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成功销售技巧

发布日期:2017-01-20浏览:8680

  • 课程价值点

    提升销售技巧和沟通能力,从而提升业绩

    课程对象

    基层销售人员

    课程时长

    6 H

    课程大纲

    现在的客户越来越挑剔,他们对销售人员的要求不仅是能带来业务上最大的利益,更要求销售人员能够给他们带来整体的问题解决方案。如果没有洞察到客户的需求,销售人员会觉得工作费力且效果不佳,客户对其的反馈也鲜有赞誉,这种情况下:
    ? 销售人员会觉得业绩难以完成,工作积极性也大受打击
    ? 客户认为公司的销售人员素质低下,不能替客户着想
    ? 公司花费大量资源来支持销售工作,成效甚微,存在资源浪费的情况
    为了提升销售人员业绩,提振工作积极性,改善客户对公司的印象,最后提升公司绩效——
    成功销售技巧
    课程目标:
    ¢ 能够运用所学技巧,有目的地探寻客户的需求
    ¢ 能够有效解决客户提出的反对意见
    ¢ 能够判断销售达成的信号,并明白如何促成销售

    对象:基层销售人员(12到20人)
    时间:13小时(可根据需要调整时间)
    课程大纲:
    时间
    时长
    主题
    内容
    第 一 天
    09:00-09:40
    40m
    暖身
    ? 故事-有梦想
    ? 故事-坚持
    ? 故事-相信你自己
    ? 游戏-猜猜他是谁(学员破冰)
    09:40-09:50
    10m
    概述
    ? 课程介绍
    ? 技巧背景知识
    09:50-12:00
    2h10m
    如何做到有效探寻客户需求
    ? 重新认识你的客户
    n 客户成熟度梯度
    n 产品成熟度梯度
    ? 怎样开始拜访
    ? 如何有效的提问
    n 需求的定义
    12:00-13:00
    60m
    午餐

    13:00-13:40
    40min
    如何做到有效探寻客户需求
    ? 分组对练—如何问出客户的需求
    13:40-15:10
    1h30m
    如何说服客户
    ? 如何根据客户的需求说服客户
    ? 分组对练—如何说服客户
    15:10-17:40
    2h30m
    如何解决客户的反对意见
    ? 如何解决客户的反对意见
    n 怀疑
    n 误解
    n 缺点
    ? 分组对练—如何解决客户的反对意见
    17:40-18:40
    60m
    晚餐

    18:40-20:00
    1h20m
    如何促成销售
    ? 发现客户的购买信号
    ? 如何巧妙达成下一步步骤
    ? 分组对练—如何促成销售
    20:00-21:00
    60m
    测试
    分组角色扮演进行录像
    第 二 天
    09:00-11:00
    2h
    点评测试
    回看录像,逐组点评
    11:00-12:00
    60m
    行动计划
    ? 制定课后30天的拜访计划,具体,可以衡量
    n 拟定拜访目标和拜访脚本
    n 完善客户信息表格
    n 制定符合SMART原则的30天目标

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