《采购成本降低及及采购双赢谈判技巧》
发布日期:2014-11-20浏览:3602
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课程大纲
【课程大纲】
第一篇、战略认识篇
第1部分、认识篇——要学会用战略的眼光来对待采购工作
1、 开篇案例分析:WAL-MART公司采购管理成功的关键是什么?
2、 打破传统,解读我们对采购工作的4大误区,为采购正身;
3、 公司如何实现从传统采购到战略采购的转变,其需要什么资源和技术支持?
4、 公司实现战略采购的四个关键特征和六大核心采购价值
5、 如何你是一名采购经理,你如何建立先进的采购管理系统,讲师的四个要求与大家分享
6、 你公司采购流程如何,需要对采购流程设计与采流程优化吗?
7、 如何对采购组织进行重新设计,如何提高采购人员的工作绩效,你是如何做好采购人员的绩效考核的?
8、 采购人员必备的三大能力,五项心态,你有吗?
9、 视频教学:(1)看看他们是如何敬业的?(2)如何与上下级和平级进行沟通。
10、 采购游戏:考考你做采购的分析能力。
11、 案例分享:某集团公司采购流程设计中优质高效的作法
12、 现场分组讨论:(1)在你的企业中,采购管理系统有没有问题?通过课程学习,将来你准备在公司采购系统建设中哪些方面有所改变或创新?试举例说明。(2)你所在企业中采购流程复杂吗?需要优化吗?通过本章学习,你打算如何对公司的采购流程进行优化(参考流程优化的四个要素和四个手法),试举例说明。
第二篇、采购方法篇
第2部分:方法01——采购成本分析与降低采购成本
1. 现场操练:
2. 思考1:怎么回答这个问题?
3. 思考2:有人说,采购成本控制,重在于杀价,越低越好,所以控制成本关键在于采购谈判技巧!
Ø 采购人员要学会看经营损益表和资产负债表
Ø 企业利润增加的三种途径
Ø 降低成本对利润贡献更大
Ø 如何进行价值分析和价值工程(VA/VE)
Ø 对采购成本的全面认识
4. 思考:采购单价≠采购成本吗?
Ø 掌握成本分析的三个步骤
Ø 生产型材料采购总成本的元素
Ø 影响采购价格有哪些因素,如何分析?
Ø 现场思考:在一家企业,如何了解占采购价值80%的“重要少数”的原料价格变动行情?
5. 采购价格全面调查工作如何展开?
Ø 采购调查的主要范围
Ø 采购信息收集渠道
Ø 处理调查资料
6. 全面立体剖析供应商的报价,价格=成本+价值,我们如何入手?
7. 如何进行采购成本分析
Ø 成本分析中要考虑的项目
Ø 成本分析时注意问题
Ø 如何计算采购价格
8. 案例分享:湖南某筑路机械厂比价采购技术运用
9. 如何降低采购成本
(一)管理好采购人员
Ø 为什么说采购人员容易出事——管好采购人员
Ø 案例分析:沃尔玛公司的采购职业道德规范
Ø 选人重人品、用人重绩效
Ø 轮换与审计
Ø 设立供应商投诉专线
(二)活用采购原则
Ø 采购5R原则的运用
Ø 三个关键性的采购原则
Ø 采购中ABC管理法
Ø 案例分析:日本丰田公司的“采购半径”
(三)招标采购与竞争性谈判
(四)集中采购与电子采购
(五)不可忽视的采购采购成本的方法
Ø 鼓励供应商之间竞争
Ø 包装和运输优化
Ø 延长付款时间
Ø 大力实施材料标准化
Ø 推动全球采购
(六)案例分享:GE公司电子采购的成本节约
10. 现场讨论:除了讲师讲过的有效降低采购成本的方法外,你还知道哪些好的采购方法降低成本与大家共同分享?
第3部分、方法02——供应商的开发、认可、评估和激励
1. 供应商管理的内容
Ø 供应商的分类
Ø 供应商管理的方法
Ø 供应商管理所必备的知识
Ø 供应商行业结构布局要求
Ø 供应商管理的步骤
Ø 案例分析
2. 如何供应商的开发
Ø 开发供应商有哪些途径
Ø 初级供应提供资料的要求
Ø 对供应商进行分析
Ø 小组讨论:如何确保供应商资料真实性?如何确保供应商的能力?
3. 供应商的认证
Ø 供应商认证工作的准备
Ø 如何初选供应商
Ø 如何对供应商样品进行测试认证
Ø 中试认证
Ø 批试认证
Ø 签订采购协议
Ø 案例:某股份有限公司采购合同
4. 如何培养优秀而忠诚的供应商
Ø 把供应商当作分厂看待
Ø 选择合适的供应商
Ø 平等对待供应商
Ø 维护供应商的利益
Ø 供就商定期评估
Ø “恩威相济”管理供应商
Ø 案例:(1)某供应商实地调查表;(2)某供应商业绩评估表
Ø 案例分析:某工厂的三人改善小组
Ø 供应商激励方法探讨
Ø 案例分析:某工厂处理供应商关系的15条原则
第4部分、方法03——如何改进供应商产品品质
1. 质量意识的培养——“三不政策”;
2. 质量方法的“三步曲”
3. 质量成本及其控制方法
4. 采购中质量改善
Ø 明确采购标准
Ø 供应商参与设计
Ø 供应商资格认证
Ø 检验与试验
Ø 关口前移实施免检的做法介绍
Ø 供应商质量持续改善
5. 供应商扶植
6. 认证机构品质认证
7. 案例:
Ø 某公司供应商品质体系查检表
Ø 某公司实施采购质量事故责任追究制度
8. 分组讨论:
Ø 供应商质量控制的有效方法的哪些,请举例说明。
Ø 如何对供应商之不合格品进行判定与处理?
第5部分、方法04——如何提高供应商产品交期达成率
1. 交期管理的规划
Ø 什么是交期管理
Ø 确保交期的重要性
Ø 交期的规划与决策
2. 采购跟催确保交期
Ø 采购业务四个阶段
Ø 采购各阶段交期管理技巧
3. 供应商交期延误原因分析及对策
Ø 交期延误原因分析
Ø 改善与供应商的沟通
Ø 建立并加强交期意识等制度
Ø 编制实绩资料
4. 案例:1、某公司交期跟催表;2、某公司交期管制表
5. 讨论:1、如何缩短订单处理的周期
Ø 组织保障
Ø 流程优化
Ø 电子化
Ø 加强预测
6. 如何缩短采购周期
Ø 供应商库存的管理
Ø 供应商关系的发展策略
Ø 共享的信息平台
Ø 加强跟催和沟通
第三篇、采购应对篇
第6部分、应对01——采购谈判技巧与策略
[现场情景模拟]
你会采取什么策略?
1. 采购谈判的概论
Ø 什么是谈判?
Ø 什么是采购谈判?
Ø 采购谈判的目的
Ø 采购谈判的内容
Ø 采购谈判的特点
Ø 采购谈判的七大原则
2. 采购谈判的主要环节
3. 采购谈判的基本步骤
Ø 准备阶段
Ø 开局阶段
Ø 交锋阶段
Ø 妥协阶段
Ø 签约阶段
Ø 履约阶段
4. 采购谈判心理分析
Ø 心理特征分析(心理定势分析)
Ø 行为举止分析(动势因素分析)
Ø 情绪波动分析
5. 买卖方双方优劣势技术分析
6. 采购谈判议价通用技巧
7. 采购谈判议价分类技巧
(一)采购方占优势议价技巧-压迫式议价
Ø 借刀杀人
Ø 过关斩将
Ø 化整为零
Ø 压迫降价
(二)卖方占优势的议价技巧
Ø 迂回战术
Ø 直捣黄龙
Ø 哀兵姿态
Ø 釜底抽薪
(三)买卖双方势均力敌时议价技巧
Ø 欲擒故纵
Ø 差额均摊
8. 报价与还价还应注意的问题
9. 影响谈判的五大障碍
10. [案例分析]
Ø 某公司采购议价技巧要点
Ø 编织袋生产线的洽谈
11. 讨论:由于是新开发出来的供应商,采购对其材料(产品)价格一无所知,如果是您将如何正确议价?以免上当受骗?
第7部分、应对02——采购合同全面管理与法律要求和规避
1. 识别采购合同及其在商务活动的作用
2. 采购合同哪些是主要条款,哪些是附属条款,两种条款要求受法规影响相同吗?
3. 合同的形成要求
4. 到底由谁起草合同才有效,采购方起草合同有什么优势?
5. 构成合同的四大要素,这四大要素之间有什么关系,只有什么要素才具备法律效力?
6. 我国的《民法通则》规定合法合同的能力——三个问题的思考:
Ø 签订合同的有效性受年龄的限制吗,法律如何规定?
Ø 精神病人、喝酒或吸毒的人,他们的合同能力受限制吗?如果规避法律风险?
Ø 有限公司和其他一些法人的合同能力受到限制吗?如何界定?
7. 请区分什么是企业法人、什么是法定代表人、什么是法人代表、什么是法定代表授权人,他们对合同的能力受限制吗?都有法力效力吗?
8. 授权人再次授权行为人,具备法力效力吗?
9. 合同有哪三种形式?你通常采用什么合同方式?口头合同有效吗?如何维持口头合同的取证?
10. 导致合同无效的四个因素,请分别分析;
11. 可撤销合同的几种类型分析;
12. 思考:(1)如何区分无效合同与可撤销合同?(2)什么样的合同不要求当事人签字,仍然有效?
13. 合同关系不涉及第三人原则
14. 解密:东莞某公司一起合同纠纷案;
15. 合同的主要条款和附属条款的要求和区别
16. 解密——合同条款是否有效,要考虑三条标准
17. 采购合同其他条款详解
Ø 免责和限责条款要求:如何表述,如何提醒,如何检测?
Ø 预定损害赔偿条款和惩罚条款:如何界定,如何限制?
Ø 所有权保留:请思考三种情况下物料的所有权有没有转移?现场做三个练习题。
Ø 案例分析:石龙某电子连接器公司物料所有权纠纷案解读。
Ø 赔偿条款:如何追责?
Ø 不可抗力:什么情况下是不可抗力,如何区别区商业落空?生活中有哪些具体案例可以界定为不可抗力?
Ø 如何解决合同纠纷——介绍常用四种方法
18. 合同的条款之战
Ø 条款之战的过程
Ø 条款之战要提供哪些资料和证据
Ø 如何规避条款之战
19. 合同定价方法的介绍及如何使用它们?
Ø 固定价格
Ø 可变价格
Ø 成本累加(成本补偿)定价
20. 采购合同的支付条款
Ø 支付方式——支票、银行转账、汇票;
Ø 分期付款(支付周期)
Ø 发票处理条款
Ø 确定支付点
Ø 支付的货币种类
Ø 分析分期付款的优点
Ø 如何规避分期支付中不履行合同的风险?
21. 预付款(又称合同订金)、保留金如何处理?
22. 案例分析:给出一个背景,然后讨论:(1)根据以上案例,指出供应商是否违反合同?(2)详细说明你是如