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田伟

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故事看营销

发布日期:2015-08-04浏览:2315

这是一个发生在古代的故事。 两位隔江而住彼此相爱的青年男女李某和孙某,常常通过江上的一座桥会面。一日突降暴雨,江面上涨,没了原来的桥。从此青年男女无法再相见。那女子孙某日夜苦想如何才能渡过江与自己的情郎会面,又一日,她碰到了摆渡的王某。王某说带她过江不难,只要满足他的一个愿望:二人共度一夜。孙某为了渡江,答应了王某的要求。第二天,她如愿到达江对面的情郎家,并把她渡江的经过来由告诉了情郎。李某听罢,觉得孙某不贞已是背叛,故愤然弃了孙某,从此不再与她相见。孙某悲痛万分。不久,与李某同村的陈某得知了此事的经过,遂娶了孙某为妻。
分析:
故事营销版:孙某乃一品牌产品,具备功能利益(女性)和情感利益(年轻貌美)特质,产品力较强。李某王某均是目标市场群体,其中李某是孙某经过市场细分后锁定的高端客群。而孙的定位、区隔、推广、主张、价值等等亦符合李某的利益诉求,于是二者印合形成价值链, 推拉结合,短渠道直销达成。正在销量曲线上升时,市场环境陡变,价值链中供应链环节局部僵化,不得不引入渠道商陈某,而孙某的让渡价值是一夜情。
待再与李某互诉感情时已是形像稀释,价值感顿失,于是李某拂袖而去 。孙某调整定位从高端到低端,从KA到批市,降价促销嫁了王某,终算未库存积压,现金流为正。而王某低价获取高性价比产品,自是喜不自禁,满意度颇高,遂成忠诚顾客,两人终白头偕老,姻缘美满。
排序:一、孙某战略定位于随变而变,具备快速响应能力,4个p组合战术运用,在没有竟品压力下自我驱动,积极适应顾客变化,执行力高。二、陈某紧跟市场环境,在渠道扁平化趋势下逆市而上,切下流通利益。三、王某着眼于产品功能利益点,行为果敢,终得所愿。四、 最不幸的是李某,高端心理势位,只买贵的,不买对的,结果前人栽树,后人乘凉

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