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2015-08-18...查看详情>> 营销战略与企业基业长青 2.核心能力的内容与总经理的角色 3.价值传递与实现的过程 4.以大市场和营销网络取胜的新动向 5.麦肯锡7S模型与企业营销战略制定与运作图示 营销战略的制定流程和方法 1.内部状况分析 1)分析与评估业务增长机会 2)组织文化的意义及评估 3)确定企业3-5年的经营目标 2.外部市场环境分析 4)宏观与微观环境分析：PEST及波特价值链 5)分析商机和不同的细分市场 6)工具：安索夫发展矩阵 7)市场与顾客分析：市场需求，趋势及方向 (6)竞争性分析：SWOT 分析/平衡内部优劣势的方法/如何利用分析结果 (7)关键成功因素KSFs 3.目标市场定位与细分方法 (2)如何根据产品的价值进行客户分类 (3)消费品购买行为分析 (4)商业客户购买行为分析 (5)产品生命周期与细分/PLC规划表 4.形成竞争策略 (1)工具：五力模型/GE模型/波特三大竞争策略 5.财务计划与实施风险评估 (1)利润平衡点与费用预测 (2)战略的潜在风险分析：评定潜在风险的工具 (3)分析实施中的相互依存关系 某公司的营销战略计划全案分享 1.计划模板 2.计划内容
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2015-08-18...查看详情>> 第一部分 营销计划的制订原则 一、营销计划与公司计划体系的关系？ 二、什么是营销计划 1、营销计划结构 2、营销计划与市场计划、销售计划的关系 3、年度营销计划的流程 三、案例解析 第二部分 如何制订营销计划 一、营销计划制订的步骤 1、确定经营目标 2、进行外部营销调研 3、进行内部营销调研 4、实施SWOT分析 5、做市场假设 6、确定营销目标/估计预期结果 7、研究营销策略/行动计划 8、确定计划，包括广告/促销计划 9、安排预算 10、作书面计划 11、传达计划 12、运用控制系统 13、复查和更新
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2015-08-18...查看详情>> 谋定后动说营销计划 1.1 营销计划的4个作用 1.2 成功营销计划的12个特征 1.3 营销计划结构 1.4 影响营销计划制定的6个因素 1.5 营销计划的制订流程 2 练就营销计划制定的神功 2.1 看清大势作计划 2.1.1 宏观环境分析的钻石模型 2.1.2 微观环境分析的四边形 2.1.2.1 行业趋势发展的4个指标、 2.1.2.2 消费者购买行为模式分析 2.1.2.3 影响消费者购买行为的因素分析 2.1.2.4 消费者购买决策过程、 2.1.2.5 竞争对手分析的6大指标 2.1.2.6 把企业绑上十字架 2.2 没有目标，任何方向的风都是逆风 2.2.1 在自己的一亩三分地耕耘 2.2.2 给你的客户作张写真 2.2.3 营销目标设定的3种方法 2.2.4 制订一个SMART的目标 2.2.5 两大类24项营销目标 2.2.6 营销目标制订流程 2.3 立体作战的6种策略组合 2.4 空中支援的市场行动计划 2.4.1 市场计划的6项内容 2.4.2 整合传播的协同方案 2.4.3 制定市场计划的6个步骤 2.4.4 市场费用的管理 2.5 地面部队的销售行动计划 2.5.1 构建销售计划的8大要素 2.5.2 销售行动计划制定的10项内容 2.5.3 销售指标的分解 2.5.4 销售费用的管理 3 给营销计划装上的秒表 3.1 组织与流程是计划执行的保证 3.2 建立市场驱动的管理机制 3.3 营销激励的8种方法 3.4 量度及控制执行进度机制 3.5 监督和控制营销活动的4个控制点和18个指标
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2015-08-18...查看详情>> 市场营销策略总论 对市场营销策略的新认知 以顾客为中心的市场营销理念 以体验为特点的营销策略的发展与变化 市场营销流程的新旧对比 2) 市场营销流程概述 3) 市场营销策略制定实战流程和方法 步骤一：市场需求分析 步骤二：市场竞争分析 步骤三：消费者行为分析 步骤四：设定营销目标 步骤五：界定基本的营销策略 步骤六：设定营销组合策略（4PS） 步骤七：制定营销策略方案计划 步骤八：方案计划实操演练 4) 公司各产品营销的战略考虑 反应市场现状和前景的几个特征参数 公司各产品营销的战略考虑 案例分析
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2015-08-18...查看详情>> 第一部分营销计划的制订原则 一、营销计划与公司计划体系的关系？ 二、什么是营销计划 1、营销计划结构 2、营销计划与市场计划、销售计划的关系 3、年度营销计划的流程 三、案例解析 第二部分如何制订营销计划 一、营销计划制订的步骤 1、确定经营目标 2、进行外部营销调研 3、进行内部营销调研 4、实施SWOT分析 5、做市场假设 6、确定营销目标/估计预期结果 7、研究营销策略/行动计划 8、确定计划，包括广告/促销计划 9、安排预算 10、作书面计划 11、传达计划 12、运用控制系统 13、复查和更新 二、营销计划的制订 1、形势分析 内部营销调研 外部营销调研 SWOT分析 2、营销目标确定 3、营销策略制订 品牌策略设计 产品策略设计 价格策略设计 通路策略设计 促销策略设计 传播策略设计 4、市场行动计划制订 市场计划的内容及原则 市场的费用管理 典型问题说明 5、销售行动计划制订 销售指标的分解 销售激励方式选择 销售费用的管理 三、案例策略 第三部分营销计划的执行 一、营销计划执行的理解 二、营销活动的控制 1、年度计划控制 工具一:销售分析 工具二:市场份额分析 工具三:营销费用——销售额分析 工具四:财务分析（图示） 工具五:以市场为基础的评分卡分析 2、盈利能力控制（图示） 3、效率控制 4、战略控制 三、营销活动的评估 1、营销环境评估 宏观经济 文化背景 市场 客户 行业 竞争者 分销渠道和经销商 供应商 市场后勤 消费者 2、营销战略评估 公司业务使命 公司目标和营销目标 营销战略 3、营销管理的评估 营销组织的设立 部门间的关系和沟通 营销信息系统 营销管理系统 4、营销活动的财务评估 盈利率分析 成本效益分析 5、营销策略的评估 产品或服务 价格 分销渠道 广告、销售促进和公共关系 销售人员 四、销售过程控制与管理 1、销售过程的时间控制 2、销售过程的费用控制 销售管理费用 市场推广费用 3、销售人员管理 销售队伍的建设 销售人员的管理 销售人员的培训 销售人员的激励 销售人员的报酬 销售业绩的评价 五、案例解析 第四部分销售目标的跟踪与管控 一、销售目标执行过程中的跟踪检查 1、跟踪检查的目的是什么？ 2、.跟踪检查要遵循哪些方法？ 3、.建立跟踪检查制度要注意哪些要点？ 二、跟踪检查的具体方法 1、收集信息 2、给予评价 3、及时反馈 三、销售目标的修正 1、.销售目标为何一般不要修正？ 2、有哪些原因需要修正销售目标？ 3、如何修正销售目标？ 四、案例:商都集团销售目标管理及跟踪管控分析
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2015-08-18...查看详情>> 1 谋定后动说营销计划 1.1 营销计划的4个作用 1.2 营销计划结构 1.3 影响营销计划制定的6个因素 1.4 营销计划的制订流程 2 练就营销计划制定的神功 2.1 看清大势作计划 2.1.1 宏观环境分析的钻石模型 2.1.2 微观环境分析的四边形 2.1.2.1 行业趋势发展的4个指标 2.1.2.2 消费者购买行为模式分析 2.1.2.3 影响消费者购买行为的因素分析 2.1.2.4 消费者购买决策过程 2.1.2.5 竞争对手分析的6大指标 2.1.2.6 把企业绑上十字架 2.2 没有目标，任何方向的风都是逆风 2.2.1 给你的客户作张写真 2.2.2 营销目标设定的3种方法 2.2.3 两大类24项营销目标 2.2.4 营销目标制订流程 2.3 立体作战的6种策略组合 2.3.1 市场计划的6项内容 2.3.2 制定市场计划的6个步骤 2.3.3 整合传播的协同方案 2.3.4 市场费用的管理 2.4 地面部队的销售行动计划 2.4.1 构建销售计划的8大要素 2.4.2 销售行动计划制定的10项内容 2.4.3 销售指标的分解 2.4.4 销售费用的管理 3 给营销计划装上的秒表 3.1 组织与流程是计划执行的保证 3.2 建立市场驱动的管理机制 3.3 营销激励的8种方法 3.4 营销控制的4种类型和15种方法
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2015-08-18...查看详情>> 1、新产品发展的战略决策与策略规划 市场:消费者,中间商,生产商,供应商 产品:4P,生命周期,品牌 可持续成长:新产品的开发和新品牌的建立 新产品开发:概念,研发,预测,资源,决策,计划,协调,上市 项目管理:全局观念,具体量化,尊时行动,坦诚沟通,团队乐趣 决策的准确:目标消费者,以市场为导向的经营模式 计划的完整:细节,定量,合理,灵活 执行的到位:没有妥协,没有籍口 市场与销售:战略和策略 案例：XX公司新工业品的战略决策及策略规划。 2、产品的上市管理及生命周期管理 为何要把控产品的上市节奏 新产品上市的主要流程 发布策略 发布准备 正式发布 发布计划的执行与监控 新产品上市流程中各环节的主要活动 实例讲解：产品上市计划中需要包含的内容 新产品上市的支撑流程 产品的命名管理 产品的受控宣传和销售 产品的外部测试（投放市场测试的几个阶段） 演练：制定产品发布策略 产品生命周期管理要点 新产品上市后重大问题的跟踪管理 产品量产后新旧版本的切换管理方法 产品经理如何参与该阶段工作 1.产品经理在上市中扮演的角色。 2.产品经理的上市过程中的主要工作。 3.产品经理的上市过程的过程控制方法。 3、产品上市管理重点和难点集合案例 业界在新产品上市活动中的常见问题 根据当前的市场需求进行产品战略审视 案例讲解： 根据产品测试活动的业务计划整合 1.产品包 2.销售渠道 3.订单履行 4.定价/条款 5.技术支持 6.综合营销宣传 支持准备工作 7.文档和资料 8.培训工作的展开 9.销售指标的拟定 产品上市后的跟踪工作 10.绩效评估 案例讨论：如何拟定市场追踪计划 4、上市推广策略重点讲解： 产品的推广过程及阶段 推广的操作过程 推广表现的要点 确定推广策略要注意的 了解推广工具的作用 媒体推广的组合利用达成最佳效果 看看推广概念在各阶段是否准确 推广控制注意要点 推广中的关键点 案例分析：XX公司新产品推广的策略分析和学习的探讨 5、产品经理如何开展市场活动评估上市推广的绩效考核及效果观察 信息渠道 信息来源 上市活动的十个种类与特征 时间驱动与事件驱动 案例分析：市场探针 产品经理如何让相关部门的市场活动活动有效展开 市场活动前的准备活动 让所有相关者知道什么是高质量的产品 如何通过计划来规范后续的活动 案例分析：用户大会 如何让每种市场活动高效的执行 市场活动中的基本方法 倾听技巧 如何运用十问引导客户 案例分析：用户访谈 演练：用户访谈 6、新产品营销计划的制定与实施 新产品营销目标的制定 销售历史资料的有效利用 市场占有率发展趋势的预测与把握 竞争形势分析 价格对比的方法及策略 分析问题与机会 营销计划的主要行动： 营销计划的次要次要行动 产品市场定位 产品营销策略 营销时间表 关键风险分析与规避 案例分析：XX公司营销营销计划的探讨
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2015-08-18...查看详情>> 一、销售管理系统 1.销售管理体系的六环理论 2.销售检讨的PDCA循环 二、如何制订销售计划 1.销售计划的内容 2.销售目标计划 3.销售配额计划 4.销售促进计划 5.销售通路加强计划 6.顾客访问计划 7.货款回收计划 8.销售代表活动效率改进计划 三、销售目标计划的管理 1.销售目标的分解 2.月别销售目标计划 3.地区别销售目标计划 4.产品别销售目标计划 5.客户别销售目标计划 6.货品管理制度 7.销售政策管理 四、影响销售业绩的关键性指标 1.业务人数 2.人均单产 3.客户平均单产 4.拜访量 5.拜访作业的原则 6.151原则 五、业务员拜访指导 1.业务员拜访计划管理要点 2.六种常备销售工具检查 3.客户拜访的五项准备 4.访客计划制定的步骤 5.超级销售拜访 (WCSC)程序 6.终端巡访内容 7.路线计划的制定与跟进 8.业务员工作时间记录表 9.业务员绩效评估与分析方法
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2015-08-18...查看详情>> 新产品发展的战略决策与策略规划 市场:消费者, 中间商, 生产商, 供应商 产品: 4P, 生命周期, 品牌 可持续成长:新产品的开发和新品牌的建立 新产品开发: 概念, 研发, 预测, 资源, 决策, 计划, 协调, 上市 项目管理: 全局观念, 具体量化, 尊时行动, 坦诚沟通, 团队乐趣 决策的准确: 目标消费者, 以市场为导向的经营模式 计划的完整: 细节, 定量, 合理, 灵活 执行的到位: 没有妥协, 没有籍口 市场与销售: 战略和策略 案例：XX公司新工业品的战略决策及策略规划。 2、产品的上市管理及生命周期管理 为何要把控产品的上市节奏 新产品上市的主要流程 发布策略 发布准备 正式发布 发布计划的执行与监控 新产品上市流程中各环节的主要活动 实例讲解：产品上市计划中需要包含的内容 新产品上市的支撑流程 产品的命名管理 产品的受控宣传和销售 产品的外部测试（投放市场测试的几个阶段） 演练：制定产品发布策略 产品生命周期管理要点 新产品上市后重大问题的跟踪管理 产品量产后新旧版本的切换管理方法 3、产品上市管理重点和难点集合案例 业界在新产品上市活动中的常见问题 根据当前的市场需求进行产品战略审视 案例讲解： 根据产品测试活动的业务计划整合 1.产品包 2.销售渠道 3.订单履行 4.定价/条款 5.技术支持 6.综合营销宣传 支持准备工作 7.文档和资料 8.培训工作的展开 9.销售指标的拟定 产品上市后的跟踪工作 10.绩效评估 案例讨论：如何拟定市场追踪计划 4、推广策略重点讲解： 产品的推广过程及阶段 推广的操作过程 推广表现的要点 确定推广策略要注意的 了解推广工具的作用 媒体推广的组合利用达成最佳效果 看看推广概念在各阶段是否准确 推广控制注意要点 推广中的关键点 案例分析：XX公司新产品推广的策略分析和学习的探讨 5、新产品营销计划的制定与实施 新产品营销目标的制定 销售历史资料的有效利用 市场占有率发展趋势的预测与把握 竞争形势分析 价格对比的方法及策略 分析问题与机会 营销计划的主要行动： 营销计划的次要次要行动 产品市场定位 产品营销策略 营销时间表 关键风险分析与规避 案例分析：XX公司营销营销计划的探讨 6、流程模版实战演练（不给客户保留） 全套新产品上市流程资料、模版的讲解
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2015-08-18...查看详情>> 详细解读企业营销实战中的道、法、术，剖析营销从计划组织到执行操作的全过程，帮助企业找到营销章法，提升营销业绩。 第一部分：计划篇 1.营销战略——孙子五胜之法 2.调研——“知彼知己，胜乃不殆；知天知地，胜乃可全” 3.计划——“多算胜少算，况无算乎？吾以此观之，胜负见矣 第二部分：管理篇 1.管理者权力的三种来源 2.管理者权力的五种构成 3.弱势管理的四种关系 第三部分：指挥篇 1.产品定位 2.渠道建设 3.促销促通 4.广告公关 5.客户沟通 第四部分：团队篇 1.团队建设 2.团队沟通
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2015-08-18...查看详情>> 一、认识营销计划 1、什么是营销计划 2、企业营销计划类型 按计划时期的长短划分 按计划涉及的范围划分 按计划的程度划分 3、营销计划的演变 4、营销计划常见的问题和误区 5、制定有效营销计划的基本思路 二、企业营销计划制定的内容及步骤 1、计划概要 2、营销状况分析 3、机会与风险分析 4、拟定营销目标 5、营销策略 6、行动方案 7、营销预算 8、营销控制 三、营销计划的执行与管理 1、营销计划无法落实的原因 营销计划缺乏制度的保障 营销计划执行缺乏绩效考核的约束 营销计划缺乏过程管理 营销计划执行过程中缺乏整合和协调 企业业务流程不合理 企业分支机构对区域营销计划缺乏系统性 2、营销计划有效执行的保障 制度保障 流程保障 权限保障 资源保障 3、营销计划的分解 4、营销计划的动态调整 滚动式营销计划 对市场态势的判断 对区域性营销计划的强化 营销计划动态调整的稳定性 5、营销计划执行的目标管理 目标的分类管理 目标的绩效管理 目标的细分管理 6、营销计划执行的过程管理 营销计划过程管理的内容 确定营销计划执行的业务流程 对营销计划执行过程的评估
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