成为客户“不打领带“朋友 ——理财经理电话邀约及销售技巧进阶
发布日期:2016-09-12浏览:5085
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课程背景
理财产品挑花眼,到底需要哪一款
银行数量在增加,我拿什么吸引他
成为客户的朋友,邀约面谈析需求。
维系关系很重要,客户忠诚是王道。
面对平均每人拥有三张以上的银行卡这样的竞争格局,理财经理工作最大挑战之一就是: 如何有效邀约到高价值目标客户并进行精准销售?如何面向客户提供解决方案式理财服务,提高客户满意度、忠诚度?
《成为客户“不打领带“的朋友——理财经理电话邀约及销售技巧进阶》课程正是为解决这些问题而精心设计。本课程紧密结合商业银行理财经理/投资顾问的工作内容,将贵宾招募、理财到期提醒、重点产品介绍等案例与领先的电话邀约、服务营销方法有机糅合,并通过道法术器的解读、行动学习法的应用、案例对比、情境演练等多元教学,有效推动理财经理工作绩效的全面提升。
培训师本人有着在金融业多年的运营管理经验,给工农中建、交行、招行、民生、浦发等银行提供过上百场次成功培训的经验,在银行培训方面有着深厚的积淀和创新的观点。课程大纲
第1讲. 电话邀约、电话销售理念提升及精益方法突破
1.1电邀、电销工作的产业局面
行行业业在开展
乱象丛生需规范
诚信规范是底线
专业价值是关键
案例及演练:
“诚信”解读:
理财产品介绍“三点法”应用:“优点+不足”
“价值”解读:
哪些是对客户“有价值”的信息
1.2电销问题隔离:清晰化、前瞻性
不信任、没时间、不需要、不感兴趣、太贵了……
1.3提升理念做电销
士气比武器更重要
电话邀约“剩着为王”
视频分析,观点概括
1.4精益电销工作方法
细分客户——“MAN原则“的应用演练
总结规律——外呼“时间窗口”的选择
解决方案式销售——产品的匹配度
案例及演练:解决方案式销售中五种层次的话术匹配
1.5电销技巧提升之“蜘蛛式”
客户细分之“四象限分析法“的应用演练
电销沟通“三点法“的应用演练
1.6电销技巧提升之“蚂蚁式”
广告语的解读
区分卖点与买点
视频:先赞同再说服
案例及演练:常见四种销售异议的话术应用演练
1.7电销技巧提升之“蜜蜂式”
如何在电邀、电销沟通中提炼信息
(学+习)*反复=变
第2讲. 电销“武备库”的打造及话术应用演练
2.1解压“电销”定义,探求进阶指南
区分推销、销售、营销
电销需要多元沟通
电销需要建立号码与人的信任
电销需要经营客户关系
2.2“层次为先”的电邀、电销话术应用演练
开场白的四要素
分场景“层次为先”的话术应用演练
客户要求发信息婉拒的“三点法”应用
电话跟进的两种话术预案
销售后回访客户满意后的应答三层次
销售后回访客户不满意的应答三层次
2.3说好三句话,服务90分,邀约商机成
服务承诺
“二选一”或“主动说”
“关注人”或“个性化”
电销场景应用演练
2.4电邀、电销过程中的“漏斗模型”
建立信任
探寻需求
产品展示
促成交易
2.5电邀、电销过程中客户心理预期的八大方面
咨询性建议、购买理由、其他买家
肯定客户、与众不同……
2.6电销需要满足客户的其他多元需求
有礼有助
专业易懂
效率回应……
2.7概括:电销高手的技能“武备库”
熟悉产品+服务
细分客户
掌握流程
沟通技巧
电销方法
团队作战
2.8电话邀约话术的工具应用及演练
魅力倍增的“金句口头禅”
FABE销售工具在话术设计方法
SPIN销售工具在话术设计方法
ROPPA等销售工具在话术设计方法
AIDA等销售工具在话术设计方法
LSCPA等销售工具在话术设计方法
话术案例的精益设计案例及演练