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一、大客户认知
1.什么是大客户?核心客户?
2.客户销售分级的必要性与理论
3.帕累托80/20法则
4.ABC分类法
二、大客户管理
1.什么样性格特征的人适合做大客户销售？
2.讨论决策者关注的优先问题
3.大客户销售步骤
4.促成大客户成交的办法
5.案例与练习：三星公司的大客户销售人员的选用方法
三、确定大客户深度需求
1.拜访前如何确定问题
2.见面时如何提问
3.带来销售革命的SPIN
4.案例分析
四、力量式的产品介绍
1.特征与收益的区别
2.如何展示产品收益
3.附加价值
4.角色扮演
五、提高大客户忠诚的服务技巧
1.维系大客户关系的关键因素
2.客户满意不等于客户忠诚
3.大客户关怀
4.案例讨论：华为公司如何构建大客户忠诚度
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第一讲 销售谈判总论
一．谈判是什么？
二．为什么学习谈判技巧？
三．销售谈判的流程
四．谈判前的几种实用心态调整技巧
五．4种谈判者的个性特点与应对
六．谈判中对于销售机会的判断与把握
第二讲 高阶层销售谈判技巧
一．如何创造双赢？
二．如何主导谈判？如何造势？
三．如何报价？如何让步？
四．如何松动对方立场
五．N种实用谈判策略
六．谈判中的人际关系把握
七．谈判环境营造的学问
第三讲 为什么一定要研究回款技巧
一．2009年经济危机中的新的利润增长点
二．中国目前的信用环境
三．信用策略与赊销战略：赊销？不赊销？
四．赊销的十大好处
五．赊销的弊端：我们是在给银行打工吗？
六．爱德华法则给我们的警示与思考
第四讲 谁应该为货款负责?什么样的人更适合收款?
一．收款部门在组织结构上如何设置？各部门职责如何划分？
二．收款人职责分解
三．分析与测试：收款人员的性格分析
四．案例分享：如何招聘收款人员
五．债务人的种类及个性分析
六．分组现场演练：如果你是债务人
第五讲 百战不殆的实用收款技巧
一．常见客户拖延借口及建议解决办法
二．客户拖延的征兆
三．角色演练：应对客户借口情景模拟
四．PK心理对抗表/N种收款应对技巧/收款“无间道”
五．视频：案例点评
六．标准收款流程
七．收款中的POWER法则
八．若干成功收款案例分析
第六讲 角色演练：收款过程综合练习
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