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周力之

周力之 5 分

管理能力 沟通技巧

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戴着“瞄准器”做销售 ——电话邀约及面对面销售实战进阶

发布日期:2016-09-12浏览:4935

  • 课程价值点

    诚信规范,是发展的生命线!专业价值,是致胜的关键点!在垃圾电话频频扰民的当下,作为销售代表,您是否过有这样的困惑:如何基于诚信、规范、专业、价值去做客户邀约、电话销售、客情维系?如何将电话邀约、面对面销售等方式有机融合,让您的销售业绩倍增?

    《戴着“瞄准器”做销售——电话邀约及销售实战进阶》正是为解决这些问题而精心设计。课程从销售代表的销售理念突破及动力提升入手,通过电话邀约、面对面销售过程中的“软故障”等案例分析,导入电销、面售实战技能,再通过谋定而动的话术工具应用和演练,推动销售代表成为客户“不打领带”的朋友。课程讲授、演练相结合,注重合规和实务导向,使培训的“心动”、“激动”能有效转化为“行动”。

    课程对象

    销售代表、客户经理、电话客服代表、电话销售代表,相关服务营销主管人员等。

    课程大纲

    第1讲. 销售理念提升及精益方法突破
    1.1电话销售面临的局面
    行行业业在开展
    乱象丛生需规范
    诚信规范是底线
    专业价值是关键
    案例及演练:
    电销“诚信”沟通之”有一说一“:优点+不足
    电销沟通中哪些是对客户“有价值”的信息
    1.2销售问题隔离:清晰化、前瞻性
    不信任、没时间、不需要、不感兴趣、太贵了……
    1.3提升理念做销售
    士气比武器更重要
    “剩着为王”
    视频分析,观点概括
    1.4精益电销、面销工作方法
    MAN原则的应用分析
    细分客户
    总结规律
    解决方案式销售
    时间成本意识
    1.5销售沟通中客户五种需求层次的挖掘
    价格/性价比
    使用成本
    售后服务
    增值服务
    总体感受
    案例及演练:解决方案式销售中五种层次的话术匹配
    1.6销售技巧提升之“蜘蛛式”
    客户细分之四象限分析法的应用演练
    电销沟通“三点法“的应用演练
    1.7销售技巧提升之“蚂蚁式”
    广告语的解读
    区分卖点与买点
    视频:先赞同再说服
    案例及演练:常见四种销售异议的话术应用演练
    1.8销售技巧提升之“蜜蜂式”
    如何在电销沟通中提炼信息
    (学+习)*反复=变

    第2讲. 销售“武备库”的打造及话术应用演练
    2.1解压“电销”定义,探求进阶指南
    区分推销、销售、营销
    电销需要多元沟通
    电销需要建立号码与人的信任
    电销需要经营客户关系
    2.2“层次为先”的电销话术应用演练
    开场白的四要素
    分场景“层次为先”的话术应用演练
    客户要求发信息婉拒的“三点法”应用
    电话跟进的两种话术预案
    销售后回访客户满意后的应答三层次
    销售后回访客户不满意的应答三层次
    2.3说好三句话,服务90分,销售商机成
    服务承诺
    “二选一”或“主动说”
    “关注人”或“个性化”
    电销场景应用演练
    2.4销售过程中的“漏斗模型”
    建立信任
    探寻需求
    产品展示
    促成交易
    2.5销售过程中客户心理预期的八大方面
    咨询性建议、购买理由、其他买家
    肯定客户、与众不同……
    2.6销售需要满足客户的其他多元需求
    有礼有助
    专业易懂
    效率回应……
    2.7概括:销售高手的技能“武备库”
    熟悉产品+服务
    细分客户
    掌握流程
    沟通技巧
    电销方法
    团队作战
    2.8售话术的工具应用及演练
    魅力倍增的“金句口头禅”
    FABE销售工具在话术设计方法
    SPIN销售工具在话术设计方法
    ROPPA等销售工具在话术设计方法
    AIDA等销售工具在话术设计方法
    话术案例的精益设计案例及演练

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