赢销6段
发布日期:2015-11-30浏览:4626
-
课程背景
客户在哪里?如何开发新客户?客户为什么购买?客户到底想要什么?客户有哪些需求层次?客户内部到底谁说了算?……。
目标客户太少?潜在客户中有效客户少?有效客户转换成意向客户少?意向客户转换成签单客户的转换率太低?销售检查失控?无法准确的预测销售市场和发现问题所在?……。
本次《赢销6段》将帮助您快速掌握开发客户的技巧,并有效地管理直至成交!本课程着重以漏斗式销售管理模型为基础设计课程结构,从销售心理学和消费者心理学角度去分析客户心理活动,结合顾问式SPIN销售技巧和FABE产品价值呈现技巧,解决销售过程管控问题,并让您的销售业绩倍增。课程价值点
1、掌握如何筛选目标客户,将客户分类分级管理。
2、掌握客户需求层次分析和消费心理分析。
3、掌握客户沟通技巧
4、掌握顾问式销售(SPIN)技巧和产品价值呈现(FABE)技巧。
5、熟悉销售过程,销售人员能自我进行销售评估与管理课程时长
12 H课程大纲
第一段:开发筛选客户;
第二段:接近拜访客户;
第三段:了解客户需求;
第四段:解决客户问题;
第五段:满足客户需求;
第六段:跟进签单成交。
课程内容:
段首:客户6问
1段:开发筛选客户阶段
一、开发客户模型
二、产品与渠道
三、客户标准与分类
四、客户档案管理与客户分级
五、销售策略与客户分配
六、销售人员业务季、月、周、日计划制订
案例分析:一位销售内勤跟单的苦恼
2段:接近拜访客户阶段
一、接近拜访客户模型
二、接近客户策略
三、电话邀约技巧
四、拜访计划与路线安排
五、拜访前准备内容(视频)
六、4种基本类型客户识别
七、首因效应:如何给客户第一好印象
3段:挖掘客户需求阶段
一、挖掘客户需求模型
二、销售人员必须了解客户的哪些内容?
三、如何与客户进行有效沟通?
1、无法拒绝的赞美技巧;(视频)
2、真诚耐心的倾听技巧;(视频)
3、SPIN法提问——顾问式销售技巧(练习)
4、FABE法表达——产品价值呈现技巧(练习)
四、如何识别和利用关键人?
1、BC\UB\TB\IB\EB的识别与利用
2、内部关系与影响购买因素的处理
3、应付关键人的策略(案例)
4段:解决客户问题阶段
一、解决客户问题模型
二、客户通常存在的六种问题
三、解决客户问题的5个步骤
四、解决客户问题的6个技巧
5段:需求客户满足阶段
一、需求满足模型
二、围绕需求的产品演示
三、商务洽谈中的报价技巧和异议处理技巧
四、商务合同的谈判技巧
五、如何做客户喜欢看的报告或解决方案?
六、如何公关从采购入围名单中杀出重围?
6段:跟进签单成交阶段
一、签单成交模型
二、促进成交“三术”
1、引导技术
2、成交话术
3、催单战术
三、客户成交的9种时机
四、针对客户类型的12个成交技巧
五、签订合同注意事项
六、最后阶段经常使用的战术
段尾:总结与分析
1、销售动作后的周到服务
2、销售动作后的自我总结
3、销售动作后的客户分析