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陈攀斌

陈攀斌 暂无评分

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《绝对成交-顾问式销售五步法》汽车篇

发布日期:2015-10-13浏览:2935

  • 课程时长

    12 H

    课程大纲

    第一天上午(9:00-12:00)
    课程单元重点内容备注
    销售团队组建销售团队破冰:体验项目:《滚雪球》和《我是记者》体验式项目
    销售团队组建,团队风采展示(缴纳销售成交基金)
    学习目标制定,领导开训激励
    课程单元重点内容备注
    绝对成交-顾问式销售五步法第一步:销售人员的自我准备金牌销售的三定:定位、形象和专业课程讲授+形象制定练习
    金牌销售的三信:信自己、信产品、信团队
    金牌销售的三情:激情、热情、煽情
    实操环节技能:团队时代的销售配合-跨部门销售协作
    实操环节:《汽车销售人员职业素养自我测试》水平测试
    绝对成交-顾问式销售五步法第一步:引发兴趣知识1:汽车营销五步-走对路,找对人,说对话,做对事,用对心
    知识2:正确的会谈程序-销售六大问句
    知识3:什么吸引采购者-四个死穴
    知识4:顾客心门的朝向-无处不在的逆反作用课程讲授+小组讨论+案例分析
    第一步:引发兴趣,克服逆反
    技能1:引发兴趣的三板斧-相关、新奇和部分
    技能2:克服逆反的二指禅-提问与中性化表达
    实操环节实操环节:销售文书写作练习(邮件、短信、微信)
    实操情境:场景1展厅迎接客户12种情境现场练习
    课程单元重点内容备注
    绝对成交-顾问式销售五步法第一步:引发兴趣之蓄客秘诀知识1:蓄客-有效增加客户数量的意义案例分析
    小组讨论
    知识2:目标-选对池塘钓大鱼(走对路)
    知识3:四维渠道蓄客计划:海陆空天
    课程单元重点内容备注
    绝对成交-顾问式销售五步法第一步:引发兴趣之电话邀约知识1:电话邀约的主要和次要目标案例分析
    小组讨论
    知识2:电销的典型流程-30秒原则
    知识3:电销三板斧-提问、倾听和表达
    实操环节实操环节:《30秒电话邀约话术PK》情景模拟
    课程单元重点内容备注
    额外练习练习一:销售观察技巧练习-开场印象营造模拟练习
    分组对抗
    题目1:分小组竞赛,进行客户角色情况判别(采购者、决策者、使用者还是影响者)/收入情况判别
    题目2:分小组竞赛,进行顾客沟通微表情分析
    第一天中午(12:00-14:00)
    午餐、午休
    第一天下午(14:00-17:00)
    课程单元重点内容备注
    绝对成交-顾问式销售五步法第二步:建立信任(说对话)知识1:信任的三大基础:身份、过程和制度
    知识2:信任-影响他人的六种魔术(互惠、喜好、权威、短缺、认同和承诺)
    知识3:寻找认同的四方法:语言、肢体、情绪、价值观课程讲授+小组讨论+案例分析
    第二步:建立信任,扩大影响
    技能1:建立信任绝招A-寻找认同
    技能2:建立信任绝招B-专业提问
    技能3:建立信任绝招C-发挥影响
    实操环节实操环节1:《销售员影响力水平测试》
    实操环节2:影响力六原理在汽车企业营销中的运用分析现场练习
    课程单元重点内容备注
    绝对成交-顾问式销售五步法第三步:发掘需求(做对事)知识1:需求的本质:销自己售观念买感觉卖好处
    知识:2:客户需求动机的两面性(快乐与痛苦)
    知识3:销售沟通技巧中的听、说、问综合运用 
    知识4:需求定位的SPIN手法
    知识5:潜在需求与现实需求的转化体验式项目
    第三步:专业提问,定位需求
    技能1:专业提问技巧的三要素(简单、引导和区分)
    技能2:SPIN提问:问现状、问困难、问影响和问解决
    实操环节实操环节1:《你的名字》趣味练习
    实操环节2:《汽车的SPIN》需求定位模拟练习
    实操环节3:《需求本质》本企业产品定位分析
    实操情境:场景2发掘客户需求13种情境情景练习
    第二天早上(7:30-8:30)
    课程单元重点内容备注
    晨练晨练热身:慢跑2圈+僵尸跳热身运动
    晨操练习:《向前冲》《皇后大道东》《抓钱舞》热身运动
    第二天上午(9:00-12:00)
    课程单元重点内容备注
    绝对成交-顾问式销售五步法第四步:展示方案知识1: 产品和服务能提供的核心价值是好处和体验,越是复杂商品,越要卖体验(服务)而不是卖功能。
    知识2: 展示产品的价值应该做减法,精准契合客户的核心诉求 
    1、物质利益
    2、情感价值课程讲授+小组讨论+案例分析
    第四步:展示解决方案,秀出核心价值
    技能1:展示方案的FABE方法练习
    技能2:产品核心价值点提炼(特征-作用-价值-实证)
    技能3:产品附加价值赋予-练习
    实操环节实操环节1:《汽车的卖点FAB分析》
    实操环节2:《荒岛逃生》趣味练习
    实操环节3:《剪纸艺术》趣味练习
    实操情境:场景3试乘试驾感受8种情境模拟练习
    课程单元重点内容备注
    绝对成交-顾问式销售五步法第四步:展示方案之沟通中异议和投诉处理知识1:销售沟通过程中的同理心和认同感
    知识2:销售沟通中的赞美话术-承诺一致课程讲授+小组讨论+案例分析
    方案沟通过程中的异议处理和投诉处理
    技能1:肯定认同的《太极七式》,把但是改成也
    实操环节实操环节:《太极七式》大作战
    客诉处理情境1:质疑产品质量
    客诉处理情境2:质疑服务人员的服务态度
    客诉处理情境3:质疑厂商承诺的可信度
    以上均为小组竞赛模拟练习
    分组对抗
    实操情境:场景4外观品质疑虑16种情境
    实操情境:场景5排除价格异议17种情境
    第二天中午(12:00-14:00)
    午餐、午休
    第二天下午(14:00-17:00)
    课程单元重点内容备注
    绝对成交-顾问式销售五步法第五步:谈判成交知识1:谈判是求同存异,不是辩论
    知识2:谈判是索取,是互换,而不是一味让步
    知识3:谈判三要素:信息、时间和选择
    知识4:逼定三条件:预算、决策权、信任度课程讲授+小组讨论+案例分析
    第五步:优势谈判,促进成交
    技能1:开场谈判技巧-开出高于预期的条件
    技能2:中场谈判技巧-诉诸更高权威
    技能3:终场谈判技巧-黑脸和白脸策略
    技能4:谈判术运用1-让客户不好推脱的逼定五招
    1、直接强定
    2、提供选择
    3、强调痛苦
    4、记录成交
    5、对比优劣
    利用谈判技巧提高成交率技能1:以退为进的成交博弈
    技能2:合理应对客户砍价与不合理的付款方式理论分享
    模拟练习
    实操环节实操环节1:《商务谈判情景测试(10题)简单型》
    实操环节2:商务谈判情境模拟练习
    实操情境:场景6跟进潜在客户8种情境
    实操情境:场景7促成完美交易19种情境
    实操情境:场景8售后投诉处理15种情境水平测验
    模拟练习

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