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课程单元重点内容备注
销售团队组建销售团队破冰：体验项目：《滚雪球》和《我是记者》体验式项目
销售团队组建，团队风采展示（缴纳销售成交基金）
学习目标制定，领导开训激励
课程单元重点内容备注
绝对成交-顾问式销售五步法第一步：销售人员的自我准备金牌销售的三定：定位、代言和标签课程讲授
形象制定练习
金牌销售的三信：信自己、信产品、信客户
金牌销售的三情：激情、热情、煽情
实操环节实操环节：《销售人员职业素养自我测试》水平测试
绝对成交-顾问式销售五步法第一步：引发兴趣知识1：正确的会谈程序-销售六大问句
知识2：引人进店-吸引消费者的四个死穴
知识3：顾客心门的朝向-无处不在的逆反作用
知识4：门店陈列原则与动线设计
知识5：门店营销活动设计（店庆、节日、重装）课程讲授
小组讨论
案例分析
第一步：引发兴趣，克服逆反
技能1：引发兴趣的三板斧-相关、新奇和部分
技能2：克服逆反的二指禅
1、多提问少陈述
2、中性化表达
3、拒绝与后撤
实操环节实操环节：销售文书写作练习（邮件、短信、微信）
实操情境：1顾客进店后如何别让顾客只是看看就走（11个场景练习题目）
实操环节：门店营销活动设计与邀约练习现场练习
课程单元重点内容备注
绝对成交-顾问式销售五步法第一步：引发兴趣之电话邀约知识1：电话邀约的主要和次要目标案例分析
小组讨论
知识2：电销的典型流程-30秒原则
知识3：电销三板斧-提问、倾听和表达
实操环节实操环节：《30秒电话邀约话术PK》情景模拟
课程单元重点内容备注
额外练习练习一：销售观察技巧练习-开场印象营造模拟练习
分组对抗
题目1：分小组竞赛，进行客户角色情况判别（采购者、决策者、使用者、影响者）/收入情况判别
题目2：分小组竞赛，进行顾客沟通微表情分析
第一天中午（12:00-14:00）
午餐、午休
第一天下午（14:00-17:00）
课程单元重点内容备注
绝对成交-顾问式销售五步法第二步：建立信任（说对话）知识1：信任的三大基础：身份、过程和制度
知识2：信任-影响他人的六种魔术（互惠、喜好、权威、短缺、认同和承诺）
知识3：建立认同的四个支柱（语言、肢体、情绪、价值观）课程讲授
小组讨论
案例分析
第二步：建立信任，扩大影响
技能1：建立信任绝招A-寻找认同
技能2：建立信任绝招B-专业提问
技能3：建立信任绝招C-发挥影响
实操环节实操环节1：《销售员影响力水平测试》
实操环节2：影响力六原理在门店营销中的运用分析现场练习
第一天傍晚（17:00-19:00）
晚餐、休息
第一天晚上（19:00-21:30）
课程单元重点内容备注
绝对成交-顾问式销售五步法第三步：发掘需求（做对事）知识1：需求的本质：销自己售观念买感觉卖好处
知识:2：客户需求动机的两面性（快乐与痛苦）
知识3：销售沟通技巧中的听、说、问综合运用 
知识4：需求定位的SPIN手法
知识5：潜在需求与现实需求的转化
知识6：基本产品知识梳理：款式、面料、颜色
知识7：搭配技巧-体形、职业、性格体验式项目
第三步：专业提问，定位需求
技能1：专业提问技巧的三要素（简单、引导和区分）
技能2：SPIN提问：问现状、问困难、问影响和问解决
实操环节实操环节1：《你的名字》趣味练习
实操环节2：《我们的SPIN》需求定位模拟练习
实操环节3：《需求本质》本企业产品定位分析
实操情境4：顾客对你的介绍无动于衷，你应该怎么办（17个场景）
实操情境5：服装、鞋子现场搭配练习情景练习
当日收尾当日培训总结和分享分享发言
第二天早上（7:30-8:30）
课程单元重点内容备注
晨练晨练热身：慢跑2圈+僵尸跳热身运动
晨操练习：《皇后大道东》/《抓钱舞》热身运动
第二天上午（9:00-12:00）
课程单元重点内容备注
绝对成交-顾问式销售五步法第四步：展示方案知识1： 卖价格、卖功能、卖体验和卖专业的区别
知识2： 特征转化为利益，利益转化为冲动课程讲授
小组讨论
案例分析
第四步：展示解决方案，秀出核心价值
技能1：展示方案的FABE方法练习
技能2：产品核心价值点提炼
技能3：观念转换：认同-植入-替代
实操环节实操环节1：《产品卖点FAB分析-面料篇》
实操环节1：《产品卖点FAB分析-款式篇》
实操环节1：《产品卖点FAB分析-颜色篇》
实操环节2：《荒岛逃生》趣味练习模拟练习
课程单元重点内容备注
绝对成交-顾问式销售五步法第四步：展示方案之沟通中异议和投诉处理知识1：销售沟通过程中的同理心和认同感
知识2：销售沟通中的赞美话术-承诺和一致课程讲授
小组讨论
案例分析
方案沟通过程中的异议处理和投诉处理
技能1：肯定认同的《太极七式》，把但是改成也
实操环节实操环节1：《太极七式》大作战
客诉处理情境1：质疑产品质量
客诉处理情境2：质疑服务态度
客诉处理情境3：质疑承诺信度
实操情境2：顾客对价格有异议的时候，你应该怎么办（10个场景）
实操情境3：顾客对折扣及优惠有异议，你应该怎么办（9个场景）
实操情境4：顾客对鞋子产生不满情绪或投诉时，你应该怎么办（9个场景）模拟练习
分组对抗
当日培训总结和分享
第二天中午（12:00-14:00）
午餐、午休
第二天下午（14:00-17:00）
课程单元重点内容备注
绝对成交-顾问式销售五步法第五步：谈判成交知识1：谈判是求同存异，不是辩论
知识2：谈判是索取，是互换，而不是一味让步
知识3：谈判三要素：信息、时间和选择课程讲授
小组讨论
案例分析
第五步：优势谈判，促进成交
技能1：开场谈判技巧-开出高于预期的条件
技能2：中场谈判技巧-诉诸更高权威
技能3：终场谈判技巧-黑脸和白脸策略
实操环节实操环节1：《商务谈判情景测试（10题）简单型》
实操环节2：商务谈判情境模拟练习
实操环节3：顾客付完款准备离开时，你仍需要做哪些事（4个场景）
实操环节4：如何有效促进客户的转介绍（5个招数）水平测验
模拟练习
经典销售案例深度分析：
课程单元重点内容备注
经典销售案例《卖拐三部曲》赏析分析一：销售原理的运用案例分析
分析二：销售话术解剖案例分析
话术设计练习练习：针对本企业产品设计综合话术话术撰写
销售综合考核：
课程单元重点内容备注
销售综合考核-模拟销售大赛题目：各队各2名销售员和2名顾客，1队销售员销售产品给2队的顾客，2队销售员销售产品给3队的顾客，以此类推。综合模拟
规则：综合使用SPIN需求问话技巧+FABE销售卖点分析+太极七式异议和投诉处理技巧+谈判技巧进行模拟销售。每组10分钟，得分取4名评委的平均分。
结训典礼优胜团队颁奖，学员合影典礼
合影