柜员主动营销综合技能提升
发布日期:2015-08-19浏览:5033
-
课程背景
零售银行网点的二次转型,主要是由交易结算型向销售服务型网点的进化,而在这个进程中,柜员角色的转变、柜员营销意识及营销技巧的提升,将决定网点转型的成败。如何提升网点柜员的综合营销能力?提高客户满意度和交叉销售率?本课程将与您系统的分析银行柜员的营销服务体系,快速掌握相应的营销技巧,并提供工具落地执行。课程价值点
1、揭示零售银行的深刻变革,触发柜员提升思考;
2、重塑柜员营销态度,树立柜员营销自信;
3、掌握厅堂营销六步法,并熟练实战运用到工作中;
4、提供大量营销工具和话术,一学就会、一会就用课程对象
银行低柜柜员、高柜柜员课程时长
12 H课程大纲
第一讲:厅堂营销在零售银行中的重要地位
1、“互联网+”“利率市场化”下的零售银行现状
案例:余额宝的前世今生
延伸:互联网金融与第三方理财机构的野蛮生长
2、“弱关系客户”是我们必须开采的富矿
互动讨论:新常态下银行客户关系面临的最大挑战
数据:银行“生客”与“熟客”的价值贡献
3、厅堂阵地营销是降低客户流失率的主要手段
数据:交叉销售对客户流失率的影响
4、柜员是厅堂营销的核心力量
第二讲:柜员销售角色定位与认知
一、你未来的核心竞争力是什么?
互动讨论:你的职业规划
二、柜员在厅堂营销中的角色分析
三、柜员在厅堂营销中具有无可比拟的优势
1、柜员是接触客户最多的员工
2、客户对柜台内部的员工更信任
3、柜员是营销的第一台发动机
4、柜员营销可效提高交叉销售率
5、柜员也可建立和维护自己的客户群
6、柜员是守住存量优质客户的重要一环
第三讲:柜员营销的六大步骤、工具及方法
一、销售准备
1、五大准备动作
2、柜员营销工具包
二、建立信任
1、客户对柜员的服务有何期待?
视频:刘娟流程
2、战胜服务疯劳
3、赞美的艺术
三、需求挖掘
1、金融需求的性质和层次
2、提问销售法挖掘客户需求
3、不同场景的需求挖掘技巧
小组演练:
4、不同产品的需求挖掘话术
工具包:各项零售产品的需求挖掘话术
四、产品销售
1、何为推销?何为营销?
延伸:招商银行“因您而变”理念解读
案例:让人抓狂的柜台营销狂人
2、何为卖点?何为买点?
案例讨论:中信银行“薪金煲”的卖点与买点
练习:零售银行各项产品的卖点与买点
3、提问销售四步法
工具包:各项零售产品的提问销售四步法
五、异议处理
1、客户为什么会有逆反行为?
2、降低销售风险的五个策略
3、“牧群理论”在异议处理中的运用
4、不同产品的异议处理技巧
工具包:各项零售产品的异议处理话术
六、销售促成
1、柜台销售促成八大时机
2、柜台销售促成七大方法
3、附录:最简便的产品销售话术速查表
第四讲:厅堂联动营销与客户经营
一、你不是一个人在战斗
1、厅堂营销的闭环
小组讨论:营业厅应该怎样布局?各岗位应该怎样导流?
2、柜员、大堂、理财应该怎样配合?
工具:转介卡
工具:营业厅产品销售分工配合表
话术:一句话转介话术
二、客户关系维护与转介绍
1、客户关系维护的重要性
2、客户抱怨处理
3、客户关系维护七大方法