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• 建立有效的销售经营管理系统

  2015-08-13...
  查看详情>> 第一部分：销售经营管理系统总论 一、认识系统 系统是指由相互联系、相互作用的若干要素构成的具有位的结构和特定功能的有机整体。它是一套工作程序，也是一套工作流程，是在遵循规律的基础上而建立的一套模式、方法。系统由若干要素组成，有一定的结构与功能，是资源整合的具体表现。 二、销售经营与管理系统概述 就是将销售过程中涉及到的人财物做有效的整理、分析，形成具有特定功能的一套体系。 包括组织发展系统、业务提升系统、日常管理系统、客户关系系统四大组成部分，每个部分由多个子系统所构成。 三、建立有效的销售经营与管理的系统的必要性 （一）销售过程很简单 厨师烹饪的三步走：备料、摘菜、烹饪 为什么不能做出美食？ 料备的不够、菜摘的不净、火候把握的不准 销售三步走：客户拓展、需求分析、促成业务 为什么不能签成单子？ 客户拓展缺质少量、需求分析缺斤少两、促成业务缺情少爱 （二）问题的原因在哪里？ 心态不积极、技能不熟练、习惯不养成、知识不专业 （三）问题的根本原因在哪里？ 缺少激励的平台、缺少提升的机会、缺少督导的过程、缺少学习的氛围 缺少系统的销售经营与管理，就如同一支散兵游勇，缺少凝聚力、没有向心力，当然就会丧失战斗力。 四、有效的销售经营与管理系统的内容 （一）组织发展系统 招募甄选、育成留存、提升突破、教育训练 （二）业务提升系统 目标管理、经营策划、销售支持、教育训练 （三）日常管理系统 会议管理、职场管理、表报管理、活动管理 （四）客户关系系统 档案建立、关系维护、售后服务、深度挖掘 第二部分：缔造组织发展系统——根 一、解读以人为本 发现人、培养人、激励人 二、分清企业中的几种人 人物、人才、人手、人渣 三、建立日常的组织招募系统 1、建立日常招募系统的重要性 流水不腐，户枢不蠹 2、关于面试 3、关于甄选 四、建立持续的育人系统 1、专人负责，详尽计划 2、新人的知识培训 3、后期的技能训练 4、持续的思想教育 五、建立正确的留人系统 1、人员流失的三大原因 2、做正确的职涯规划 3、给予必要的提升培训 4、沟通抓心 5、运用好各种激励手段 第三部分：打造业务提升系统——本 一、打造业务提升系统的必要性 1、掌握销售主动 2、掌握销售节奏 二、业务发展系统的构成 目标管理系统、企划经营系统、业务支持系统 三、建立有效的目标管理系统 1、什么是目标管理 2、目标管理的重要性 3、目标管理的三要素 4、如何做好目标管理 四、建立有效的企划经营系统 1、正确认知企划方案 2、制作企划要建立的几个原则 成本核算原则、物质精神并重原则、炒作造势原则 3、企划制作的步骤 4、企划经营的几个要点 五、建立有效的业务支持系统 1、会议营销的操作 会议营销概述 如何操作会议营销 2、相关工具的准备 管理工具、宣传工具 六、总结 有效的业务系统是业务持续稳健发展的保证。 第四部分：铸造日常管理系统——命 一、日常活动管理的必要性 没有活动量，就没有业绩产生的基础 二、日常活动管理概述 三、日常活动管理系统的构成 会议管理、职场管理、表报管理、活动量管理 四、建立有效的会议管理系统 1、什么是会议管理 2、会议包括哪些 3、会议管理的重要性 4、会议行事历的制作 5、如何操作几个重要的会议 五、建立有效的职场管理系统 1、职场管理的概述 2、职场管理包括的内容 3、职场管理的重要性 4、如何做好职场管理 六、建立有效的表报管理系统 1、什么是表报 2、表报包括哪些内容 3、表报管理的重要性 4、建立日常表报管理制度 七、建立有效的活动量管理系统 1、出勤管理是活动量管理的基础 2、追踪督导是活动量管理的手段 3、沟通激励是活动量管理的升华 4、教育训练是活动量管理的保证 第五部分：建造客户关系系统——脉 一、客户关系系统建立的必要性 1、企业的生命之源 2、业务发展的保证 二、良好客户关系的作用 扁鹊的故事 1、消除诉怨，增强信任 2、提升客户的忠诚度、满意度，排除竞争者 3、降低销售成本 4、客户需求的深度挖掘 5、新客户的衍生 三、如何做好客户关系管理 1、客户档案的建立 2、客户关系的维护 3、售后服务的创新 第六部分：系统的维护与升级 一、环境改变，系统内容也要不断更新 21世纪最大的特点：最大的变化就是变 改是为了变，变是为了发展 二、变革与创新的本质 变革与创新的本质是突破，即突破旧的思维定势，旧的常规戒律。 1、创新是一门脑力活，运用创新思维找到多种解决方案。帮你跳出传统思维的框框，建立新的思维方法；帮你跳出传统的拍脑袋做法，建立新的执行体系。 2、创新是一门艺术活，融合创新艺术创造行业新奇绩。帮你跳出传统产品完善功能方法，建立新的产品创新法则；帮你跳出传统的营销模式，建立新的感召艺术。 3、创新是一门技术活，洞察发展趋势开创行业新局面。帮你跳出传统的方法，建立新的技法；帮你跳出传统模式，建立新的平台。 三、变革与创新的原则 1、遵循客观规律 2、遵守人伦道德 3、尊重调查研究 四、变革与创新的心理准备 猴子想变成人，它知道要变成人要砍掉尾巴，猴子决定砍掉尾巴。动手前猴子被三件事困住了：1、砍尾巴的时候会不会很疼? 2、尾巴砍了后身体还能不能保持灵活性，活的长久。3、尾巴生下来就和它一起，跟了很多年了，不忍抛弃它。 所以，今天的猴子也没有变成人—— 1、变革与创新不容易。 第一，意味着改变。推陈出新、气象万新、焕然一新，无不是诉说着一个“变”字。改变也许会痛苦一阵子！ 不改变，就可能痛苦一辈子！ 第二，意味着风险。从来都说一份耕耘一份收获，而创新的付出却可能收获一份失败的回报。 第三，意味着付出。因为惯性作用，没有外力是不可能有改变的，这个外力就是创新者的付出。付出的不仅仅是金钱，还有发展短暂的停滞不前以及大量的时间与精力。 第四，意味着痛苦。除了身体上的痛苦，更多的是怀疑、猜忌、嘲讽、打击等精神上的痛苦。 第五，意味着舍得。要成就一些事就必须舍弃另一些事。舍不得你所拥有的，就得不到更好的！ 2、变革与创新的自我准备 第一，要有胆量 第二，要有自信 第三，要有激情 第四，要有担当 第五，要有执着 五、有效的教育训练，是维护与升级的保证 1、必要性 统一思想，统一行为 计划落实，有效执行 开拓创新，弥补不足 2、教育训练的计划性 时间的计划安排 人员的计划安排 讲师的计划安排 3、教育训练的几个层次 管理培训：针对中高层管理者、初级管理者 销售培训：针对销售精英、普通员工、新人培训 素质培训：各个层级 4、教育训练不是成本支持，是资本投入。 总结 完善的系统的建立，是企业正常运营的保证。有效的销售管理系统，使管理者的管理工作更加顺畅，使销售员的销售收入不断提升，使企业的未来发展健康稳健。
• 建立职业化团队的六字真经

  2015-08-13...
  查看详情>> 一、管理者的困惑？ 团队中没有激情、缺乏技能、怨天尤人、勾心斗角、消极怠工、自有懒散、效率低下、缺乏主动、拉帮结派、不听号令等现象，成为制约企业发展的制药因素。 粗放式的管理要转变为精细化的经营 职业化团队的建立势在必行 二、解读职业化团队 职业化即标准化、规范化、专业化 团队与群体的差别 何为团队 成为团队的必要条件：自主性、思考性、合作性 世界上只有完美的团队，没有完美的个人 三、认识经营与管理 经营是道，规律、原理 管理是术，方式、方法 经营之道在于人心、士气    管理之本在于秩序、系统    不会经营死得快，不会管理败得快    脱离经营，管理无章可循    脱离管理，经营无法可依    经营与管理兼顾，发展有快有长    企业之所以短命，还是多问问自己会什么? 四、建立职业化团队的“六字”心经 抓“心”——基础 振“气”——前提 提“技”——根本 扩“能”——命脉 养“习”——保证 成“性”——超越 五、抓“心”——基础 霸道可以控制心，王道可以管住心，人道才能留住心 先处理心情，才能处理事情 心散了，事完了 沟通是抓心最有效的手段 建立有效顺畅的沟通渠道 抓心十法 1、捧起自尊心 2、唤起责任心 3、引导好奇心 4、扩大企图心 5、坚定自信心 6、激励归属心 7、建立同理心 8、消除疑虑心 9、强化进取心 10、传递平常心 六、振“气”——前提 1、练武之人讲究“内练一口气，外练筋骨皮”。也就是说要内外兼修，才能达到武学的最高境界 2、团队缺少士气，就没有了气势 3、中国军队的亮剑之气，才有了势如破竹的气势 4、团队需要拥有的八种“气” 拥有志气、提升底气、建立骨气、打造士气、涵养正气 修炼大气、扩张勇气、制造和气 5、振气的三个步骤 建场造势，点燃激情——劳动竞赛 日常炒作，追踪督导——延续热情 物质精神，交替激励——振气升华 6、有效的激励方法（红烧肉） 7、做最好的激励者 七、提“技”——根本 1、技术的缺失会导致员工心散气沉 2、你会打麻将吗？ 3、提“技”的方法 创造学习的平台 建立训练的平台 缔造支持的平台（会议营销） 4、生产线的建立与延续 备料——选料——加工 八、扩“能”——命脉 能力的范围不仅仅在于业务本身，完成工作不仅仅在于专业 专业化的复合型人才才是企业的中流砥柱 学会培养人才、储备人才 员工必备的十种：沟通能力、表达能力、社交能力、经营能力、协调能力、执行能力、自控能力、适应能力、应变能力、学习能力 九、养“习”——保证 1、良好的习惯可以形成正能量，更好地完成任务 恶劣的习惯就像传染病，导致团队离心离德 2、打造团结协作的团队精神，养成习惯 3、雁群精神 4、我靠公司生存，公司靠我发展 十、成“性”——超越 一支优秀的团队会产生一种性格，不同性格的团队发展的方向皆有不同 你要建立一支什么性格的团队？ 团队的创始人至关重要，是狼还是羊？ 团队文化的塑造——表层文化、制度文化、行为文化 亮剑团队的性格解读 十一、用发展的眼光谋事，用职业的态度做事 先做职业经理人，再去培养职业人，打造职业化团队
• “建立有效的会议经营系统”

  2015-08-13...
  查看详情>> 一、为什么要开会？ 国民党的税多，共产党的会多 解放军为什么如此强大 问题越来越多，会议是为了解决问题，不同会议解决不同问题。 会议就是企业或营业单位，为了达到某种特定的目的，所召开的各种常态性或非常态性会议。 二、会议的三大作用 扁鹊的故事 统一思想是前提 统一行为是目标 统一行动是结果 三、召开会议的目的 发现问题——解决问题——终结问题 振气、传知、提技、养习 四、会议要达成的效果 达成共识、形成共鸣、实现共振 会而有议、议而有决、决而有行、行而有效 召开要有针对性、目标要有明确性、落实要有计划性、追踪要有持续性 五、当前会议存在的弊端 对于组织者： 1、不定期、不按时 2、主题不突出、无内容 3、只发现问题，不解决问题 4、研讨内容不具体 5、不用PPT展示/工具 6、无数据、凭感觉 7、内容、板块不固定 8、事先不告知 9、不能取得共识：宣导多，研讨少 10、分析不深入 对于参会者 1、无法掌握，可能无法参会 2、方向不明,条理不清 3、会后无实施方案，以后不再提出问题 4、海阔天空，没有重点 5、印象不深、冲击力不强 6、没有说服力 7、无可比性 8、无法充分准备、研讨不充分 9、认识理解不深刻、贯彻落实不到位 10、解决方案不够有效 六、会议需要系统化的经营 （一）明确会议的类别 按召开的频率划分：早会、周会、月会、季度会、半年会、年会等 按召开的功能划分：培训会、表彰会、晋升会、经营总结会、启动誓师会、业务分析会等 按召开的对象划分：新产品发布会、招商会、员工大会、管理例会、客户联谊会等 （二）会议经营的几个要素 计划：需要开会吗？开什么会？什么形式？什么时间？什么地点？ 常态会议：日常早会、周经营会、月（季度、半年、年）分析总结会 非常态会议：启动会、表彰会、新产品发布会、招商会、客户联谊会等 组织：人、事、时、地、物 控制：掌握会议节奏、评估会议气氛、维持会议秩序、运用正规程序 评估：过程、结果 （三）会议组织者的角色 会前：策划者、指导者 会中：主持人、协助者、观察者、导演 会后：检讨者、追踪者、改善者 七、日常早会的操作要领 （一）为什么开早会？ 早会是闹钟、早会是加油站、早会是早餐 （二）早会的主线 业绩——炒一炒、心态——鼓一鼓、技能——练一练、理念——讲一讲 （三）早会应达成的效果： 流畅、参与性强、有创意、整体配合良好 三有：有所思、有所得、有所动 四性：理性、感性、知性、霸性 六声：歌声、掌声、笑声、业绩声、组织声、激励声 四来：大家都要来、大家喜欢来、大家一起来、大家带人来 （四）  策划早会、经营早会 成立早会功能小组，广泛征求建议 制定早会行事计划，严格操作执行 标准流程创意流程，合理有效策划 精心准备早会专题，内容配置合理 多类主持搭配使用，人人参与其中 用心做好音乐搭配，达成火热效果 （五）早会流程 期待时刻 国歌、司歌或颂词 韵律晨操 风采展示（敬业时间） 喜讯报道 感性时间（心得分享） 信息窗口 专题论坛 轻松节拍 业务推动 政令宣达 工作指示 群体激励（欢呼结束） （六）早会实操解读 八、月经营总结分析会操作 九、产品发布会的实际操作 十、会用心，会精彩
• 有效会议营销系统的建立

  2015-08-13...
  查看详情>> 一、什么是会议营销 针对现有或新出台的产品，将其内容、特色，以会议的方式，向客户做产品介绍或进行促成的活动。 二、会议营销的定位与必要性 会议营销的定位——经营 会议营销的必要性 三、会议营销的作用 展示企业实力，树立企业形象 拓展沟通渠道，促进彼此信任 扩大宣传力度，提升客户观念 加大促成力度，提高个人业绩 累积客户资源，养成良好习惯 改善客户关系，完善客户服务 四、会议营销的分类 1、按客户层次分类 2、按会议内容分类 3、按召开地点分类 4、按组织规模分类 5、按组织形式分类 五、会议营销的基本流程 1、嘉宾入场 2、主持开场 3、领导致辞 4、幸运抽奖 5、企业介绍 6、产品介绍 7、交流促成 8、回馈礼品 六、会议营销的操作流程 （一）会前准备 1、主题的确定 2、功能组的成立与责任落实 3、时间、场次的排定 4、相关物料、内容的准备 5、客户的邀约 （二）会中执行 1、流程的设置 2、各流程的运作要点 3、相关人员的配合 （三）会后工作 会议结果的跟踪与反馈 相关数据的统计 总结与评估 七、会议营销的地位 经营作用越来越突显、越来越直接 运作模式越来越多样、越来越科学 运作水平越来越提升、越来越差异 八、结语 过程决定结果，细节决定成败。
• 金牌店长的三大管理

  2015-08-13...
  查看详情>> 一、自我的情绪管理 （一）现代企业的五种人 自燃性、他燃性、选燃性、不燃性、消燃性 （二）情绪概述 1、什么是情绪 2、情绪管理的重要性？ 提高工作效率、改善生活质量、有利身心健康、润滑人际关系 （三）情绪会影响你的一生 好的情绪 坏的情绪 （三）负面情绪产生的原因 工作压力 人际压力 收入压力 （四）情绪管理的方法 1、认识EQ 2、认识情绪的四种状态 3、情绪自我掌控的三个关键 4、情绪控制的四个方法 5、舒心十法 （五）管理他人的情绪 1、关键点 2、两个方法——沟通、激励 3、几个小技巧 （六）做情绪的主人 你也许永远无法控制状况,但是你永远有办法控制你的情绪! 二、人才危机管理 （一）认清三种人 人物、人才、人手 （二）人才流失后果 1、竞争失利 2、机密外泄 3、人员浮动 4、利润损失 （三）人才流失的三种情况 赚不到钱 干的委屈 没有发展 （四）人才流失的二种现象 隐性流失 显性流失 （五）人才危机管理的方式 霸道 王道 人道 （六）人才危机管理的三个时期 事前预防 事中控制 事后处理 （七）人才危机管理的方法 1、事前预防 抓心、储备 2、事中控制 沟通、准备 3、事后处理 快速、彻底 （八）人才危机管理的原则 1、抓住重点——抓心、振气、 2、合理薪酬——提技、增效 3、二八定律——人才、人手 （九）店长是经营者，是管理者，但绝对不是销售者。抓住人自然就抓住了钱。 三、客户的关系管理 （一）为什么要进行客户关系的管理 1、当前离婚率增加的原因解析 2、溜土豆原理 3、远亲为什么不如近邻 4、粮油店张老板的经营秘诀 总结：感情要沟通，关系要走动，良好的客户关系是销售收入的保证 （二）再看销售 1、认清三大主体 2、理清三大关系 3、正确理解销与售 4、正确理解买与卖 总结：销售的根本在于客户，销售的本质决定了维护与经营客户关系的重要性 （三）客户关系、维护与经营 1、客户关系及其价值 2、维护 3、经营 （四）做好客户关系管理的作用 扁鹊的故事 1、消除诉怨，增强信任 2、提升客户的忠诚度、满意度，排除竞争者 3、降低销售成本 4、客户需求的深度挖掘 5、新客户的衍生 （五）销售人员需要建立的五个意识 1、危机意识 2、资源整合意识 3、竞争意识 4、服务意识 5、责任意识 （六）怎样做好客户关系管理 1、认识客户关系的四个阶段 （1）相识阶段 （2）相知阶段 （3）相爱阶段 （4）相守阶段 2、判断客户关系是否稳固的方法 （1）经常会给你提建议 （2）经常给转介绍客户 （3）经常对你表示感谢 （4）积极回复你的电话 （5）有问题就会想到你 （6）不选择同行业产品 3、客户关系维护与经营的原则 （1）投其所好 （2）投其周围人所好 5、客户关系维护与经营的“五心”法则 赢得客户信任是经营与维护的前提 热心、诚心、耐心、恒心、忠心 6、客户关系管理的流程 第一步：建立客户档案 第二步：日常的维护与经营（几个方法） 第三步：售后服务的创新 （七）总结 对于客户缺少有效的关系管理，直接的损失就是店长本身。客户跳槽、竞争失利、成本加大、资源枯竭，最终导致经营失败。 四、总结 要想做一个金牌门店，就一定要有一名金牌店长。要做一名金牌店长，就要按照金牌店长的要求掌控自己的情绪，做好人才危机管理以及客户关系管理，这样才能保证店面的业务蒸蒸日上，在竞争中利于不败之地。
• 优秀的经销商是怎样过炼成的？

  2015-08-13...
  查看详情>> 一、经销商必备的三个一 一个格局——做大 一个意识——危机 一个责任——共赢 二、三个方面要认清 （一）认清销售的内涵 1、销的是什么? ——自己 2、售的是什么？——观念 3、买的是什么？——感觉 4、卖的是什么？——好处 （二）认清销售过程中的四个主体 1、厂家 2、经销商 3、终端渠道（下级经销商、批发商） 4、客户 （三）认清销售过程中的五个关系 1、经销商与厂家的关系 2、经销商与终端渠道的关系 3、经销商与客户的关系 4、经销商与产品的关系 5、客户与产品的关系 三、导致经销商难以做大的原因 1、过大的权力欲 2、过强的功利心 3、过多的家里人 缺少有效的经营与管理，制约了经销商的做大做强。 四、经销商要学会经营与管理 （一）经营与管理的区别 1、经营之道在于规律、自然 2、管理之本在于方法、系统 不会经营死得快，不会管理败得快 脱离经营，管理无章可循；脱离管理，经营无法可依 经营与管理兼顾，发展有快有长 （二）经营与管理的作用 1、有效地提升工作效率 2、有效地整合各类资源 3、有效地发挥人才效用 4、有效地提高销售收入 五、经营与管理的具体内容 1、销售市场 2、经销产品 3、员工队伍 4、终端渠道 5、客户群体 六、销售市场的经营与管理 （一）销售市场的调查与分析 1、消费者的消费方向与习惯 2、市场的需求量 3、同业的相关状况 （二）制定相应的市场策略 1、各种媒体广告 2、对外的促销政策 3、对内的促销政策 4、公益事业的参与 七、经销产品的经营与管理 （一）产品的选择（厂家） 1、市场有需求 2、厂家有信誉 3、销售有通路 （二）产品的库存 1、库存量的把握 2、各环节的把握（进货、保管、出货） （三）价格 公平合理，保护终端渠道的利益 八、员工队伍的经营与管理 （一）相关队伍的建立 1、内勤人员（财务、仓管等） 2、区域经理 3、渠道经理 4、销售经理 5、促销员 （二）制定适当的薪酬体系 底薪、绩效、奖金、福利、股份分红等构成 （三）必要的培训支持 1、有计划 2、有内容 3、有重点 （四）会议经营系统的建立 1、早会制度的建立 2、夕会制度的建立 3、周会制度的建立 4、月例会制度的建立 （五）活动管理系统的建立 1、工作日志的建立 2、日常追踪制度的建立 九、终端渠道的经营与管理 （一）终端渠道经营与维护的作用 提升忠诚度 打动销售业绩 开拓新市场 （二）终端渠道经营与维护的原则 用心比用力更重要 过程比结果更重要 （三）终端渠道经营与维护的方法 1、建立终端客户档案 2、与终端渠道进行有效地沟通 3、帮助终端渠道做好客户关系的维护 4、制作有效的业务推动方案 5、记住重要节日 6、制定有效的会议经营系统 （四）终端渠道的业绩管理 销售目标的制定 业绩分析与评估 区域市场的环境分析 业绩促进 （五）渠道的冲突管理 不同类型的渠道冲突 渠道冲突最小化攻略 整合优势，减少内耗 渠道激励与优化 正确处理客户投诉 十、客户群体的经营与管理 （一）客户经营的必要性 忠诚客户的培养 新客户的拓展 诉怨的平息 市场的掌控 （二）客户档案系统的建立 （三）客户服务系统的建立 1、会员制的建立 2、定期的联谊会召开 3、生日短信 4、会刊的设计发行 5、其它 十一、做大的秘诀 傍大款——找好厂家 拉杆子——扩大队伍 做市场——扩大地盘 会管理——大而不乱 找模式——快速复制 十二、课程回顾与总结 在不断发展的过程中总结与提升
• 客户关系的经营与维护

  2015-08-13...
  查看详情>> 第一部分：正确认识客户关系的维护与经营 一、为什么要进行客户关系的维护与经营 1、当前离婚率增加的原因解析 2、溜土豆原理 3、远亲为什么不如近邻 4、粮油店张老板的经营秘诀 总结：感情要沟通，关系要走动，良好的客户关系是销售收入的保证 二、再看销售 1、认清三大主体 2、理清三大关系 3、正确理解销与售 4、正确理解买与卖 总结：销售的根本在于客户，销售的本质决定了维护与经营客户关系的重要性 三、客户关系、维护与经营 1、客户关系及其价值 2、维护 3、经营 四、做好客户关系维护与经营的作用 扁鹊的故事 1、消除诉怨，增强信任 2、提升客户的忠诚度、满意度，排除竞争者 3、降低销售成本 4、客户需求的深度挖掘 5、新客户的衍生 6、原一平的案例分析 五、销售人员需要建立的五个意识 1、危机意识 2、资源整合意识 3、竞争意识 4、服务意识 5、责任意识 第二部分：如何做好客户关系的维护与经营 一、认识客户关系的四个阶段 1、相识阶段 2、相知阶段 3、相爱阶段 4、相守阶段 二、判断客户关系是否稳固的方法 1、经常会给你提建议 2、经常给转介绍客户 3、经常对你表示感谢 4、积极回复你的电话 5、有问题就会想到你 6、不选择同行业产品 三、客户关系维护与经营的原则 1、投其所好 2、投其周围人所好 四、客户关系维护与经营的“五心”法则 赢得客户信任是经营与维护的前提 1、热心 2、诚心 3、耐心 4、恒心 5、忠心 五、客户关系维护与经营的流程 1、客户信息的收集 2、客户档案的建立 3、客户级别的划分 4、客户沟通的进行 5、客户资源的开发 6、客户数据的分析 7、客户忠诚的培养 8、客户流失的避免 六、客户关系维护与经营的十个方法 学会建立各种社交圈子是客户关系维护与经营的法宝，更是缔造财富连锁最有效的手段。 七、销售人员必备的十种能力 八、总结 对于客户缺少有效的维护与经营，直接的损失就是客户跳槽、竞争失利、成本加大、资源枯竭，最终导致销售生命的结束。
• 金牌销售员的八项成功标准

  2015-08-13...
  查看详情>> 一、修炼销售之脑——学者 没有思考就没有的了行动的方向 1、正确的销售思维 2、合理的职业定位 3、丰富的专业知识 4、准确的市场方向 二、锤炼销售之心——艺术家 累心在于无心 1、工作要有职业的心锚 2、拜访要有积极的心态 3、失败要有平和的心情 4、成功要有过程的心路 三、凝练销售之眼——测绘师 缺少了眼光、眼界、眼力，成功就会与你失之交臂，学会观察、洞察，分析与判断。 销售面谈的过程中，清晰把握每个流程所产生的变化。 1、判断问题要准 2、需求沟通要稳 3、异议处理要明 4、促成业务要狠 四、铸练销售之耳——话务员 多说少听是销售大忌，多听少说是销售圣经 用心听、用眼看、用手记、用口问 五、历练销售之口——演讲家 口乃心之门户 表达要清晰、口齿要伶俐、语气要平和、声音要甜美 六、熟练销售之手——技术者 技能的提升需要日常揣摩与练习，再好的武器不会应用也如同一堆废铁。 1、了解客户信息 2、掌握客户心理 3、熟练销售流程 4、精通促成技巧 七、磨练销售之腿——劳动者 勤奋是成功的基准，缺少必要的拜访，成功自然离你而去。 1、快人一步的习惯 2、量多质优的习惯 3、坚持不懈的习惯 4、总结提升的习惯 八、熔炼销售之躯——健美师 一名优秀的销售人员，礼仪的规范是必要的，不要因为自己随意的穿着，导致销售失败。 1、平和的面部表情 2、职业的衣着打扮 3、正确的肢体语言 4、专业的礼仪规范 总结 做到比知道更重要 熟练比熟悉更重要
• “诊断式销售”

  2015-08-13...
  查看详情>> 一、两种销售模式的区别 小商贩与营养师 二、造成销售失败的十大根源 1、方向错误 对销售本身的不了解，方向错误，导致销售失败。 2、对象错误 与错误的人进行了错误的沟通，耗费时间与精力而导致销售失败 3、定位错误 销售人员角色定位不准导致销售失败。 4、心态错误 把自己的情绪带入到销售工作中，喜形于色容易导致销售失败。 5、理解错误 对客户反应把握不准，理解失误导致销售失败。 6、风格错误 销售人员与客户之间谈话的风格不一致导致销售失败。 7、主旨错误 简单化的价值主张使客户无法将产品价值与自身实际需求联系到一起导致销售失败。 8、时机错误 没有掌控到合适的时机急于成交导致销售失败。 9、流程错误 未能遵照既定的销售流程导致销售失败。 10、话术错误 过分迷信话术或是没有准备好的话术导致销售失败。 三、建立正确的销售思想 诊断——获得成功的思维方式 四、诊断式销售的五个特点 价值相关因素 改变 双向尊重 双向利益 情绪稳定 五、销售人员必备的十种能力 六、销售人员应有的态度 七、诊断式销售的原则 Who——与谁沟通交流？ When——什么时间沟通？ Where——什么地点沟通？ What——沟通交流哪些内容？ Why——为什么要做这样的沟通交流？ How——怎么做沟通？ 八、诊断式销售流程 望闻问切——体系——开药方——成交 望：了解客户 怎样才算真正的目标客户？ 采取的方式 不同的客户，采取不同的策略 切忌：未经充分准备就与客户进行联系属无用之功 闻：了解需求 调查性交谈 对象、原则、目标 问：激发需求 交互性谈话 对于沟通双方 沟通技巧与方式 问话的四种模式 问的原则 聆听技巧 切：提出解决方案 诊断性交谈 必要的工作 再次了解需求 赞美与肯定 诊断关键 介绍产品塑造价值 与竞争对手比较 解除客户反对意见 开药方——成交 成交前——信念 成交中——大胆 成交后——恭喜 售后服务 • 处理投诉 九、销售倍增的原理 学习中思考，行动中总结
• 如何做好电话销售

  2015-08-13...
  查看详情>> 第一部分：做好正确的行业认知 一、认识电销 1、什么是电销？ 2、电销发展的历史 3、电销的特点与优势 4、电销与面对面销售对比 5、电销面临的竞争与挑战 6、电销未来发展的前景 二、认识销售 1、认清三大主体 2、理清三大关系 3、正确理解销与售 4、正确理解买与卖 三、故事中的启示 第二部分：做好正确的自我认知 一、故事中的启示 二、电销成功成功的四大要素 1、专业的知识 2、正确的态度 3、熟练的技巧 4、良好的习惯 三、电销人员的基本条件 1、认同行业、认同产品 2、口齿清晰、音质优美 3、热情大方、亲和力强 4、有同理心、有责任心 5、理解客户、宽容客户 6、吃苦耐劳、坚持不懈 四、优秀电销人员应具备的条件 五、电销人员需要提升的几项能力 1、语言表达能力 2、认真倾听能力 六、电话销售礼仪 第三部分：专业的电销流程 一、电销的案例解析 二、电销的基本流程 1、开场 2、询问 3、说服 4、达成共识 三、电话销售前的准备与规划 1、心理准备 2、资料准备 四、有经验与无经验的电销人员的区别 1、目标不同 2、方式不同 3、结果不同 第四部分：专业的电销技巧 一、与客户建立融洽关系的重点 二、不同性格的客户的处理方式 1、孔雀型 2、老鹰型 3、猫头鹰型 4、鸽子型 三、成功电话销售的三个阶段 1、引发兴趣 2、建立信任 3、达成合作 四、成功电话销售的4C技巧 1、迷惑客户（Confuse） 2、唤醒客户（Clear） 3、安抚客户（Comfort） 4、签约客户（Contract） 五、电销成功的四大要素 1、大数法则 2、机会成本 3、速度价值 4、良好心态 六、电话销售的事后工作 1、数量统计 2、分析总结
• 大客户营销

  2015-08-13...
  查看详情>> 一、认识大客户 个体大客户 企业（商家）大客户（普通大客户、重点大客户、战略大客户） 二、大客户对于企业的重要性 企业生存与发展的需要 二八法则 三、大客户的心理分析 1、客户采购的四个因素 2、客户选择供应商的八大要素 3、影响客户购买决策的十个要素 四、大客户销售的八种方式 1、销售拜访 2、展会 3、技术交流 4、赠品 5、商务活动 6、参观考察 7、电话销售 8、样书提供 五、与大客户面谈的几项原则 1、与谁面谈？ 2、什么时间谈？ 3、什么地点谈？ 4、面谈的目的是什么？ 5、面谈的内容是什么？ 6、怎样进行面谈？ 六、大客户的销售流程 1、客户开发 现有客户的开发 潜在客户的开发 缘故市场的开发 陌生市场的开发 2、客户分析 作用：知彼知己，百战百胜 首先要多方面收集客户资料 （1）对客户本身的客观分析 客户内部的采购流程分析 对采购流程有影响的内部角色分析 相关的几个指标的分析 客户购买习惯分析 影响客户购买的关键点 （2）对自己本身的价值分析 与客户的交易记录 费用与销售预测 我们能为大客户提供什么 3、获得信任 先了解客户 阶段性循序渐进，取得客户的信任 4、需求沟通 发现需求 创造需求 5、呈现价值 客观分析存在的问题 建议书的制作与呈现 方案的制定与分析 6、赢取承诺 销售面谈的六个法则的遵守与实施 7、售后服务 巩固满意度 建立忠诚度 扩大知名度 七、大客户的维护与经营 (一)为什么要进行客户关系的维护与经营 1、当前离婚率增加的原因解析 2、溜土豆原理 3、远亲为什么不如近邻 4、粮油店张老板的经营秘诀 总结：感情要沟通，关系要走动，良好的客户关系是销售收入的保证 (二)客户关系、维护与经营 1、客户关系及其价值 2、维护 3、经营 （三）做好客户关系维护与经营的作用 扁鹊的故事 1、消除诉怨，增强信任 2、提升客户的忠诚度、满意度，排除竞争者 3、降低销售成本 4、客户需求的深度挖掘 5、新客户的衍生 6、原一平的案例分析 （四）客户关系维护与经营的原则 1、投其所好 2、投其周围人所好 (五)客户关系维护与经营的“五心”法则 赢得客户信任是经营与维护的前提 1、热心 2、诚心 3、耐心 4、恒心 5、忠心 （六）、客户关系维护与经营的流程 1、客户信息的收集 2、客户档案的建立 3、客户级别的划分 4、客户沟通的进行 5、客户资源的开发 6、客户数据的分析 7、客户忠诚的培养 8、客户流失的避免 （七）、客户关系维护与经营的十个方法 学会建立各种社交圈子是客户关系维护与经营的法宝，更是缔造财富连锁最有效的手段。 八、结语 通过对大客户持续性的维护与经营，达成长期战略合作伙伴，才是大客户的营销进程中的关键。