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• 顾问式销售技术 —— 大客户需求发掘及成交技法

  2015-08-12...
  查看详情>> 销售模式分析 大宗生意的四大难点 成功销售的三项原则 销售角色类型与业绩关联指数 销售访谈流程 拜访前如何收集客户的资料 电话销售技巧 开场 – 简洁得体，直入主题 调查 – 发现问题，发掘需求 显示能力 – 提供解决方案 取得承诺 – 实现销售进展 销售开场控制 以客户为中心，灵活应变 取得客户同意，对其提问 不过早说出解决方案 SPIN技法解析 三万五千次销售的成功模式 四种提问技法让客户说“买” 认知“让马口渴”销售法则 角色操演：SPIN策划与运用 S－背景问题P－难点问题I－暗示问题N－需求利益问题 销售人员使用SPIN技巧常出现的问题 客户需求发掘 先需求，后方案 区分明显需求和隐含需求 规避客户“需求陷阱” 物有所值 – 购买“价值等式”分析 客户内部组织架构分析 客户为什么购买 如何收集客户资料 客户组织架构分析 客户组织架构分析图 判断购买诚意判断是否存在销售机会 如何维护与客户的关系 分析不同客户的沟通风格 在客户内部发展向导 如何与客户建立信任 客户关系发展阶段以及如何判断 认识 约会 信任 同盟 产品方案设计 你如何介绍产品 – 特征、优点、利益？ 显示能力的途径 – FAB特征利益转化 情境练习：设计产品利益 客户承诺获取 检查是否已谈及所有关键事项 总结产品利益 建议后续行动 情境练习：策划销售进展 销售访谈规划 销售结果 – 进展还是拖延？ SMART目标设定和SPIN问题准备 情境练习：编制访谈计划 21世纪是服务营销的世纪
• 打造巅峰销售团队

  2015-08-12...
  查看详情>> 传统和现代的销售理念 销售理念的转变阶段 不同阶段的销售人员的特征，特点，行为模式 传统阶段销售人员的销售能力 现代销售理念 现代销售人员所具备的能力和要求 打造销售不败高手——《战略篇》 《三国演义》诸葛亮出山之“隆中分析” 《三国演义》官渡之战“郭嘉曹操分析篇” 《三国演义》彝陵之战“陆逊御敌篇” 《三国演义》“诸葛亮安居平五路” 《三国演义》鲁肃游说刘备“同心一意，共抗曹操” 《三国演义》刘备汉中抗张鲁之“庞统分析篇” 《庄子》之“庖丁解牛篇” 打造销售不败高手——《战术篇》 销售基础篇——概念解读 客户为什么买 销售流程 大客户销售实践篇之——销售六步法 资料收集分析 获取信任 读懂客户 销售呈现 赢取订单 跟进服务 打造销售不败高手——《管理篇》 客户管理 团队管理 自我管理 打造销售不败高手——《心态篇》 要事第一 目标导向 满怀信心 正直诚信 积极主动 多赢思维 不断学习
• 销售人员综合能力提升训练

  2015-08-12...
  查看详情>> 销售心态的转变 个人的业务准备（售前） 销售人员关键成功因素 销售人员成长之路 销售人员心态修养 重新建立销售人员对企业和市场认知 销售人员时间管理 大客户定义 大客户管理的概述和发展 什么是大客户 大客户是如何形成的 为什么要开发大客户 大客户开发方法与流程梳理(企业案例) 如何理解需求信息 对于客户需求的理解 需求是显性还是隐性 客户需求的漏斗筛选方法 什么是需求 需求能否被引导出来 销售流程 销售工作的展开（SPIN销售技巧应用与练习） 销售计划制定的方法 销售拜访工作的准备 销售拜访前的心态调整 销售工具的准备（公司简介、光盘、产品介绍、名片等） 销售资料的准备（笔记本、通讯录、过往的拜访记录成交记录等） 明确每次销售拜访的目的 明确拜访对象 针对不同的拜访对象应准备的销售话术 情境模拟：不同销售话术练习 销售拜访 销售拜访案例分析 电话销售的开场白 上门拜访的开场白 针对不同性格特征客户的沟通方法 不同的开场白吸引客户常用的方法 情境模拟：针对不同客户的开场白练习 引导客户需求的提问方法 了解客户决策流程的提问方法 了解客户的组织架构 情境模拟：引导客户自己讲述决策流程的提问方法 销售拜访阶段的注意事项 挖掘客户需求 显性需求和隐性需求的区别 销售挖掘客户需求案例分析 挖掘需求时可能提出的问题举例 提问问题的类型 提问问题的方式 提问技巧的运用 倾听客户心声的技巧 同理心的技巧 与客户需求的确认和反馈 情境模拟：挖掘客户需求的提问方法 客户挖掘需求阶段的注意事项 提出方案——以客户需求为导向的产品推荐 FAB的产品推荐技巧 销售产品推荐案例分析 情境模拟：将需求与特征——利益相结合的销售话术现场练习 情境模拟：将需求与利益——特征相结合的销售话术现场练习 异议处理与交易促成 介绍完产品后，客户通常出现的疑议分析 消除客户异议的方法 发现购买信号促成交易 要求客户下单的方法 情境模拟：识别客户购买信号并要求客户快速下单的销售话术现场练习 针对客户可能出现的承诺处理方法 价格谈判技巧(此模块需调研后编写案例,以企业实际案例为主) 销售跟进服务 不同类型客户的跟进 判断客户的真实态度 有效的跟进方法 跟进的时间和周期 提升大客户的满意度与忠诚度 专题讨论:大客户销售回款管理 跟进的时间和周期 销售人员常见的两个误区： 赊销等于销售 收回货款会破坏与大客户的关系 收款人种类 债务人的种类 债务人怎么想？学会换位思考 常见客户拖延借口及建议解决办法 客户拖延的征兆 聆听客户反馈 收款中的POWER法则 若干收款案例分析 角色演练：收款过程综合练习 销售话术提炼与固化(此部分可作为未来企业培养新进销售人员和销售技能沉淀基础) 挖掘准客户需求的话术 针对不同的拜访对象应准备的销售话术 电话销售开场白话术 与客户面谈开场白话术 引导客户需求的提问方法 引导客户自己讲述决策流程的提问方法 针对客户部门不同负责人的销售话术 深度挖掘客户需求的话术 将自己产品与客户需求相结合起来的话术 将需求与特征——利益相结合的销售话术 将需求与利益——特征相结合的销售话术现场练习 处理客户疑义的话术 要求客户下单的话术 针对客户可能出现的承诺处理话术 不同类型客户跟进的话术 不同时间段跟进客户的话术 与客户二次交易的方法以及话术
• 业绩腾飞——高绩效团队打造

  2015-08-12...
  查看详情>> 销售管理人员的职责和使命 理念转变——“埋头狠杀”转为“谋士谋人” 思维转变——“亲自操刀”转为“把握战局” 行为转变——“杀敌”转为“带兵杀敌” 销售管理之团队构建篇 故事：诺亚方舟的故事 你的团队是这样吗？ 招聘销售人员的核心要领 案例：招聘销售人员过程演练 销售人员的职业生涯规划 销售人员的个人发展计划 销售人员的业绩改进计划PIP 销售管理之绩效激励篇 故事：《亮剑》《士兵突击》 团队成员的职业化心态 传统的绩效考核 现代的绩效管理 绩效管理的意义 案例：团队任务分配要素 绩效考核与薪酬 绩效管理体系与激励体系 基于薪金和基于佣金的不同计算方法 两种分配方法的优劣势讨论 基本薪金高低的优劣势讨论 团队绩效差别大还是小的讨论 销售管理之过程控制篇 案例：谁的业绩好 团队成员的不同分工 案例：RAD分析方法 不同市场的人员配置方法 客户群管理 销售流程出现故障的警报信号 销售预计的计算方法 销售进展的计算方法 销售流程直接影响订单获取的成功率 案例：业务流程的讨论 销售流程重组的步骤 销售流程重组的方法 绩效与流程的关系 如何设置过程性的指标和能力指标 能力指标的提取 案例：XX公司销售管理演练 绩效与销售流程的表格及其工具制作方法 销售管理之执行辅导篇 故事：看板 销售看板管理原理 监控销售执行 辅导型的执行者 辅导的过程 案例：辅导演练 学习方法 专业设计的课程体系和学习方法可以帮助学员在获得知识后将知识转化成为学员掌握的技能。在课程过程中包含：讲师讲授、分组讨论、角色扮演/辅导
• 大客户管理的核心驱动——基于能力模型的人才培养

  2015-08-12...
  查看详情>> 1.在日常工作中，驱动员工达成高绩效的能力因素是什么？ 2.如何使员工的能力与组织的能力相匹配？ 3.在不同的阶段如何对员工提供相应的培养计划？ 4.如何衡量员工能力？ 5.如何将能力指标与绩效考核结合使用？ 6.如何对员工进行选拔？ 主要内容 了解能力素质的概念 1.成功通路要素 2.能力素质族概念 3.能力素质起源发展 员工能力构建 1.员工能力构建理念 2.员工能力设计思路 3.员工能力构建方法 4.员工能力构建实例 员工能力甄别和培养 1.现代人才测评模型 2.测评方法 3.实例分析 4.能力培养 5.能力评估结果用于绩效管理的方法 6.能力评估结果用于职业生涯规划的方法 基于能力素质模型的管理方法实践 1.员工对待能力转变的心态变化 2.辅导的步骤 3.发现下属问题 4.提出改进期望 5.观察和记录员工行为 6.反馈和认可
• 顾问式销售技术 ------ 大客户需求发掘及成交技法

  2015-08-12...
  查看详情>> 1.销售模式分析 a)大宗生意的四大难点 b)成功销售的三项原则 c)销售角色类型与业绩关联指数 2.销售访谈流程 a)拜访前如何收集客户的资料 b)电话销售技巧 c)开场 – 简洁得体，直入主题 d)调查 – 发现问题，发掘需求 e)显示能力 – 提供解决方案 f)取得承诺 – 实现销售进展 3.销售开场控制 a)以客户为中心，灵活应变 b)取得客户同意，对其提问 c)不过早说出解决方案 4.SPIN技法解析 a)三万五千次销售的成功模式 b)四种提问技法让客户说“买” c)认知“让马口渴”销售法则 d)角色操演：SPIN策划与运用 e)S－背景问题 P－难点问题 I－暗示问题 N－需求利益问题 f)销售人员使用SPIN技巧常出现的问题 5.客户需求发掘 a)先需求，后方案 b)区分明显需求和隐含需求 c)规避客户“需求陷阱” d)物有所值 – 购买“价值等式”分析 6.客户内部组织架构分析 a)客户为什么购买 b)如何收集客户资料 c)客户组织架构分析 d)客户组织架构分析图 e)判断购买诚意判断是否存在销售机会 7.如何维护与客户的关系 a)分析不同客户的沟通风格 b)在客户内部发展向导 c)如何与客户建立信任 d)客户关系发展阶段以及如何判断 认识 约会 信任 同盟 8.产品方案设计 a)你如何介绍产品 – 特征、优点、利益？ b)显示能力的途径 – FAB特征利益转化 c)情境练习：设计产品利益 9.客户承诺获取 a)检查是否已谈及所有关键事项 b)总结产品利益 c)建议后续行动 d)情境练习：策划销售进展 10销售访谈规划 a)销售结果 – 进展还是拖延？ b)SMART目标设定和SPIN问题准备 c)情境练习：编制访谈计划 21世纪是服务营销的世纪
• 大客户管理的核心驱动——基于能力模型的人才培养

  2015-08-12...
  查看详情>> 了解能力素质的概念 成功通路要素 能力素质族概念 能力素质起源发展 员工能力构建 员工能力构建理念 员工能力设计思路 员工能力构建方法 员工能力构建实例 员工能力甄别和培养 现代人才测评模型 测评方法 实例分析 能力培养 能力评估结果用于绩效管理的方法 能力评估结果用于职业生涯规划的方法 基于能力素质模型的管理方法实践 员工对待能力转变的心态变化 辅导的步骤 发现下属问题 提出改进期望 观察和记录员工行为 反馈和认可