第一部分    关系销售策略


客户采购的决策过程


客户采购的决策团队（GDM）


决策信息的流向（权力图）


每个步骤中的关键人物


GDM的态度和与我的关系


关系销售的策略


 


第二部分  竞争销售策略


销售流程六步法


FAB，FAAB，FAABE，FAABEN：功能特点-竞争优势-您的利益


消除障碍、应对反对意见


关注购买信号


 


第三部分  方案销售策略


客户的正面需求与反面问题


客户的三类问题对应两种需求


SPIN ：方案销售的核心策略


背景与现状


难点问题


更坏的影响后果


正面需求与美好前景


方案销售与竞争销售、关系销售的衔接


关键中的关键：挖掘客户的燃眉之急


结束语 大客户销售流程：以客户为中心的销售


练习点评