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陈攀斌

陈攀斌 暂无评分

市场管理 品牌管理

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家居《绝对成交-顾问式销售五步法》

发布日期:2015-10-13浏览:3094

  • 课程时长

    12 H

    课程大纲


    第一天上午
    课程单元重点内容备注
    销售团队组建团队破冰体验项目
    团队组建,团队风采展示,缴纳成交基金
    课程单元重点内容授课方式
    家具建材行业发展新形势分析A-家具建材营销的三个阶段
    1、总经销时代
    2、品牌代理时代
    3、整合服务时代精彩演讲
    案例分析
    小组讨论
    B-经销时代的远去
    1、电商出现挤压传统暴利的空间
    2、专业服务挤压非专业的经销商
    3、设计机构议价能力提升压价格
    4、生产企业削减销售费选择直销
    C-家具建材营销新趋势
    1、深耕存量房再装修市场
    2、品牌十年做好系统服务
    3、四化建设推动营销升级
    (目标精准化、形象国际化、品牌年轻化、终端精致化)
    课程单元重点内容备注
    实操练习家具建材电商平台分析课题练习
    课程单元重点内容授课方式
    金牌销售经理的自我定位和能力模型销售人员的能力模型
    1、销售心态
    2、客户开发
    3、需求分析
    4、产品介绍
    5、异议处理
    6、缔结成交
    7、关系维护
    家具建材行业销售团队管理存在的问题
    1、重结果,轻过程,关注事而不关注人
    2、下命令,不跟进,只提要求而不辅导
    3、建团队,不激励,制度和流程都缺失精彩演讲
    案例分析
    小组讨论
    金牌销售的三定:定位、形象和标签
    金牌销售的三信:信自己、信产品、信团队
    课程单元重点内容备注
    实操练习《销售风格倾向测试》课题练习
    第一天下午
    课程单元重点内容授课方式
    1、客户开发:目标客户和渠道分析一、主营业务分析
    家装建材类
    地板分类:实木地板、 复合木地板、 竹地板、 复合地板、 其它。
    卫浴洁具分类:整体卫浴、 热水器、 浴缸、 浴霸、 座便器、 面盆、 花洒、 卫浴配件、 换气扇、 其它。
    厨房设施分类:整体橱柜、 油烟机、 消毒柜、 微波炉、 烤箱、 洗碗机、 饮水机、 灶具、 水槽/龙头、 净水机、 电饭煲、 电磁炉、 其他。
    五金管件分类:锁具、 拉手、 管件、 其它。
    灯饰开关分类:开关/插排、 吸顶灯、 吊灯、 光源、 电缆、 其它。
    油漆涂装分类:墙漆、 涂料、 木器漆、 辅料。
    瓷砖石材分类:墙砖、 地砖、 理石。
    门窗分类:木门、 防盗门、 复合门、 窗、 隔断。
    板材分类:金属、 板材。
    水暖分类:暖气片/散热器、 地热。
    家饰分类:窗帘、 布艺、 艺术品、 装饰画、 壁纸、 挂毯、 壁炉、 园林植物、 铁艺、 玻璃、 其它、 床垫。
    家具家电类
    家具分类:沙发、 床、 餐桌/餐椅、 书桌/书柜、 茶几、 装饰柜/五斗柜、 古典家具、 衣柜、 其它。
    家电分类:彩电、 冰箱、 空调/中央空调、 洗衣机、 家庭影院、 加湿器、 电话机、 其它。
    二、客户开发渠道分析
    1、来店客户巧接待
    2、利用网络找客户
    3、从身边发掘客户
    4、请老客户转介绍
    5、深入社区做推广
    6、营销活动搞批发精彩演讲
    案例分析
    小组讨论
    目标客户接触的基本销售原理
    1、销售的四大层次-价格、功能、服务、专业
    2、服务品的四大吸引力-新奇特惠
    3、销售沟通-克服逆反三招:
    主动提问、中性表达、提供选择
    3、销售沟通四大绝招:主导、迎合、铺垫、制约
    电话销售技巧
    绕过前台的五种办法:
    1、直接要求转接
    2、冒充熟人要求
    3、假借员工名义
    4、假装主管部门(银行、管委会、工商局)
    5、捏造恐吓理由(消防、消协、外国机构)
    吸引注意力的三大电话要诀
    1、说明来意
    2、巧妙求助
    3、增加接触
    家具建材的经销商选择与关系建立(本版块只针对厂家开设)
    家具建材经销商选择6大标准
    发展同盟,知己知彼(我的N个线人)
    学会“电话销售”的功夫
    有效地参加家具建材经销商的家庭活动(案例)
    在你的一亩三分地谈判(案例故事)
    与家具建材经销商沟通谈判的10大技巧
    家具建材经销商的分类与管理
    家具建材经销商分类,以免资源浪费
    4类家具建材经销商特点与管理技巧
    家具建材经销商的日常管理工作20项
    有效防止家具建材经销商叛逃
    课程单元重点内容备注
    实操练习1、销售文书写作练习(邮件、短信、微信)
    2、电话邀约练习-绕过前台与应对拒绝
    拒绝1不感兴趣
    拒绝2我没时间
    拒绝3以后联系课题练习
    第一天晚上
    课程单元重点内容授课方式
    2、建立关系:初步关系到深度信任客户关系建立
    1、信任的三大基础
    身份(五同)、过程(时间与事件)、体制(权威)
    2、初步友好关系建立三招:好话、好意、好处、好像
    —吸引客人进店的十大策略
    3、深度信任关系建立三招:
    A寻找认同(语言、肢体、情绪、理念)
    B专业提问(简单问题、二选一问题、设定好问题)
    C发挥影响(互惠+喜好、权威+从众、承诺+稀缺)精彩演讲
    案例分析
    小组讨论
    客户锁定
    织网策略:多工具,多渠道,高频度
    课程单元重点内容备注
    实操练习1《销售员影响力水平测试》
    2专业提问技巧练习课题练习
    第二天上午
    课程单元重点内容授课方式
    3、发掘需求:销售话术与需求沟通客户需求分析
    1、经销商、终端客户的不同需求
    2、提问式需求判定法精彩演讲
    案例分析
    小组讨论
    客户需求创造
    1、需求的本质:销自己售观念买服务卖好处
    2、理想的模糊与变化 现实的满意和不满
    3、需求动机的两面性(快乐与痛苦)
    4、需求定位-SPIN手法
    问现状 问困难 问影响 问解决
    5、潜在需求与现实需求的转化套路
    认同-植入-替代
    课程单元重点内容备注
    实操练习1:《你的名字》趣味练习
    2:《我们的SPIN》沟通过程模拟练习课题练习
    课程单元重点内容授课方式
    4、推荐产品:价值提炼与异议处理产品介绍与价值塑造
    产品的理性价值与感性触动
    理性价值展示3大技巧
    1、聚焦核心利益
    2、转化FABE技巧
    3、复杂问题简单化
    感性触动展示3大技巧
    1、展示
    2、体验
    3、想象
    客户产品服务方案设计技巧
    1、客户需求的沟通创造
    2、收集客户全面信息
    3、分析和评估客户的装修状况
    4、制定产品组合和服务方案
    5、执行和监控客户的服务方案
    6、总结反馈和扩大销售精彩演讲
    案例分析
    小组讨论
    具体分类别产品营销技巧
    1、建材类产品推荐技巧分析
    2、家具类产品推荐技巧分析
    3、家电类产品推荐技巧分析
    课程单元重点内容备注
    实操练习《随机抽取的产品卖点FABE分析》
    《荒岛逃生》趣味练习课题练习
    第二天下午
    课程单元重点内容授课方式
    4、产品推荐:价值提炼与异议处理异议的辨别:真实异议,虚假异议和潜在问题异议
    异议处理的话术:认同、区分、转换(3F原则)
    (认同、植入、替代)
    1、情绪认同
    2、异议区分
    3、立场转换
    客户常见的9大异议及处理
    处理异议的基础是淡定(本人的案例)
    处理客户异议的态度是同情
    处理客户异议的技巧是同理
    处理客户异议的重点是聆听精彩演讲
    案例分析
    小组讨论
    异议处理的流程:LSCPA法/3F法
    L——倾听(LISTEN) 
    S——分担(SHARE) 
    C——澄清(CLARIFY)
    P——陈述(PRESENT)
    A——要求(ASK)
    投诉处理五步法
    止怒、区隔、转移、定性、补偿
    课程单元重点内容备注
    实操练习实操:《太极七式》异议大作战
    情境1:质疑产品的性价比
    情境2:质疑厂家的权威性
    情境3:质疑服务承诺的可信度课题练习
    课程单元重点内容授课方式
    5、促单成交:跟单促单和谈判逼定1、影响客户认同的6大影响力秘密武器
    A、互惠式让步法
    B、承诺一致催眠
    C、社会认同引导
    D、喜好和一致性
    E、权威带来顺从
    F、稀缺增加紧迫精彩演讲
    案例分析
    小组讨论
    2、客户成交的信号
    家具建材成交的9大信号
    大胆开口,不要等到花儿也谢了
    家具建材界你没听过的4大成交奇招
    3、成交前的铺垫
    4、7种促单成交法
    价格压力:与时间有关的价格压力增加紧迫
    短缺压力:产量不多或者优惠的时限到达了 
    竞争氛围:有人已经下订单或者马上订货了
    身份压力:客户面子、身份、决策权的压力
    互惠压力:优质服务、小恩小惠造成的压力
    获取同情:建立在友好关系上的同情心激发
    博弈压力:基于互惠原理通过让步制造压力
    课程单元重点内容备注
    实操练习影响力六原理的营销运用练习课题练习
    课程单元重点内容授课方式
    家具建材产品会议营销专题(本版块只针对厂家开设)如何做好家具建材企业的会议营销
    与公司和经销商沟通,确认主题
    确认会议的规模、目标、促销工具、客户群体与人数、时间地点以及会议费用及费用分配等
    确定会议流程及相关主持人、讲师等
    由厂家人员配合经销商面对面通知客户
    开会前一天再次电话通知参会客户
    开会前一天布置好会场(包括音响等设备)
    会议流程:主持人宣布开始、经销商致辞、相关职能部门领导讲话、厂家经理介绍公司和产品、营销演讲、政策宣布及订货、就餐。
    会后跟踪和回访精彩演讲
    案例分析
    小组讨论
    课程单元重点内容备注
    实操练习会议营销策划案设计练习课题练习
    课程单元重点内容备注
    大宗家具建材产品交易谈判技巧知识1:谈判是求同存异,不是辩论
    知识2:谈判是索取,是互换,而不是一味让步
    知识3:谈判三要素:信息、时间和选择课程讲授+小组讨论+案例分析
    第五步:优势谈判,促进成交
    技能1:开场谈判技巧-开出高于预期的条件
    技能2:中场谈判技巧-诉诸更高权威
    技能3:终场谈判技巧-黑脸和白脸策略
    利用谈判技巧提高成交率技能1:以退为进的成交博弈
    技能2:合理应对客户砍价与不合理的付款方式理论分享
    模拟练习
    实操环节实操环节1:《商务谈判情景测试(10题)简单型》
    实操环节2:商务谈判情境模拟练习水平测验
    模拟练习
    课程单元重点内容备注
    家具建材业应收账款管理研讨(本版块只针对厂家开设)知识:正确定位和理解“铺货率”
    技能1:减少销售合同中的漏洞
    技能2:定期的财务对账
    技能3:控制“赊销”和“代销”的运作方式
    技能4:建立经销商的信用等级评定和审核制度
    技能5:销售人员回款意识和追账技巧训练理论分享
    模拟练习
    实操环节实操环节2:应收账款催收研讨会+模拟练习情景模拟
    结训部分
    课程模块课程单元重点内容备注
    结训典礼结训典礼总结、颁奖、行动计划典礼

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