讲师课程更多

• 狼性销售7大法则

  2016-12-09...
  查看详情>> 《狼性销售7大法则》 前 言 √ 销售中的狼性法则：做局﹑造势﹑签单，狼性精神是关键； √ 企业发展就是要发展一批狼。狼具有三大特性：一是敏锐的嗅觉；二是不屈不挠﹑奋不顾身的进攻精神；三是群体奋斗的意识。-----任正非 √ 没有一匹狼会长时间停在某一个地方，它总是在不停地寻找猎物； √ 只是看着猎物，狼永远都不能填饱肚子，要想获得猎物，只能进行不懈的追逐； √ 在不了解对手虚实之前，狼绝对不会贸然地发起攻势； √ 狼是最擅长关注细节，并且从细节中发现机遇的动物； √ 狼是草原上的战神，它们善于寻找，并有耐心等待时机； √ 狼之所以能够抓住速度比自己快的猎物，原因在于它确定目标后，就专注于此； √ 放长线，才能钓大鱼，这是每一只狼都深知的生存哲理； √ 声东击西，是狼群进攻的只要战术； √ 狼群深知一个道理，那就是：隐忍不是屈服，而是一种以进为退的智慧； √ 绝境吗？不，在狼的眼中，任何不可能的生存绝境，都会另有生路； 课程类别： 销售策略、销售心态 培训对象： 全体销售人员 培训形式： 专题讲授/互动问答/案例分析/视频分析/现场讨论 培训时间： 一天 / 两天， 每天不少于6标准课时 培训目标和效果： 1﹑了解狼道精神，并在销售中进行到底，成就自己并成为优秀的销售大师； 2﹑与客户沟通，学会运用狼的聪明机智； 3﹑寻找客户，具备狼性敏感度与穿透力； 4﹑运用销售策略，能够灵活借鉴狼性的诡异多变； 5﹑在商务谈判中，能够运用狼群侵略博弈战术； 6﹑面对客户的拒绝，能够做到像狼一样决不放弃； 7﹑最后签单，能够干脆彻底的以狼性结束战斗； 课程纲要 法则一：赢得销售-回归狼道精神 一、时刻抱有危机意识； 1﹑案例：汽车业精英巨子-艾柯卡 2﹑及时了解市场动态； 3﹑感受来自同事或者同行的压力； 二、积极主动，总是先发制人； 1﹑案例：药材推销员-方秦 2﹑主动寻找客户资源； 3﹑寻找客户破绽； 三、具有坚不可摧的意志； 1﹑案例：推销员-贝格 2﹑首先，也是最重要的是自信； 3﹑具有坚持不懈的意志； 四、在绝境中寻求生机； 1﹑案例：克莱门提·史东从小就是一匹狼； 2﹑积极乐观的心态； 3﹑敏锐的观察； 五、具有破釜沉舟的精神； 1﹑案例：苏尔·伯格从销售员到超级富豪； 2﹑具有勇于冒险的决心； 3﹑善于开阔自己的视野； 六、坚守原则，决不降低要求； 1﹑案例：“小舍小得，大舍大得”-一位新员工； 2﹑具有勇于冒险的决心； 3﹑善于开阔自己的视野； 七、危急时刻，勇于献身； 1﹑案例：有一位老人叫齐藤竹之助； 2﹑加强集体荣誉感； 3﹑提高责任心； 八、凶猛但不缺智慧； 1﹑案例：可口可乐-伍德鲁夫； 2﹑敏锐地开发新客户； 3﹑用智慧赢得客户的好感； 4﹑机制处理客户的异议； 九、向命运挑战，永不服输； 1﹑案例：销售之神-原一平； 2﹑拥有坚决做下去的恒心； 3﹑永不认输的态度； 法则二：寻找客户-具有狼性敏感度与穿透力； 一﹑开阔视野，大范围寻找客户； 1﹑案例：麦当劳-克洛克； 2﹑开展地毯式搜索； 3﹑参加联谊，校友会甚至俱乐部； 二﹑聪明﹑有手段，在周旋中寻找客户； 1﹑案例：销售精英-韩勇； 2﹑向客户身边的人了解客户信息； 3﹑捕捉分析客户自己透露的信息； 三﹑天生敏感，总能发现有用信息； 1﹑案例：敏感的菲考福； 2﹑了解他人的需求； 3﹑抓住客户的购买信息； 四﹑细心慎密，绝不放过一个细节； 1﹑案例：化妆品推销员-凯瑞； 2﹑细心观察，抓住机遇； 3﹑成功的销售高招-就是善于捕捉客户的情绪变化； 五﹑耐心分析，从杂乱中厘出头绪； 1﹑案例：保险推销员-李宇； 2﹑去除急躁； 3﹑不要慌张，最忌讳的事情就是手足无措； 六﹑竖耳听音，从声音中判断情况； 1﹑案例：乔-吉拉德； 2﹑在客户说话时，请专注； 3﹑请你让客户把话说完； 七：专注目标，绝不失误； 1﹑案例：房地产销售员-辛阳； 2﹑找准目标，锁定客户群； 3﹑坚持不懈的推销； 八﹑绝不轻易出手，出手就要去的成功； 1﹑案例：销售之神-原一平； 2﹑一定做到对客户有所了解； 3﹑尽可能对客户心理有所把握； 法则三：销售策略-借鉴狼性的诡异多变； 一﹑知己知彼，销售每战必胜； 二﹑攻其薄弱，先从弱点突破； 三﹑等待时机，先让对方出牌； 四﹑欲擒故纵，先放后收觅战机； 五﹑“笑里藏刀”，麻痹对方心理； 六﹑瞒天过海，以假乱真，掩盖自身弱点； 七﹑声东击西，布疑阵，让客户无法判断真假； 八﹑以退为进，诱敌深入，搞定客户内部； 法则四：客户沟通-善用狼的聪明机智； 一﹑打破常规，出奇制胜； 二﹑灵活多变，根据猎物选择言辞技巧； 三﹑要有手段，善用“他山之石” 四﹑低调处事，首先消除客户戒备心理； 五﹑理智对待冲突，双赢化解矛盾； 六﹑主动渲染气氛，激发对方的兴奋点； 法则五：商务谈判-狼群侵略博弈战术； 一﹑心态稳健，坚守原则不受干扰； 二﹑表里不一，用观点迷惑对方； 三﹑寡不敌众，先稳住目标等待救援； 四﹑进退有度，有弹性的周旋； 五﹑抛出诱惑，等待大鱼上钩； 法则六：面对拒绝-像狼一样决不放弃； 一﹑面不改色，拒绝是成功的阶梯； 二﹑我行我素，不看他人眼色； 三﹑不急不躁，不自乱阵脚； 四﹑不依不饶。继续寻找对话渠道； 五﹑另辟蹊径，采用迂回战术； 六﹑穷追不舍，一旦看准便决不放过； 法则七：最后签单-干净彻底地以狼性结束战斗； 一﹑神机妙算，变被动为主动； 二﹑抓住时机，当机立断促成交； 三﹑绝不拖延，找准时机下“最后通牒”； 四﹑找准要害，使客户别无选择； 五﹑循序渐进，令对方无推辞借口； 六﹑超级自信，出击就有所收获；
• 新生代后80/90后管理与领导艺术

  2016-12-09...
  查看详情>> 《“后80/90后”员工管理与领导艺术》特训课程 主讲：蓝俊惠 课堂纪律：CLOSE -关闭手机，排除干扰 OPEN---以开放，专注的心态，收获更多可能 课程对象：基层以上管理人员 课程时间:7H 课程内容： 1.我们所认识的新生代后80/90后？ 2.“后80/90后”后成长环境分析； 3.“后80/90后”的特质； 4.如何成为被认同的上司； 5.领导要决---领导一定有方法； 6.激励对策---下有对策上有良策； 游戏-演示-互动-讨论 课程目标： 1.“知己知彼，百战百胜”，深刻了解新生代后80/90后的成长环境及特质； 2.了解需求，寻找对策； 3.掌握成为被认同上司的有效方法，并现实管理中因人而异的运用； 第一节 我们所认识的新生代后80/90后？ 一．我们所看到的； 1.社会对新生代后80/90后的评价？ 2.富士康到底发生了什么？ 3.谁是你要的人？ 第二节、“后80/90后”后成长环境分析 一．70后的管理模式与新文化的冲突特征； 计划经济时期的社会环境的7种特征； 二．价值观差异的起点与分水岭 1.80年代：价值观差异的起点与分水岭 2.后80/90后成长中的博弈； 三．必须面对的现实：非主流将影响主流 90年代：非主流将影响主流； 第三节、“后80/90后”的特质 一．特质一：“后80/90后”的素质； 1.个性独立； 2.思想早熟； 3.责任意识； 案例探讨：腾讯的青年研发团队 二．“后80/90后”的能力 1.自信张扬； 2.规划未来； 3.依赖网络； 4.智商较高； 三．“后80/90后”的思维 1.拟成人化； 2.松圈主义； 3.极情体验； 4.一心多用； 案例分享：一高校女生 四．“后80/90后”的心理 1.认知特征； 2.情感特征； 3.意志特征； 案例：《网络惊现90后炫富女！钞票满天飞！》 五．“后80/90后”的职场观 1.挫折承受能力较低； 2.过于计较自我得失，工作主动性差过于计较自我得失，工作主动性差； 3.工作能力强，但沟通表达能力差，不喜欢团队活动： 第四节、如何成为被认同的上司 一．管理后80/90后员工遇到的困境分析； 1.无责任意识引起的担忧； 2.为何劳模失去光彩，明星成为偶像； 3.案例分析：逆反心理－一个跳楼者的心里话； 4.草莓族的职场见闻 二．后80/90后员工心目中理想上司的要素 1.主管应有的心态； 2.主管应有的角色扮演； 3.主管应有的工作任务； 三．修炼3Q与塑造你对员工的影响力； 第五节、领导要决---领导一定有方法 一．过往管理模式的失效； 1.粗暴管理方法的不良影响； 2.让80/90后员工心服口服的9大要决； 二．四种气质员工管理应对方法 1.脾气暴躁的员工； 2.平庸的员工； 3.爱找碴儿的员工； 4.功高盖主的员工； 5.问题员工的淘汰 三．赢得合作的谈话技巧 1.用建议代替直言； 2.提问题代替批评； 3.让对方说出期望； 4.诉求共同的利益； 四．问题员工的淘汰 1.合理利用合同期的规定； 2.利用业绩考核的硬标； 3.自我“爆炸”法； 4.最高任职年龄； 5.让别人来“聘用”问题员工； 第六节、激励对策---下有对策上有良策 一．何为激励； 1.营造激励的文化； 2.马斯洛的需求理论； 二．员工激励的特点 后80/90后激励三需求理论 成就感需求-驱使达到最佳与成功 权力需求-影响他人行为的需求 归属需求-想要与他人有人际关系之交流 三．经典激励理论 1.普通职员的激励； 2.群体的激励； 3.亮剑中的团队激励：攻城篇 4.缺乏、错误激励的后果； 四．后80/90后员工的批评技巧； 1.在一对一的情况下责备。 2.选择适当场所。 3.明白地说出责备的理由。 4.提出具体事实。 5.听他说。 6.不可失于情绪。 7.理性、感性的纠正及期望。 8.抱着教导部属的心情 五．与“后80/90后”员工沟通技巧
• 销售人员的沟通与谈判技巧

  2016-12-09...
  查看详情>> 《销售人员沟通与谈判技巧》 前 言 一人辩，重于九鼎之宝；三寸之舌，强于百万雄狮。 专业的谈判团队，详细的谈判方案，充分的谈判准备，丰富的谈判工具，有效的谈判策略，抢占开局优势，欲擒故纵，釜底抽薪，顺水推舟，巧妙收盘、、、知己知彼，笑语中谈定天下，谈判不仅仅是一门科学，更是一门艺术。 课程类别： 营销谈判、营销策略、谈判策略、谈判技巧 培训对象： 全体销售人员 培训形式： 专题讲授/互动问答/案例分析/视频分析/现场讨论 培训时间： 一天 / 两天， 每天不少于6标准课时 培训目标和效果： 1.了解营销谈判策略 2.掌握营销谈判共赢的关键 3.掌握谈判心理 4.掌握谈判八大策略 5.掌握谈判步骤 6.掌握把控谈判全局的方法 7.掌握谈判成交技巧 8.找到适合自己的营销谈判技巧 9.掌握合作后的客户关系维护技巧 课程纲要 第一讲：沟通的概念与定义 一、什么是沟通 1.沟通的定义与内涵 2.沟通的实质 3.沟通能力的自我测试 二、沟通三要素 1.听（抢答测验） 2.说（角色扮演） 3.问：封闭型与开放型问题对比 三、沟通分类 1.沟通的过程 1)一个沟通模型 2)失真源的处理 3)沟通焦虑 2.沟通的种类 1)正式沟通与非正式沟通 2)书面沟通与口头沟通 3)单向沟通与双向沟通 4)言语沟通与非言语沟通 第二讲：沟通技巧 一、有效沟通的五种态度 二、工作中高效沟通六个步骤 三、怎样与领导进行沟通 1)请示汇报的程序和要点 2)与各种性格的领导打交道的技巧 四、倾听的技巧 1.鼓励 2.询问 3.复述 4.戴尔·卡耐基说：做一个好听众，鼓励别人说说他们自己。 五、反馈的技巧 六、达的技巧 如何做到情感把握；媒介应用（举例：保险公司送礼） 七、赞美的技巧（案例：对不同下属的缺点进行赞美）（全员体验） 八、组织沟通平台的建设 1.会议沟通 2.网络沟通 3.书面沟通 4.热线沟通 5.接待日沟通 6.娱乐沟通 第三讲：金牌营销谈判概述 1.谈判的概念 2.什么是谈判 1)谈判三要素 2)谈判的三个层面 3.谈判是一种信息处理过程 4. 博弈——不断变化的谈判过程 5.人物作用的谈判过程 6.冲突作用的谈判过程 第四讲：金牌营销谈判共赢的关键 1.情报/时间/力量/沟通/性格/情商 2.最佳谈判方法的要点 1)周密计划 2)合适的战略与战术 3)有效的沟通技巧 个人信誉建立的重要性 3.谈判中的信息处理 4.如何表达想表达的 5.如何应对不利于自己的问题 6.如何在错综复杂中快速发现决策人 第五讲：金牌营销谈判策略 1.不让步 2.不再让步 3.小让步大回报 4.让步在先 5.解决问题 6.达成协议以外的其它目标 7.终止谈判 8.谈判中的压力策略 1)时间压力 2)环境压力 3)信息压力 第六讲：金牌营销谈判技巧 1.谈判开局技巧 1)自杀性谈判开局 2)价格摸底后谈判开局 3)了解并改变对方底价 2.如何创造双赢？ 1)如何主导谈判？ 2)如何造势？ 3.如何以小搏大 4.率先报价与避免率先报价 5.要求对报价或立场作出反应 6.议价 1)价格绝非最大障碍 2)谁先让价谁先死！ 3)如何报价？如何让步？ 7.如何突破谈判僵局 1)如何面对拒绝压力 2)突破谈判僵局 3)成功谈判的指导原则 第七讲：金牌营销谈判步骤 1.谈判前的准备 1)了解你的对手 2)就每个谈判问题设定界限 3)确定谈判的底线 2.准备谈判 1)确定目标 2)评估对手 3)营造良好氛围 4)控制谈判时间 3.正式谈判 1)判别气氛 2)回应提议 3)领会身体语言 4)强化优势 5)削弱对方优势 4.结束谈判 第八讲：合作后的客户关系维护 1.用心服务，让客户主动找你 2.没有永远的朋友，唯有合作才能共赢 3.建立物质外的感情纽带 4.塑造被客户利用的价值 5.主动创造为客户服务的机会
• 店长管理五项修炼

  2016-12-09...
  查看详情>> 金牌店长五项修炼 课程背景： “大海航行靠舵手，行军打仗看旗帜”，店长是一个门店生意的灵魂，只有好的店长才能带领团队创造出好的业绩。本课程从店长的岗位职责开始，深度地剖析了作为店长所应该掌握的五项基本修炼，从人员管理、店面管理、货品管理多个角度阐述门店管理之道。《金牌店长五项修炼》是门店店长的必修课程。 课程收益： 1、帮助店长了解管理者的十个角色，从而提升个人的管理技能； 2、深度剖析门店优秀销售人员的性格特征，及店长的管理技巧； 3、帮助店长掌握门店管理的五项基本修炼，快速提升门店业绩。 培训对象：专卖店店长、销售主管、经销商、区域经理、市场督导 培训方式：小组竞赛、互动问答、案例分析、情景模拟 培训时间：6小时 课程大纲： 一、店长的角色认知： 1、店长的主要工作职责 2、店长的十个角色（人际关系、信息传递、决策制定） 3、店长的管理要求：从管理结果到管理过程 案例分享：从优秀门店销售人员到店长的尴尬处境 二、店长的第一项修炼－人员管理 1、面试与招聘技巧： 好的门店销售人员标准是什么？ 自信力、影响力、取悦力 2、辅导与培育技巧 店长如何开晨会：培训两秒测试法 店长如何开晚会：销售案例圆桌分享法 销售实战演练：情景模拟训练法 案例讨论：如何成功地开一次振奋人心的晨会 3、 沟通与管理技巧 3-1、与下属的日常沟通技巧 具有同理心的沟通 同理心沟通的概念与使用原则 小组练习：五种语言反馈技巧快速提升沟通能力 案例分享：小胖为什么对销售经理一直不满意 3-2、对下属的日常管理技巧 不同下属的行为风格与管理技巧 强势肯定型员工 感觉良好型员工 做事小心型员工 拒绝排斥型员工 案例分享：从西游团队看人物性格与唐僧的用人之道 4、 激励与留人 激励的心理学原理1：马斯洛的五层次需求理论 激励的心理学原理2：激励的双因素理论 案例分享：从霍桑实验谈激励的作用 激励原则：及时、适度和不只关注结果 激励方法：十种不花钱的有效激励方法 案例分享：从个人激励转向团队激励，“四小龙”一炮走红。 三、店长的第二项修炼—服务管理 1、决胜消费者心理的三大形象 2、感官收买：创造顾客购买的店面形象 3、创造顾客满意价值与超值感受 4、门店三维服务模型与四步创新阶梯 案例分享：小餐馆如何靠创新服务做出大生意 小组讨论：3C卖场如何创造超越客户期望的服务体验 四、店长的第三项修炼－卖场管理 1、门店表现力的要素：位置、陈列、产品、价格、助销、促销 产品的四种角色划分 基于产品角色的位置、陈列和分销出样管理 体验营销的环境设计：情景体验、对比体验 2、门店高端感官营销：视觉、听觉、嗅觉、味觉、触觉 案例分享：用感官刺激把顾客留下 应用工具：一张神奇的产品销售清单，让销量快速增长 五、店长的第四项修炼－货品管理 1、货品结构管理 2、保持店铺健康库存量 3、加速货品的周转 4、仓库管理 5、失货控制、盘点 六、店长的第五项修炼—促销管理 1、组织开展促销活动的目的 2、门店促销活动的执行步骤 3、门店促销活动管理的关键要素：氛围营造 4、关联产品销售 案例分享：促销创新，我是怎样利用报纸组织团购活动的？