顾问式销售技巧
发布日期:2014-08-13浏览:2916
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课程大纲
一、洞悉购买心理
1.充满竞争对手的市场
2.销售人员角色的转变
3.影响消费决策的两个接触点
4.冲动性消费决策模式的特点
5.计划性消费决策模式的特点
6.如何利用顾客的购买心理影响其消费行为?
二、会谈前的准备
1.收集信息
2.确定目标
3.对会谈进行规划
4.会谈预约
三、拉近距离的开场
1.相互认识
2.测试水温
3.寒暄暖场
4.导入正题
四、了解顾客的需求
1.销售人员的错误行为
2.探寻的目的:现状、需求、标准、动机与目的
3.问题的类别
4.提问的方法
5.提问后的行为
6.沉默、倾听、探寻
五、说服顾客接受你的产品
1.说服的三个层次
2.运用FAB说服的方法
3.运用差异化优势说服的方法
4.运用案例说服的方法
5.面对多位决策者的说服要点
六、要求承诺
1.获得承诺是衡量说服效果的标准
2.要求承诺的时机
3.要求承诺的方法:流动、推动
七、应对无需求的顾客
1.无需求的原因
2.用提问帮助客户认清自己的需求
3.用恐吓法激发顾客的需求
4.用美好未来法激发顾客的需求
八、解答顾客异议
1.何谓异议
2.异议的原因
3.用证实法,来证明顾客的误解
4.用重构标准法,将顾客的需求与你产品相对接
5.用价格放大法,来强化顾客的价值认知