰写要点 撰写频率 6、短信营销 编写要点 精简 亮点前置 包含元素 编写演练 发送时机 紧急短信（很高收益且限时限额产品，或重大相关事件、新闻等） 非紧急短信（不紧急理财产品、问候短信等） 150min 八、营销成果分析工具 1、三指数法分析案例 2、三指数分析法 总营销指数 净营销指数 营销开户比 3、双维分析法 理财产品金额 理财产品笔数 30min 附：理财经理自我保健 1、预防及处理颈部疼痛、胃痛、面容老化、疲劳 2、几条常用健康注意事项 30min