《营销渠道管理》
发布日期:2016-07-13浏览:3706
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课程大纲
课程特色
深入原理剖析、实战动作分解、系统流程打造、互动演练巩固
培训对象
营销总监、营销经理
课程背景
市场如战场,孙子曰:上兵伐谋,又曰:昔之善战者,先为不可胜,以待敌之可胜。不可胜在己,可胜在敌。实践告诉我们,作为每天冲杀在一线的销售将士要有非常专业的职业技能和素养,才可能赢得一个又一个战役,企业也才能在激烈竞争中不断取得成功。本课程将为企业全面系统的打造职业经理人,让营销经理在最短的时间内掌握营销渠道管理方法。
课程收获
通过学习让学员掌握以下内容:
1、营销渠道概述
2、渠道管理的基本要素
3、营销区道基本成员
4、渠道管理中的关系营销
5、营销渠道概述
培训方式
面对面、互动式、模拟体验式授课
课程大纲
第一篇:营销渠道总论
第一章:营销渠道概述
第二章:渠道管理的基本要素
第三章:营销区道基本成员
第四章:渠道管理中的关系营销
第一章:营销渠道概述
营销渠道分析
为什麽说渠道是企业立身之本?
分销过程的三个方面作用:
主要流程:
第二章:渠道管理的基本要素
水平的营销渠道系统
多渠道的营销系统
渠道的全程控制
销售过程
案例分析:佳能的渠道管理
案例分析:统一企业产销一体
第三章:营销渠道基本成员
顾客购买决策过程的角色划分
顾客购买行为的类型分析
团队市场分析
影响团队市场购买行为的因素
第四章:渠道管理中关系营销
关系营销与交易营销的区别
渠道关系管理分类:
针对分销商关系管理
实施关系管理方法:
如何激励中间商
渠道客户关系管理(1)
对培训和改造后的经销商进行评级
案例分析:宝洁的分销规划
案例分析:丰田公司渠道复兴
市场机会的分析
SWOT分析
制定营销渠道战略目标
企业的战略竞争趋向分析
案例分析:联想的渠道观
第六章:设计营销渠道
渠道设计含义
案例:家电营销渠道模式
大商场
美的分公司
案例:家电营销渠道模式
选择渠道结构方案的方法
财务方法:盈亏平衡分析法
交易成本分析法
经验方法:权重分析法、定性分析法、分销成本法。
第七章:选择渠道成员
一、获取渠道成员信息
二、选择渠道成员标准
三、激励渠道成员要素
四、选择渠道成员策略
客户数据库信息
发现渠道客户的途径:
如何发现渠道成员
选择渠道成员原则
选择渠道成员主要评估标准
案例:创维中间商的选择标准:
渠道客户对制造商的要求
其它
选择渠道成员策略
第八章:渠道管理与激励
级差价格形象图示
终端管理策略(1)
特点:
终端管理策略(2)
商品展示陈列:
目的:
注重空间概念:
终端管理策略(3)
案例:海信公司终端管理经验
激励渠道成员
厂家控制渠道的力量
第九章:渠道冲突的处理
问题:
一、渠道冲突的形式
二、渠道冲突产生原因
三、渠道冲突的处理
第十章:评估营销渠道
渠道绩效的方面
案例分析:渠道建设健康诊断
分销商战略利润模型(SPM)
制造商财务分析——贡献率法
渠道的调整
渠道模式调整表现
通路整合
案例:海尔家电渠道整合
海尔工贸公司
(统一经营所有家电产品)
市场监控
案例分析:区域市场分类
案例分析:销售经理工作重点
管理渠道:定期联系、规律拜访
案例分析:家电零售商反厂家控制的套路
极高的销售能力
案例分析:医药产品销售渠道
医生医院药厂经销商
患者
医药流通机构
案例:建立工业产品分销渠道
是否建立分销渠道?
工业企业要明确哪些功能对营销战略成功是重要的?(交货、库存、配送、个性制造等)
分析哪些功能是企业的弱项?
企业存在的弱项是否可以有外部机构弥补。
选择怎样的分销商?
案例:建立工业产品分销渠道
分销政策管理(产品组合、价格组合、返利、推广支持)。
管理平台建设(区域管理)。
渠道管理(价格管理、分销档案、寻访管理)