决战终端:店面业绩快速提升训练营
发布日期:2014-08-08浏览:1872
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课程大纲
“烟”篇——
有百害而无一利?未必。至少可以定神、镇痛、助思、馈赠。
烟,并无一个实质形体,有点飘渺、有点虚幻,但作用无可替代。
导购的非凡功力几乎全凭判断引导和语言沟通,
有点像雨像雾不像风。
有时要先对顾客喷一口烟,在烟雾中让其飘然、令其幻景。
在缭绕中,我们既感性,又理性;既分析,又想象;既温情,又果决。
顺利完成交易,又让快乐延伸。
开场四问:
“每天多卖一件货,单店销量翻一番”实现条件分析
一、超级导购和普通导购差距到底有多大
导购的职业自信从哪来?
品牌导购与其他导购的能力要求有何不同?
出色店长的宣言
出色导购的“素质模型”
令导购深思的“三个如果”
二、用品牌精神与文化内涵培育区域消费观
讲师访店中发现导购对品牌的四个错误认知
演练:品牌“主题词”倒背如流的三个核心点
案例:别糟蹋了好端端的品牌
全员练习:5句品牌差异化个性语言展示
导购为什么要放大品牌的附加值?
用品牌内涵进行切割营销,把对手逼向一侧
导购对品牌忠诚度靠什么维系?
三、善用品牌资源进行卖点提炼技巧
访店中发现的三种懒人导购
活用FAB(E)法,现场编写鞋款新卖点
针对“产品层次、库存结构、定量指标”更新库存表
过季滞销品重新挖掘卖点演变成特色性热销品模式
如何从品牌资料与竞品信息中搜寻品牌卖点?
品牌“卖点”与顾客“买点”的对接技术
案例:××品牌每天全国所有专柜电脑报表亮出色灯之用意
“酒”篇——
几千年的酒文化汗牛充栋、绵延不绝,
说明酒的生命力与山河同在。
酒,如君子之交,可是并不寡淡。
酒有不同度数,但都能令人迷醉,又让人兴奋。
为了让别人喝一口酒,我们要说上100句动听的话,
要搜肠刮肚找出10个喝酒的理由。
导购若把这“100+10”的功夫用在尽力让顾客购买上,
那将是怎样的自信和财富啊。
四、“打包热销模式”如何拉升单店销量
访店发现三种有害销售观念
365天,天天都做促销的常态
打破谈旺季思维,变“卖给谁”为“谁来买”
促销宣传不能忽视品牌维护
如何开发商品“新概念”?
促销品、畅销品、滞销品的组合促销词编写
案例分析:伦敦知名鞋品请顾客“赤脚进鞋店”策略分析
五、顾客快速识别与智慧判断
分辨顾客群,提高客单价
对转一圈掉头就想走的顾客怎么办?
顾客没说出的信息哪些是最重要的?
如何巧妙获取顾客上述重要信息?
做商场促销战略中的“精算师”
六、翻一番立体销售组合拳如何开打?
访店发现四个棘手销量难题的破局
“卖顺一盘货”:可以言表的秘密(8连环)
“卖活一盘货”:可以解读的密码
单组主推款项销量持续攀高的三个方法
波段设置法与错峰销售控制图
案例分析:××品牌专卖店单店销量持续150%递增
“糖”篇——
每天吃的米面中都含糖,但我们并没感到异样。
因为苦太多,人人都需要甜。
我们由于没有糖,反而会想象甜蜜,
生活中缺少糖,那肯定就不叫生活了。
导购自己心里有糖,才能给顾客更多的甜。
顾客回馈给导购的将会更多更多。
糖份,导购不能少的一个绝技。
七、弥合导购与国际品牌形象的差距
高端顾客消费心理分析与探秘
接待永远比顾客的期望值高一个级别
堪比中国移动的形象训练与点评
营造“炫耀消费、冲动消费”的核心技能
八、在主动营销中发挥感性营销
导购的主动销售意识从哪来?
店面主动销售的三个要领
感性营销有效结合FAB(E)
淡化顾客购买风险的“三种见证”
导购要左脑销售还是右脑销售?
在30秒短暂接触中要控制哪些节点?
九、临门一脚的语言“围、逼、堵”
顾客购买前要解决的六个心理顾虑
导购语言是怎么软弱下来的?
垫子、迎合、主导、制约:导购成交语言基本功
四种语言技巧的现场演练
克服与顾客争辩并转化成销售机会APTT法则
如何对客户问题进行“针对性重组”?
怎样见机使用“压力销售语言”?
未成交前要发射的“三颗子弹”
“茶”篇——
酒能乱性,茶可养心。
无竹不雅,无茶易俗。
茶文化只是以茶作为载体,
茶艺之美更多体现于茶水、火候、茶具、环境、人文。
导购就像茶道中的茶艺表演者,
喝完茶还要仔细回味、经久绵长。
导购要动用销售现场的所有资源和情绪,
让顾客在茶香和醉酽里成为品牌最忠实的拥趸。
十、专柜位置差于竞争对手的胜算策略
访店中调研出导购三个常见借口
导购存在的价值如何在位置上体现?
“三个一分钟”信念打击对手。
扭转位置不利,影响销售的四个操作工具
照片案例点评:这个位置您如何应对销量指标?
十一、单店持续盈利五项全能练习
“零售终端数学”有什么作用?
店面数据分析如何考量业绩失利?
执行店面“一量四率”是翻一番的生命线
照亮店面的业绩滑坡的“死角”
案例分析:国内某品牌利用终端数学刺激销量提升分析图
十二、客情关系下的老客户销售模式
关系营销黄金比例28:72
导购普遍对“老顾客”存在严重认知偏差
导购为什么喜欢“啃草皮”不喜欢“种青草”?
老顾客从哪几个环节流失走了?
老顾客身上到底最需要挖掘什么?
如何在通过处理顾客怨诉建立老顾客群?
怎样拉动老顾客的联单率和转介绍?
案例分析:中国移动和一致药业主动开发客源之启示