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• 情感营销—如何打动顾客的心？

  2015-02-02...
  查看详情>> 第一讲、何谓“情感营销”？ 1、情感营销在情感消费时代，消费者购买商品所看重的已不是商品数量的多少、质量好坏以及价钱的高低，而是为了一种感情上的满足，一种心理上的认同。 2、情感营销从消费者的情感需要出发，唤起和激起消费者的情感需求，引导消费者心灵上的共鸣，寓情感于营销之中，让有情的营销赢得无情的竞争。   第二讲、“情感营销”与“产品营销”的区别？ 1、情感营销是以顾客的心理需求为导向的销售模式，注重顾客的心理情绪感觉，并由此产生彼此认同，自然的生长出销售的结果。 2、产品营销是以主打销售或促销的产品为导向的销售模式，注重介绍所销售的产品本身，而忽略了顾客的心理需求，而无法获得最好的销售结果。 3、最伟大的营销秘密：产品营销是卖货，情感营销是买心。 4、以顾客为中心，顾客全来了，以产品为中心，顾客全跑了。   第三讲、情感营销五大核心的思想 1、情感营销思想一：如何打动他（她）的心？ 2、情感营销思想二：要帮助顾客买，不要拼命卖。 3、情感营销思想三：过程有享受，结果有感受。 4、情感营销思想四：要一辈子，不要一下子。 5、情感营销思想五：沟通交流要感动，产品介绍要冲动，刷卡付钱要心动。   第四讲、营销人员必修情感营销的10大法则 1、你营销的是一份“爱” ，如何用爱的力量感化顾客？ 2、你营销的是一份“快乐”，如何用快乐的力量温暖顾客？ 3、你营销的是一份“热情”，如何用热情的力量带动顾客？ 4、你营销的是一份“幸福”，如何用幸福的力量包围顾客？ 5、你营销的是一份“品味”，如何用品味的力量升华顾客？ 6、你营销的是一份“服务”，如何用服务的力量影响顾客？ 7、你营销的是一份“责任”，如何用责任的力量沟通顾客？ 8、你营销的是一份“付出”，如何用付出的力量吸引顾客？ 9、你营销的是一份“价值”，如何用价值的力量说服顾客？ 10、你营销的是一份“感恩”，如何用感恩的力量留住顾客？   第五讲、顾客心理学，你了解你的顾客吗？ 1、顾客的六大类别 1)品质型顾客 2)成本型顾客 3)从众型顾客 4)个性型顾客 5)情感型顾客 6)随意型顾客 2、顾客的七种类型及应对策略 1)神经暴躁型顾客——提高效率 2)大惊小怪型顾客——细致耐心 3)激动兴奋型顾客——镇定自若 4)无理取闹型顾客——以退为进 5)性格豪爽型顾客——真诚关心 6)优柔寡断型顾客——果断干脆 7)老弱病残型顾客——关怀爱心   第六讲、营销人员如何快速提升沟通能力？ 1、情感营销沟通的三大原则 2、情感营销沟通的四大能力 1)销售思维的提升训练 2)销售心态的提升训练 3)销售习惯的提升训练 4)销售话术的提升训练   第七讲、情感营销的五大循环系统 一、迎宾打招呼 1、如何与顾客建立亲和力与信赖感？（没有亲和力，就没有成交：建立亲和力4法则） 2、如何创造良好沟通销售的氛围？ 3、轻松快乐的沟通氛围是成交的开始 4、获得信任，才能真正影响他人 5、设计轻松愉快的开场白 6、接待顾客时的3大戒律 7、别让“请随便看看”赶走你的顾客 8、接近顾客的4种沟通技巧 9、有效接待顾客的8大准则 10、有效判断顾客的5种方法 11、越真诚，越坦白，越容易拉近情感，建立共识 二、沟通问需求 1、如何激发客户对产品的需求？（不了解需求，谈何成交） 2、不同的顾客有不同的购买动机 3、为什么要先了解需求？ 4、探寻顾客需求的4大技巧（望闻问切） 5、只需一句话，就完全可以问到需求，不需拐弯抹角 6、如何了解客户6大核心需求？ 7、深度挖掘客户需求的3大技巧 三、介绍谈关键 前言：产品介绍是营业员向顾客推荐产品或向顾客介绍产品知识、产品性能、使用方法、以及解答顾客疑问的一个重要过程，是成交最重要的关键。 1、如何根据客户的需求来介绍产品？（客户认可是成交的基础） 2、介绍客户需要的产品而不是你的产品（让你的服务符合需求） 3、伟大的建议：听客户说什么，而不是你要说什么 4、根据客户说的，然后做出相应的回馈 5、产品介绍的4大戒律 6、产品推荐的5大关键 7、产品介绍的8大策略 8、产品推荐的5种技巧 9、产品推荐的核心秘诀：不是让顾客懂多少，而是让顾客买！ 10、产品推荐的3大基本功 11、展示产品的4大技巧 四、抗拒要打断 学员提出工作中实际碰到的问题，现场剖析解决方案。 1、如何解除客户的心理疑惑？（客户满意才是付钱的理由） 2、所有的抗拒都是习惯，客户不是拒绝你，而是惯性 3、解决抗拒首先要做的是：打断惯性 4、错误的价格异议处理案例 5、永远不要和顾客争论，赢的是口才，输的是钱财。 6、情感营销的过程就是解除客户疑惑的过程！ 7、情感营销的结果就是获得更多服务客户的机会！ 8、情感营销的目的是创造更多，更大，更高的利润！ 9、解除顾客异议的4大策略 10、一个核心:每次解除异议后，就马上假设成交。 11、学员的实际案例。 五、成交须大胆 1、如何让客户做决定？（一切的准备及付出都是为了成交） 2、决定成交顾客的5大关键 3、快速成交要制造紧迫感 4、制造紧迫感的9种最有效方法 5、成交后的6大注意细节   第八讲、收款后的服务细节 1、收款时的5个关键细节 （在收款时，销售人员必须讲明：收款10000元，应收9400元，应找您600元。以免发生不必要的误会。） 2、包装要注意的三点 3、包装完毕后，营业员要双手将商品递给顾客，并用感激的目光和心情向顾客道谢，并欢迎下次再来。另外要注意检查顾客有没有落下什么物品。 课程备注： 案例分析均以学员现场提出的工作中实际遇到的问题为主,导师现场辅导，学员模拟情景，演练过关。  
• 电话营销—口到钱来的赚钱艺术

  2015-02-02...
  查看详情>> 第一讲、电话销售的理念与观念篇 （电话销售：会者不难，难者不会） 1、揭开电话销售神秘面纱，什么是电话销售？定义？ 2、每天打电话，你电话销售的究竟是什么？ 3、天天被拒绝，可曾想过客户究竟买的是什么？   第二讲、电话销售人员的自我修炼篇 1、电话销售思维的提升训练(一个核心+两个关键) 2、电话销售心态的提升训练(三大心态) 3、电话销售习惯的提升训练(三项原则) 4、电话销售话术的提升训练(五大方程式)   第三讲、消费心理学，客户如何做购买决定篇 1、顾客的六大类别 1)品质型顾客 2)成本型顾客 3)从众型顾客 4)个性型顾客 5)情感型顾客 6)随意型顾客 2、顾客的七种类型及应对策略 1)神经暴躁型顾客——提高效率 2)大惊小怪型顾客——细致耐心 3)激动兴奋型顾客——镇定自若 4)无理取闹型顾客——以退为进 5)性格豪爽型顾客——真诚关心 6)优柔寡断型顾客——果断干脆 7)老弱病残型顾客——关怀爱心 3、影响客户成交的五种情感觉因素 1)兴趣及好奇心 2)目前的痛苦 3)未来的痛苦 4)立即的快乐 5)未来的快乐   第四讲、电话销售的五段销售系统篇 一、一 见 如 故 （如何建立亲和力与信赖感？） 1、创造良好沟通销售的氛围 1)轻松快乐的沟通氛围是成交的开始 2)获得信任，才能真正影响他人 3)设计轻松愉快的开场白 2、如何建立亲和力？ 1)文字的运用 2)声音的练习 3)肢体动作的配合 3、如何建立信赖感？ 1)客户对销售人员的信赖感来源？ 2)客户对公司的信赖感来源？ 二、一 针 见 血 （如何准确找到客户的需求？） 1、为什么要先了解需求？ 2、了解客户的哪些需求？ 1)客户个性 2)预期的价格 3)您喜欢什么款式？ 4)主要是谁使用？ 5)过去经验 3、如何发掘客户的需求？ 1)过去式发问 2)未来式发问 3)现在式发问 4、如何扩大客户的需求？ 1)状况型提问 2)困难型提问 3)影响型提问 4)解决型提问 三、一 步 到 位 （如何根据需求来介绍服务？） 1、客户的需求高于一切 1)根据客户的需求介绍产品 2)根据客户购买的价值观介绍产品 3)根据客户的心灵诉求介绍产品 4)根据捕捉到得客户信息介绍产品 2、介绍产品/服务的四大核心 1)介绍产品的独特卖点 2)介绍产品的基本卖点和附加价值     3)介绍产品的有形卖点和无形卖点 4)介绍产品的关键以成交为核心 四、一 剑 封 喉 （如何解除客户的心理疑惑？） 1、7种抗拒类型及处理方式 1)沉默型抗拒 2)借口型抗拒 3)批评型抗拒 4)问题型抗拒 5)表现型抗拒 6)主观型抗拒 7)怀疑型抗拒 2、处理抗拒的7大技巧 1)了解抗拒的真正原因 2)耐心倾听                             3)以问题转移注意力                                                   4)在恰当的时机讨论                                                         5)强调产品品质                                                             6)提升紧迫感                                                               7)接受及认同客户 3、处理价格抗拒6法 1)假设抗拒解除法   2)价格反客为主法 3)定义转换法 4)提示引导法 5)隐喻故事法 6)比较删除法 4、解除客户抗拒的有效话术 1)深入了解法 & 注意力转移法 2)客户抗拒案例解析 3)后续的跟进 五、一如既往（如何有效成交客户，使客户满意并转介绍？） 1、如何有效说服客户做购买决定的说服策略 1)“别人卖，我们买”的策略 2)词汇字眼的文字转换 3)Ｎ＋１的说服策略 4)二选一说服策略 5)打比方，讲故事，说案例 2、一句话倍增业绩的策略 3、我们经营的宗旨：一辈子VS一下子   第五讲、有效接听电话技巧篇 1、有效接听电话的九大标准流程和系统话术？ 2、如何有效成功接听电话的技巧？ 3、如何将咨询电话转化为业务推荐电话？ 4、如何做好服务，解决客户的投诉？ 5、如何解决电话销售中的突发事件？   第六讲、成功电话销售的七大原理 1、设计有吸引力的开场白 1)刺激性提问 2)不完整信息 3)独特性提问 4)群体跟随效应 2、信任度建立 3、以提问激发好奇心 4、终极利益法则 5、相关联结法 6、十分钟原理 7、语音语调的控制 课程备注： 1、具体话术以学员现场需要解决的问题为主要话术。 2、案例分析均以学员现场提出的工作中实际遇到的问题为主,导师现场辅导，学员模拟情景，演练过关。
• 大客户营销策略与开发技巧

  2015-02-02...
  查看详情>> 第一讲、大客户的基本认知 1、什么是大客户? 2、大客户对企业的意义 3、大客户需要区别对待 4、经营大客户是值得的 5、案例分析   第二讲、分析大客户的采购风格 1、大客户的采购目的 2、大客户的采购过程 3、影响大客户采购的因素 4、案例分析   第三讲、大客户营销人员概述 1、大客户营销人员的概念 2、大客户营销人员的心态 3、大客户营销人员的技巧 4、案例分析   第四讲、大客户寻找与评估 1、收集大客户资料 2、寻找大客户 3、调研大客户需求 4、做好大客户评估 5、案例分析   第五讲、接近大客户 1、接近大客户的途径 2、电话约见大客户的要点 3、接触大客户前的准备 4、接触大客户的方法 5、案例分析   第六讲、与大客户面议洽谈 1、吸引大客户注意力 2、了解不同大客户的购买欲望 3、倾听的技巧 4、提问的技巧 5、展示的技巧 6、案例分析   第七讲、与大客户谈判技巧 1、谈判的基本原则 2、成功谈判者的特质 3、谈判前的准备工作 4、把握谈判的过程 5、谈判的战略与战术 6、谈判技巧的开发 7、案例分析 备注：导师的案例分析均以学员现场提出的工作中实际遇到的问题为主。
• TTT培训师培训

  2015-02-02...
  查看详情>> 第一部分、培训师的培训基本功 一、培训师的四种境界？ 1、想讲（羡慕魅力舞台，望洋兴叹为何自己不能） 2、敢讲（突破恐惧心理，轻松面对听众,表达自如） 3、能讲（喜欢站上舞台，侃侃而谈,切中要害） 4、会讲（声情并茂演讲，迅速提升说服力和影响力） 二、培训师的五个培训思考问题？ 1、我要对谁演讲和培训？ 2、他们最想听什么？ 3、我要达到什么样的目的？ 4、达到目的，我要准备什么样的形式及内容？ 5、如何检验我的目的和结果已达到？ 三、培训师避免失误的9大关键 1、有恐惧听众症。 2、对讲的东西不熟悉。 3、对讲的结果不自信。 4、考虑了很多与培训无关的因素。 5、使用“你们”、“我”等带隔阂式的词汇。 6、不适当的拖音或口头禅。 7、念稿、背稿（不要死记硬背讲稿）。 8、培训师自身缺乏激情或过于激情。 9、没有认清培训的目的和意义。 四、培训、演讲前的准备清单 1、听众 谁是听众？ 多少人？ 学习动力有多大？ 什么样的思维方式？ 什么层次？ 2、时间限制 日期安排 每个时间段的内容 （上午2个单元，下午2个单元） 3、演讲地点与器材配备 演讲场所的大小 座位安排 设备配置 （白板、投影仪、幻灯、电视、录像…….） 演讲前检查 4、培训、演讲内容 （1）内容安排 A、必须的   B、应该的   C、可能有的 （2）内容组织 A、逻辑性 B、连贯性 C、灵活性 （3）内容结构 A、开场白 B、绪言 C、主题 D、结论 E、结束语 五、中层公众表达的核心修炼 1、充分的准备+疯狂的练习。 2、如何处理登台的恐惧的五种方法 A、慢跑登台 B、做深呼吸 C、看友善的学员 D、多次的练习 E、坚定的信念 3、登台应注意的舞台细节： 1、培训语言“四化”技巧 2、肢体语言的作用 3、现场互动的技巧 4、灵活的控场策略 5、站姿 6、手的放置和手势的运用 7、着装打扮 8、麦克风的使用 9、语音、语调、语气训练 10、学会讲故事的诀窍 11、现场幽默技巧 六、学员演练： 学员第一次登台：进行1分钟自我介绍，让学员亲自登台感受，老师现场进行点评，同时让学员自己了解自己的真实状况，以及哪里需要提升和改善。(摄像) 第二部分、培训师如何做开场白 一、开场白设计的要点：你要达到什么样的结果？启发，幽默等 二、设计开场白的建议：一定要和听众建立亲和力，一开口就让听众喜欢听你讲。 三、有效开场白的作用： 1、将听众的注意力集中到你的话题上来,转移他们其它的思绪。 2、制造冲击力,使听众兴奋起来。 3、建立你的正面形象，控制住场面。 4、介绍演讲培训的主题 5、使听众感到舒适放松 6、引起听众的好奇心，制造积极的气氛。 四、有效开场白的九种类型： 1、讲故事……案例 2、提问/设问……案例 3、做游戏……案例 4、情景模拟……案例 5、借题发挥……案例 6、制造悬念……案例 7、展示实物、图片……案例 8、引用名人名言……案例 9、提纲契领引出下文……案例 （训练：小组研讨/个人准备，角色扮演  导师点评） 五、培训师三大培训场景 1.即兴培训 2.主题培训 3.激励培训 六、培训师公众表达影响听众的六大技巧 1、以声动人（让声音有超强的感染力和影响力） 2、以情夺人（真感情就是好文章，以听众为出发点） 3、以理服人（讲案例，讲故事，打比方，引经据典） 4、以动引人（使用小游戏，小活动，小互动引发听众） 5、以讲育人（古为今用，西为中用，讲理念，讲观念） 6、以做带人（用肢体语言带动气氛和听众的情绪） 第三部分、培训过程中的授课技巧 一、培训师的三大基本功 1、文    字（词汇的使用让你的培训充满着不同的磁场和能量） 2、声    音（声音的使用让你的听众过程中有享受，课后有感受） 3、肢体动作（肢体语言的表达加深你所讲的内容，更容易让听众参与你的培训） 二、培训演讲中要避免的举止和动作 1、自鸣得意型（指挥动作，手舞足蹈） 2、自恋自爱型（调整领带，整理头发） 3、自说自话型（白日梦话，来回溜达） 4、没精打采型（依靠式，懒洋洋式。手放在裤袋内摇动） 5、胆怯紧张型（紧张的小动作，见不得光式） 6、自高自大型（以下巴示意，尖物指人） 7、无意识习惯型（提高裤腰，玩弄笔杆，双手合十，抓耳挠腮） （学员第二次登台，导师进行个别辅导：每个人准备3分钟笑话和故事，并声情并茂的表演表达出来，摄像、会务组计时,老师现场点评，进行学员文字，声音，肢体动作的调整，让学员现场演练。） 三、演讲培训的13种核心技术 1、 破冰技术：如何有魅力的开场？ 2、 充能技术：如何调节气氛？ 3、 激情技术：如何提升感染力？ 4、 互动技术：如何激励学员参与？ 5、 权威技术：如何建立专业培训师威信？ 6、 控场技术：如何应对难緾学员？ 7、 应变技术：如何应对困局？ 8、 动感技术：如何发挥肢体语言？ 9、 专注技术：如何吸引学员？ 10、故事技术：如何让课程更生动？ 11、问答技术：如何提问及回答学员问题？ 12、亲和技术：如何进行课间交流？ 13、短讲方程式：如何让您的表达有说服力？ 四、实用培训教学法及演练 1、演讲法 2、研讨法 3、问答法 4、案例法 5、游戏体验法 6、角色扮演法 7、多媒体教学法 第四部分、完美的结尾 一、余音绕梁：如何有与众不同的结尾？ 二、有效的结尾致力于听众热情的回应 1、使听众能够记住，并将目光放到将来。 2、激励他们赞同或按照演讲内容去改变。 3、制造向上的气氛，激发听众的热情。 三、结束语要避免 1、寻求赞美 2、“我”希望 3、重复示意将要做的总结的要点 4、鼓励听众提问 5、负面的结束语 6、低调处理 7、软弱的结束 8、“还有许多来不及讲了” 9、草草收场、匆忙结束 10、要结束时又开始一个新的话题 四、完美的结尾技巧 1、自然结束 2、总结：案例 3、提问：（双向） 4、测试：做作业检查 5、故事、寓言、格言、诗词等：案例 6、启迪：案例 7、留下悬念：案例 8、歌声： 9、鼓舞：案例 10、祝愿，激励：案例 11、名人名言：案例 五、优秀培训师培训的17个建议 1、 培训的前一晚必须睡眠充足，使喉咙获得良好的休息。 2、 穿着合宜得体的服装。 3、 在培训前，如果有机会与听众打成一片，应该把握住，与听众握握手，对他们微笑，或打个招呼。 4、 心理上、情绪上、精神上保持放松，预先假设可能发生的事，但不要被它困扰。 5、 在讲台上，要轻松自然地站好。可以左右走动，缓解自己的紧张情绪。 6、 最应该注意的当然是培训的内容。掺入一些故事、寓言、笑话，提高听众的兴趣。注意强调重点，戏 剧性地把它们说出来。 7、 准备周全的题材，并且做充分的预备和练习。大声试讲N次。 8、 培训开始前尽量不要吃东西。 9、 培训前对自己说：“我是最棒的！我是最优秀的！！一定能讲好！！！” 要充满自信的发挥。 10、上台前做几次张大嘴巴的动作，当然，大笑也可以，这样你的下颚会变得柔韧舒服。 11、要开始说话时，保持微笑环视所有听众，然后做一次深呼吸。 12、头几句要轻松一点，引领听众不由得发笑。 13、在听众人群中找一两张快乐友善的脸，经常望望他们，这会令你觉得自己被重视。 14、仔细听一听麦克风传来的自己的声音，以确定自己的嘴巴是应靠麦克风近一点，还是远一些。 15、多用一些肢体语言，借此帮助你吸引听众的注意。 16、准备一杯水，喉咙干燥时喝一口，保证演讲声音洪亮。 17、持续不断的练习，在练习。 （学员第三次登台，进行演练，摄像、老师点评。）
• SUCCESS NEW LIFE 成功新人生

  2015-02-02...
  查看详情>> 第一单元 成功一定有方法，失败一定有原因（为什么成功的不是你） 培训目的：（调整心态，由要我做，变成我要做，被动变主动） 1、成功与失败的测试 2、解除失败的四大枷锁？ 3、抛弃失败的四大谎言？ 4、建立成功的五大心态？ 5、创造成功的五大关键？ 第二单元 世界和我（做事先做人，你是你认定的你） 培训目的：（建立成功的自我心像，自己约束自己） 1、是什么原因导致了现在的你？而不是另外一个样子？ 2、罪魁祸首在哪里？ 3、你自我设限了吗?如何突破？ 4、改命造运的秘密？ 5、大脑的软件编程师？ 第三单元 生命的管理 培训目的：（生命的短暂，感恩惜福心的建立） 1、生命彩排 2、生命的遗书！ 3、生命无法管理，只能规划 4、时间的规划就是生命的规划 5、没有一个规划好的时间，就是在准备被时间规划。（流沙的案例） 6、时间规划的秘诀？紧要/重要？ 7、每天对自己最重要的6-9件事情？ 第四单元 目标、意愿、方法（成功等于目标，其他都是这句话的注解） 培训目的：（明确目标，我要什么，我愿意做什么） 1、没有方向的船，到哪里都是逆风。（彼得的人生案例） 2、20%的人掌握80%的财富，是因为20%的人明确了自己的目标。 3、创造辉煌，一定要目标导向？（神六飞天的案例） 4、如何制定每个阶段的目标？（电梯上升的案例） 5、如果你没有一个成功的计划，失败就会趁虚而入。 6、如何制定自己的工作目标并达成？ 第五单元 沟通力训练（你无法一个人去完成一件伟大的事业，你需要被协助） 培训目的：（建立团队共识，化解冲突，团结合作） 1、说者无心，听者有意 2、沟通的目的与意义？ 3、沟通与说服的区别？ 4、聆听与表达的关键？ 5、沟通是一切问题的根源 6、打开你的心房，让阳光照进来 第六单元 信念与行动（成功哲学） 培训目的：（勇敢面对，征服挫折与障碍，成功精神） 1、坚信的力量（我一定做的到） 2、行动的力量（我马上，立刻，现在行动） 3、坚持的力量（我就是最后的赢家） 第七单元 忠诚训练课（人生的意义） 培训目的：（建立企业忠诚度，万心归一） 1、西游记启示录 2、心猿意马害自己 3、好高骛远误前程 4、成功QQ：ＥＱ、ＩＱ、ＡＱ、ＦＱ 5、一心一意，全心全意 6、成功新人生