高绩效销售管理
发布日期：2015-07-31浏览：1727
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课程大纲
从财务绩效到营销绩效到客户绩效
什么是绩效与绩效管理
−华为的绩效含义
−德鲁克观点：企业的目的与目标
−从绩效考核到绩效管理
财务绩效到营销绩效
−对比营销绩效到财务绩效
−营销绩效指标
营销绩效到客户绩效
−关注客户与盈利性
−客户保留对利润的影响
从战略管理到销售管理
战略管理
−三种不同的战略:低成本战略\产品创新战略\客户关系战略
−工具:商业画布
−案例:电信业的商业模式画布
营销管理
−了解战略营销:STP
−了解战术营销:4P与4C
−销售与营销的区别
销售管理三件事
−销售绩效管理
−销售能力管理和团队建设
−销售流程优化和管理
销售管理之一:销售绩效管理
销售目标设定
−销售战略规划
−销售目标与计划制定
基于价值树的目标分解
平衡记分卡目标分解
鱼骨图目标分解
公司目标到销售部门与销售员目标分解
销售预算管理
销售考核与薪酬
−销售绩效考核
−销售薪酬与激励
销售机会管理与销售控制
−销售机会管理
开发新客户
管理现有客户
平衡销售与利润
时间管理
−销售控制
销售量分析
利润分析
生产率分析
销售管理之二:销售能力管理
能力的起源与作用
销售员和销售经理的能力差异
华为的销售人员能力体系:任职资格体系
任职资格体系的销售应用
销售管理之三：销售流程管理
流程优化与流程再造
流程管理体系
流程优化的方法
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