对私客户经理卓越营销情景演练
发布日期:2015-08-19浏览:2285
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课程大纲
第一部分 卓越营销实战情景模拟训练:
第一讲 情景模拟训练一:让客户必然信任你!
这一环节,通过学员的演练,掌握客户信任关系的系统方法,让客户必然信任你,从而为个人客户金融产品营销奠定胜利的前提。
主要内容包括:
1、 老师讲解:(20分钟)
银行客户为什么不信任我们
如何与个人客户建立信任关系
如何让银行客户从信任到忠诚
如何让银行客户接受我们的个人金融产品
2、 学员探讨:不同的信任关系的方法(30分钟)
客户信任关系建立的三十种方法
3、 实战演练:每组派2人根据不同的情景(根据课前调研银行案例和区域银行的特定营销情景)来进行建立信任关系演练(每组10分钟)
4、 评分标准与方法技巧:总分100分(权重20分)
理性信任关系法 30分
感性信任关系法 30分
针对不同客户应用方法 40分
5、 讨论总结:系统的信任关系建立的模型与方法(20分钟)
6、 标杆案例:深圳农业银行客户经理如何与中原公司张经理建立信任关系;
第二讲 情景模拟训练二:控制客户的心理神经!
这一环节,通过互位演练,明确客户的消费心理,了解客户的购买流程,抓住关键的影响因素,从而控制客户的心理神经。
内容包括:
1、 老师讲解:(20分钟)
个人客户金融消费的心理过程
银行客户购买行为、决策关键行为的分析
如何把握银行客户购买的心理细节
如何把握住银行客户的四大心理环节
2、 学员探讨:客户心理分析(10分钟)
3、 实战演练:互位演练:以BEI方式了解不同个人金融客户的购买心理(每组10分钟)
4、 评分标准与方法技巧:总分100分(权重20分)
了解客户第一层消费心理 40分
了解客户第二层消费心理20分
了解客户第三层消费心理30分
5、 讨论总结:掌控客户心理的标准方法(每组5分钟)
6、 标杆案例:不同性格、不同职业、不同类型的个人金融客户心理思维案例;
第三讲 情景模拟训练三:引导满足客户的需求!
这一环节,需要学员对客户显性与隐性的金融需求进行有效的分析和挖掘,掌握客户核心的需求,握住触动客户神经的线,让客户乐于接受我们的金融服务方案。
1、 老师讲解:通过客户交谈,挖掘、分析客户需求,并达成需求共识的步骤和方法(20分钟)
2、 演练准备:学员针对事前选定模拟对象(预先设定或由定制案例)的信息和相关背景,模拟销售场景设计现场交谈的问题和内容。(20分钟)
3、 现场模拟:每组选派2人,分别扮演客户经理和客户进行现场模拟(每组10分钟,客户也可由助教扮演)
4、 评分标准与方法技巧:总分100分(权重20%)
开场白10分
话题引入20分
客户问题设计40分(现状分析、问题探讨、影响分析各5分)
需求共识达成30分
5、 讨论总结:对明显和隐性的金融需求提炼出标准化与个性化问题。(20分钟)
6、 标杆案例:广州邮政银行制定的金融需求挖掘问题库。
第四讲 狼性四:让客户没法拒绝你!
这一环节,主要通过不断地接受和回应个人金融客户不断的抗拒,练就处理拒绝的意志和方法,掌握处理拒绝的让客户舒服和满意的技巧。
1、 老师讲解:(20分钟)
金融客户抗拒的方法;
金融客户抗拒的话术;
处理客户抗拒的技巧;
2、 拒绝训练:让学员每组两个人以客户的角色表达无理的拒绝(预先调研设定抗拒问题或由学员现场定制),模拟现实的场景进行拒绝。(20分钟)
3、 现场模拟:每组选派2人,分别扮演客户经理和客户进行现场模拟,解决抗拒。(每组10分钟)
4、 评分标准与方法技巧:总分100分(权重20%)
先处理事情10分
处理事情并针对性用招数30分
针对不同的客户处理抗拒40分
系统地应用方法 20分
5、 讨论总结:形成处理客户异议的方法库。(20分钟)
6、 标杆案例:上海浦发银行定制的金融客户抗拒问题库与话术手册。
第五讲 狼性五:让客户认可产品的价值!
这一环节,主要检验学员在进行热点金融产品和存贷款业务推广的过程中,价值推荐的运用技巧,并且有否站在客户的角度来显现价值。
1、 老师讲解:产品优势讲解呈现、产品价值的方法介绍。(20分钟)
2、 现场推荐模拟准备:根据不同的个人客户的类型在模拟设计中呈现出来(场景承转的设计、讲解呈现、问题解答等),并运用技巧予以解决。(30分钟)
3、 情景训练:一分钟热点金融产品介绍(每组1人)
4、 评分标准与方法技巧:总分20分
产品特点的分析5分
产品优势的分析5分
产品利益的分析(要求针对不同客户)5分
价值的证据 5分
5、 讨论总结:FABESS热点金融产品话术总结(10分钟)
6、 标杆案例:湖北信合银行的热点金融产品推荐手册。
第二部分 实战总结
1、 现场实战:每组选派4人,在特点地点进行客户的现场实战(每组15分钟左右的时间)
2、 根据学员的卓越营销技能的应用进行分数测评;
3、 讲师提出改建议;
4、 团队制定改进计划与建议;
5、 总结回顾。