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张锡民

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狼性销售团队建设培训

发布日期:2015-12-03浏览:2243

  • 课程背景

    与雄狮和猛虎相比,狼真算不上是猛兽,它的体力与形状都与狗差不了多少。但是,狼却以自己矢志不移的食肉信念、百折不挠的作战态度、众狼一心的团队精神纵横自然界。
    其实在人类社会中,有的国家虽小,但是他们却有着狼一样的意志与团队精神。战争年代,他们以小国之师侵入大国,所向披靡犹如狼入羊群;和平年代,他们用经济对全球进行侵略和渗透几乎又入无人之境!
    在我们的周围,有这样的企业,起步虽晚,资金不足,社会的资源并不充分,但是他们上下一心,抱着一种坚决卓越的成功信念,不达目的不罢休,他们的行为与精神与狼又是何等的相似!
    如果将狼的态度与意志移植到业务代表的大脑中,将狼群的法则用在我们销售团队的运作与管理上,那么我们就有了一支狼性的销售团队。这支狼性的销售团队能够将我们的产品和技术,卖出一流的市场。

    课程时长

    12 H

    课程大纲

    引言:调查结论:销售团队的业绩是如何产生的?
    启示:用狼性团队素质武装自己,团队业绩所向披靡
    第一章.狼性强者素质的理念—团队成员的进取心态
    一.狼性积极主动的进取心态是什么(强者意识)
    1.坚决吃肉、绝不吃草的信念
    2.永不言败、忠诚敬业的精神
    3.永不自满、不断成长的进取精神
    二.学习狼的进取心态是销售代表的唯一出路
    1.谁动了你的奶酪?(看过这本书吗)
    2.企业家最重视心态进取的员工
    人才评价标准:一是能力,二是心态
    人才坐标系:人才,人财,人材,人裁
    三.心态积极进取,人生才幸福和轻松
    1.你为什么很烦躁、很有压力?
    心态不好,心里不健康是关键
    案例:砌墙工人的两种心态
    2.你为什么总抱怨命运,真有命运吗?
    案例:一位职场青年写给张锡民教授的求教信
    案例:从临时工到总裁-罗红的故事
    案例:美国的一位销售汽油的推销员当上了总裁
    3.人生问题的解决之道
    案例:母亲对女儿的教诲,你可以不美丽、但不能不可爱
    阳光心态的格言分享
    四.积极进取的心态是成功的第一步
    案例:小周为什么被升迁,小王却不能?
    积极心态和消极心态对比
    人类精神的阳光:积极心态的案例分析
    案例:从清洁工到副总裁-吴士宏的故事
    五.如何修练积极进取的心态
    培养积极心态的13条方法讲述
    案例:平安保险公司员工心态调整录像分享
    相关案例分析
    案例:任女士身残志不残教学录像分享(从最残疾到很优秀)
    六.积极进取的心态导致敬业
    年轻就是你的一个财富
    努力创造自己的工作价值
    松下幸之助的感言
    不是要我做,而是我要做
    案例:艾柯卡的成功(从员工到总裁)
    七.敬业的实质—投入并快乐在工作
    愉快工作的原因和价值分析
    案例:如何理解“喜欢被利用、被榨取”?
    要笑脸展示给每一个顾客
    练习:10天心理挑战
    小片分享:阳光心态(感恩节快乐)
    八.快乐工作、敬业导致高效员工执行力
    一个傻子的故事:阿甘正传
    阿甘为什么取到那么多成就
    案例:阿甘正传教学录像分享(从最底层到很卓越)
    第二章.狼性团队成员素质的实战方式—准、勇、猛、狠、智
    一.狼性进攻素质的实战方式—准
    1.什么是准
    准:攻其致命伤,攻其必救之处,时机要准
    2.销售员如何借鉴
    1)要善于聆听客户说话,定位要准、号脉要准
    此时多听少说的好处,多说少听的危害
    案例:客户对小李的第一句话是“不用多说了,我早知道了”
    测验:倾听客户的能力
    2)从表面需求分析客户的本质需求
    案例:黄老太买酸枣,小牛卖李子
    二.狼性进攻素质的实战方式—勇
    1.什么是勇
    勇:敢于以小胜大,以弱胜强,不怕牺牲
    2.销售员如何借鉴
    1)勇于拜访、勇于促成、勇于解剖自我、勇于挑战、勇于追击
    2)商品独特销售点的应用
    什么是商品的独特销售点?
    现场练习(省电、易操作等)
    3)促使买主自发作决定
    案例:一名老练的售货员卖风衣
    4)利用人的期盼心理
    接受谎言的心理学基础
    案例:某已婚妇女购买化妆品
    三.狼性进攻素质的实战方式—猛
    1.什么是猛
    猛:重拳出击,以强烈的冲击力直击要害
    2.销售员如何借鉴
    1)重拳出击,拒绝轻描淡抹,拒绝隔靴搔痒,以强烈的冲击力直击要害
    2)重拳出击的FABE方法的运用
    例子:介绍木质地板
    例子:介绍真皮沙发
    FABE方法的实质--利益驱动
    例子:猫和鱼的故事
    例子:进口电池与国产电池
    四.狼性进攻素质的实战方式—狠
    1.什么是狠
    狠:抓住不放,用力进攻,决不轻易放弃
    2.销售员如何借鉴
    1)抓住不放,软硬兼施,决不轻易放弃
    2)软硬兼施法启发
    寓言:小孩赶马车的故事
    使用鞭子示例
    使用红萝卜示例
    先用鞭子再用红萝卜
    案例:老乔如何卖汽车轮胎
    3)最后一搏,死马当活马医
    案例:玛丽如何卖书给家长
    五.狼性进攻素质的实战方式—智
    1.什么是智
    智:诱导猎物进入圈套,先对付老弱病残的猎物,集中优势兵力打歼灭战
    2.销售员如何借鉴
    1)诱惑客户,四两搏千斤,开发一切可用的手段
    2)与客户语言同步调
    语音大小,语速,语调等同步调
    3)少用产品代号
    案例:某年轻销售员推销信件分投箱的故事
    4)用带有感情色彩的语言激发客户
    5)正面启发和反面启发
    多用正面启发,少用反面启发
    案例:卖汽车示例
    6)反作用启发
    案例:莱特如何激将法销售
    第三章.狼性营销下营销人员的目标绩效管理
    引子案例1:破解中国企业10大管理难题?
    引子案例2:营销部王经理面对小高对绩效方案的不满怎么办?
    一.年度计划下的目标分解管理(营销目标的来源)
    1.目标体系的制定
    2.各层目标的制定
    3.部门内目标分解方法
    第一步:主管向下属说明团体和自身的工作目标及行动计划
    第二步:上级/下属草拟下属的工作目标
    第三步:主管与下属一起讨论工作目标
    第四步:明确目标考核标准
    第五步:确定工作目标协议
    例子:降低费用6%的目标体系图
    二.营销目标执行的有效监控
    常用过程监控4种方法
    范例:目标追踪单
    范例:目标执行困难报告单
    三.营销团队成员的绩效考评
    1.营销业绩考核的作用
    2.营销员绩效评价体系设计的原则
    3.对营销员业绩评价的范围
    1)衡度营销结果的指标
    2)衡度客户资源的占有和发展的指标
    3)衡度营销员保持企业未来经营的能力的指标
    4)衡度营销伦理的指标
    4.营销人员关键业绩指标体系表
    引子案例2答案(营销部王经理面对小高对绩效方案的不满怎么办?)
    第四章.向狼群学习,进行狼性团队建设
    一.狼群团队建设的模式(客户导向、高效执行文化)
    1.紧盯市场需求,誓保目标达成
    狼群是死盯羊群的,团队集团奋斗,打歼灭战
    2.领袖凭实力当选,冲锋在前,表率作用
    定期的公狼竞争领袖
    3.目标统一、分工协作、执行到位的组织管理
    按实力分配工作角色,没有怨言,坚决执行到位
    4.团队成员互相沟通、协同作战的团队精神
    无偿支援,决不袖手旁观
    不断地用嚎叫进行有效沟通
    5.按功行赏、功大先吃的有效激励的绩效文化
    狼王先吃最好的部分,然后依次
    6.学习型组织,全员共同提高
    狼群是不停地互相学习的团队
    二.按狼性原则选择、任用团队领袖和成员
    1.营销经理的竞聘上岗
    案例:海尔的“赛马哲学”
    案例:吴士宏从营销员到营销经理
    2.营销员的招聘与选拨
    案例:广东移动的营销员选拨
    案例:招聘与选拨的最高理念—剑桥体系
    案例:微软公司的择人任事
    案例:蒙牛如何利用剑桥体系选聘人员
    3.克服传统体制的弊端
    1)摆脱个人好恶或摆脱任人唯亲
    案例:刘军的烦恼1
    2)勇于处理绩效差的人并任人唯贤
    案例:刘军的烦恼2
    案例:韦尔奇的用人
    三.提升营销经理及团队成员的有效沟通能力
    1.营销经理要统一全体人员的思想和目标
    2.掌握有效沟通的技巧
    1)双向性
    案例:刘经理给小王布置工作
    游戏:闭眼撕纸 
    2)明确性
    案例:刘经理给小王布置工作(续)
    3)谈行为不谈个性
    案例:刘经理批评小王
    案例:某女营销员失单
    4)积极聆听
    聆听的技巧讲解
    5)善于提问,不要质问
    两种有效提问方法
    游戏:黑板猜字
    6)善用非语言沟通
    非语言沟通的方式
    案例:营销员肢体语言对行为的影响
    沟通游戏:语气与语调的练习
    3.掌握向下属有效沟通的专项技巧
    案例:高经理为什么受累不讨好?
    成功管理者的沟通圈
    四.营销团队的团队精神打造
    1.营销团队的团队精神体系模型介绍
    一个统一、两种成员、三个认同、四套平台
    2.团队精神案例分析
    案例1:某保险公司提升和壮大公司营业规模
    案例2:某知名集团公司的营销内乱
    案例3:某寿险公司营销员丢单
    3.团队精神的最高境界—高效团队执行力
    1)团队执行力的境界模型
    寓言:团队执行的最高境界--第三面镜子
    三面镜子的解析
    案例:五星级宾馆
    2)如何突破第二面镜子
    中国人不善于协作原因分析
    出路是镜子哲学
    拓展游戏“背摔”的意义分析
    案例:天堂和地狱的区别
    案例:外企经理解释“商场如战场”
    五.营销团队成员的潜能开发
    1.营销员的潜能确有训练的必要
    2.营销员潜能训练的内容
    3.潜能训练的两种方法
    4.自我潜能开发的四个方面
    潜能开发的第一方面—“诱”
    1)不断追求是人的本性
    2)自我设计,自我实现
    潜能开发的第二方面—“逼”
    案例1:时世造英雄—友人相见,万分感慨
    案例2:日本女士飞身勇救4岁的儿子
    案例3:曹植被逼而做七步诗
    潜能开发的第三方面—“练”
    1)潜能开发的练习,题目,测验,训练,脑筋急转弯,一分钟推理等
    2)潜意识理论与暗示技术
    3)情商理论与放松入静技术
    4)成功原则与光明技术
    5)自我形象理论与观想技术
    6)其他行动成功学实祚修炼技术
    潜能开发的第四方面—“学”
    1).失败原因千千万,归根到底只一个
    2).知识力量,至高无上
    3).知识如何决定命运
    4).学习如何学习,立于不败之地
    5.营销人员团队潜能的开发方法--头脑风暴法
    什么是头脑风暴法
    运用头脑风暴法的原则
    头脑风暴案例:如何提高销售业绩?
    第五章.狼性文化下对客户精细化管理的技能
    引子案例:IBM公司为什么很成功?什么是Total-solution?
    一.做好日常客户精细化管理工作
    1.客户管理的内容及方法
    1)客户管理的分类
    2)客户管理的内容
    3)客户管理的原则
    2.合理制作和利用客户档案
    1)如何搜集到有效的客户情报
    2)如何制作实用的客户档案
    3)如何深入分析客户档案效用
    案例:日本人如何赢得了德国人的订单
    案例:其貌不扬的女子拿下大订单-密密麻麻的笔记本
    二.优质客户服务的重要性及其模型
    1.优质客户服务的重要性
    引子案例:某电器公司王经理和周经理的见解分歧
    资料:美国国际论坛公司调查结果
    2.处理客户不满的重要性
    IBM公司的调查结论:客户离开公司原因
    研究结果:这些数字说明了什么?
    3.四种服务类型分析
    引言:什么是优质客户服务的标志?
    1.工厂式
    例子:修三星手机
    2.冷漠式
    例子:修自行车
    3.满意式
    例子:IBM公司坐飞机送修理部件
    4.老乡式
    例子:小餐馆
    小组讨论:你们公司的服务形式属于哪个类型?如何改进?
    三.如何处理客户的抱怨和投诉
    1.客户抱怨的主要内容
    2.处理客户抱怨的总体方法
    总原则:就事论事,尊重任何员工的抱怨
    1).乐于接受抱怨
    2).尽量了解起因,任何抱怨都有原因
    3).平等沟通
    4).处理果断
    5).事后跟踪
    3.案例:某知名公司客户投诉管理制度及管理表格分析
    四.如何应对营销客户危机
    案例1:三株集团的没落-湖南事件的惨痛教训
    案例2:麦当劳的聪慧-和平解决老妇烫伤事件,打造百年老店
    1.第一步:危机的预防避免
    2.第二步:危机管理的准备
    3.第三步:危机的确认
    4.第四步:危机的控制
    5.第五步:危机的解决
    6.第六步:从危机中获利
    结束语:伟大的职业,充实的人生

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