优势谈判技巧
发布日期：2015-04-09浏览：2111
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课程背景
销售和采购的工作，从本质上讲就是一张谈判桌。无论是在销售还是在采购工作中，我们和谈判对手间的博弈并不一定是“你死我活”的；双方对于利益的争夺，也不应当每一次都是“非得即失”的。相反，在输与赢、是与否之间，有相当的空间是我们可以谈判的。通过本课程的学习，您将能够树立正确的谈判意识，掌握策略性谈判的技能技巧，最大限度地发挥自己的优势，在谈判中进退自如，攻守得当，最终成功地达成谈判目标。课程对象
销售人员、采购人员、销售或采购管理人员
课程时长
12 H课程大纲
第一节 谈判的准备工作
谈判的背景
谈判的目标
谈判的优势
谈判的不足
第二节 谈判对手的类型和对策
牛头犬型对手的特质及应对策略
狐狸型对手的特质及应对策略
驯鹿型对手的特质及应对策略
海豚型对手的特点
第三节 谈判原则
让对方首先表态
难得糊涂
不要让对方起草合同
每次都要审读协议
分解价格
白纸黑字更可信
集中于当前的问题
案例：措辞含混的合同
第四节 谈判策略
互利型谈判策略
我方有利型谈判策略
讨价还价策略
第五节 谈判技巧
入题技巧
阐述技巧
提问技巧
答复技巧
说服技巧
第六节 谈判过程攻略
案例讨论：王欣该拿出什么方案？
开局谈判技巧
1. 开出高于预期的条件
2. 永远不要接受对方的第一次报价
3. 学会感到意外
4. 避免对抗性谈判
5. 做不情愿的卖家和买家
中场谈判技巧
1. 应对没有决策权的对手
2. 服务价值递减
3. 绝对不要折中
4. 应对僵局
终局谈判技巧
1. 红脸-黑脸策略
2. 蚕食策略
3. 如何减少让步的幅度
4. 欣然接受
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