大客户营销
发布日期:2015-07-29浏览:1755
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课程背景
企业销售业绩波动,80%的原因是由20%的大客户引发。然而,随着复杂的大型机构采购流程的发展,买方决策层次增多、决策时间拉长、决策风险增加,传统的销售策略已不能保证大客户销售的成功。在复杂多变的大客户销售过程中,您是否遇到以下常见困惑——如何判断客户项目的真实性?
如何通过提问来挖掘客户的潜在需求并使其产生强烈的购买欲望?
究竟如何才能获取客户的信任与承诺?
如何提高异议防范的能力?能让客户自己去解决自己的异议吗?
本课程系统讲解大客户攻坚要点与操作技巧,为开展大客户销售业务配好利剑;全面剖析演练如何把握时机并进行销售推进,层层瓦解客户坚固堡垒;从而学会挖掘客户的隐含需求。课程对象
销售经理,区域销售经理,渠道/分销经理,大客户经理学员收获
1、掌握大客户商谈过程中应遵循的原则和基本技巧
2、掌握界定客户需求的方法和技巧
3、掌握SPIN顾问式销售方法课程时长
12 H课程大纲
第一部分大客户时代的来临
1、买卖双方的角色正在变化……
2、客户(尤其是大客户)决定一切
3、大客户的核心任务
4、大客户的应用价值
5、大客户的定义
6、大客户表现出的行为特点
7、大客户表现出的行为特点(2)
8、大客户的销售特征
9、面向客户的大客户销售特征
10、面向订单的大项目销售特征
11、大客户销售是解决方案式的销售
12、大客户销售要对销售进行重新定义
第二部分大客户价值转移的挑战
1、3C的挑战
2、客户的价值转移
3、基于大客户的策略透视
4、迎接价值转移的挑战
5、审视大客户的需求变化
6、决策的因素
7、顾客价值转移机制
8、大客户营销战略假设
第三部分大客户营销反思
1、问题1:个人英雄主义
2、问题2:灰色营销主导
3、问题3:短期功利心态
4、向“情场”学营销
5、企业要维护行业的生态环境
6、以客户为中心要实现5个转变
7、现代公司凭什么生存
8、以客户为中心的战略
9、讨论题
第四部分大客户的取舍
1、谁是大客户
2、大客户分析
3、收集完善大客户基础资料
4、关注大客户
5、分析大客户操作步骤
6、象经营婚姻一样经营你的客户关系
7、服务婚姻做到4条
8、和谐相处
9、客户金字塔测试
10、大客户营销战略专家的研究结论
11、定义你的客户
12、区分你的客户
13、客人=组织+个人
14、选定你的目标客户
15、20%的客户在哪里?
第五部分稳住大客户
1、了解大客户真正关系的是什么?
2、制定大客户计划
3、制定大客户计划操作步骤
4、与大客户“结婚”
5、与大客户成“家”
6、与大客户建立关系
7、与大客户分享“果实”
8、承诺与兑现程度对顾客满意度的影响
9、用心培养忠诚客户
10、用心培养忠诚客户
11、请按重要性排序
第六部分大客户服务
1、大客户关系的演变
2、结婚与离婚只有一字之差
3、利乐包装的“大客户伙伴模式”
4、传统的客户缺陷在哪里?
5、为大客户服务第1-4步
6、为大客户服务第5-9步
7、大客户管理的价值
8、培养忠诚的大客户
9、成为全面客户导向型公司!
10、客户导向型企业
第七部分淘汰劣质大客户
1、无限地满足客户就会破产
2、客户四大类别
3、劣质大客户坚决封杀
4、应收款不小心就成了“阴收款”
5、评价大客户资信程度
6、了解大客户信用的三把尺
7、欠款大客户毫不留情