选自杨明国创业培训课程《智慧创业》


如果说我们有了欲望，这只能是第一步，可只有欲望是远远不够的，我们还需要能力。


如果说前面那位朋友借15万却创业失败，而南存辉能从35元开始创业成功，这说明什么？创业成功的核心不是资金的多少，而是我们创业的成功信念，是我们组织资源的核心能力。


当我们选择了创业时，我们就会明白，创业其实和游泳一样，是一项实战性很强的社会活动，不是你的学历越高，你就可以创业成功；也不是你背的法则越多你就一定能成功，而是你必须实战。所以，我们常常会看到很多中学生创业成功，而大学生却创业失败，因为成功的人关注实战。试想：如果你想游泳，如果你有游泳的激情，这时你就情不自禁地跳进大海，结果怎么样？这时的你不管怎样豪情万丈，你也会被淹死。所以，只有激情是不够的。甚至，如果没有游泳的能力，激情越浓，越容易出问题。那么，我们记下所有的游泳法则，我们就成功了吗？再试试吧，当你背诵了所有的游泳要领，你再跳进大海，结果又会怎么样呢？你也许还来不及背诵游泳的法则，就再也起不来了。因此，只有法则也是不够的，我们不仅要把激情转变成动力，还要把方法转变成能力。


正因为是这样，近年来，我们不少的激情人士勇敢出击，激情创业，到最后亏损而归却不知其所以然。


所以，没有能力的激情与创业成功常常是成反比的。


能力是天生的吗？不是，只有象我们学游泳一样，一边学方法，一边记规则，一边实战，如果我们能在池塘里畅游如鱼，我们可以进入小河；如果我们能在小河里游泳自如，我们可以进入大江；如果我们能在大江里破浪前游，我们再进入波涛汹涌的大海。这时的你，还用得着记法则吗？这时的你，还用得着别人为你激励吗？叱咤江海而非一日之功。因为能力不是几个法则能提高的，能力需要我们在实战中滋生，能力需要我们在商场上拼打才能提高。


所以，如果你真想创业，从你身边的池塘开始游泳吧；如果你真想创业，从你身边的小河下水吧。行动才是你真心创业的体现，总在岸上，你叫喊的声音再大也不会有搏击波浪的壮观。


真的勇士只有在战场上产生，真的勇士也只有在战场上成长，在战场上从勇士成长起来的将军，才能指挥千军万马，所向无敌，战无不胜。


成功的创业者是在商场中战斗出来的！


所以，我们要什么？我们要有把梦想变成现实的能力！


能把35元变成一个亿的是能力，方法可以拷贝，而能力是不可以拷贝的。能力是靠训练出来的！


那么，我们缺什么？我们全社会的人在开改革开放的三十年里明白了创业成就人生的道理，于是一谈到创业，我们就激情昂扬，一谈到创业我们就热血沸腾，所以我们不存在对创业的认识了。经过改革开放三十年的艰苦奋斗，我们中国的存款在世界上已经遥遥领先，我们不缺资金。我们常常看到有的人拿着钱到处找项目，有的人拿着钱不知道怎么用。如果我们真缺资金，马云就得不到2000万风险投资了；如果我们真缺资金，《赢在中国》就不会有500万了；这说明我们不缺资金。我们缺资源吗？现在各种各样的网站，可以把我们全社会的资源一网打尽，让我们能在几分钟之内找到你想要的资源。现在的政府提出全民创业，只要你想创业，你就会得到来自社会各界的支持。


可是我们还是没有成功。为什么？因为我们缺能力，我们缺少把资源变成财富的能力。


所以，创业，不仅要有战无不胜的成功信念，还要有创业能力！那么，什么是创业能力？这就是我们杨明国创业培训基地经过十年研究出来的创业必备的六个能力。


第一节洞察力－－－商机的产生其实很简单


洞察力：我们通过感官了解事物的真相，透过社会现象把握商机本质的能力。


洞察力的表现：


在公元一九九八年，有一个农民，他本来去北京是准备打工的，可是到了北京却发现找工作原来这么不容易，于是，他想：北京这么大，难道就没有我可以做的事吗？他决定到小区去看看有什么可以做的，来到一栋高层住宅前，发现一个老人手里提着两个黑色的方便袋在吃力地走着，他就过去准备学火车站那些提包的人，帮人提包也可以收点钱，可老大爷却怎么也不愿，农民最后说我不要钱，帮您提一下，就在这时，老大爷手中的方便袋破了，一大袋泥土散落在地上，农民看到这些都是庄稼地里的土，于是就用手捧起来往另一个袋子里装，一边装一边问，为什么要用这些土，老大爷说自己家阳台上的花钵里好久都没有换土了，原来的泥土时间用久了没营养，所以自己出去找了一点土。当农民把土装好后就帮老大爷送到家里去，并帮老大爷把花钵里的土一一换出来。这时，他想这么大一栋楼，应该不止这位老大爷需要土吧，自己是从庄稼地里出来的，对泥土最有感情，为什么不问问其它居民呢？于是在老大爷的陪同下，他到同楼的其它居民家里也了解到有同样的需求。这样，他马上到郊区找了个农民，要与他合伙卖土。两个农民，一个有土，一个可以卖土，他们用方便袋把泥土装成各种规格的袋子，用农用车晚上把泥土送到各小区的附近，分别以三元一袋、五元一袋、八元一袋销售给小区居民，这样辛苦工作了一年，第二年就在各小区、各花市设有花土专卖店、上门换花土的业务了，这一年他们销售了过百万元的泥土。


这个过程，农民可以说是从零开始的，但最后这位农民却成了百万富翁。


他成功了，是因为他发现了小区的需求，找到了他的客户。洞察力的实质就是发现商机。


一九九七年，神农架下有家农民开办的农产品贸易公司，当时他们只想：深圳这么大的地方，肯定对神农架的芸豆有需求。于是他们就从湖北的神农架运输了十吨芸豆到深圳的福田区，每斤两元的批发价（芸豆在神农架每斤一元的零售价）可是到了深圳后，由于深圳人当年根本不知道芸豆可以吃，也不知道怎么吃，当然就没人买，时间一天天过去，每天都要开支钱出去，还要当心芸豆变质，心急如燎的老板通过老乡找到我，我帮他作了如下工作：首先到深圳福田各小区去查看能找到什么可以帮助销售的突破口，结果没有找到深圳人想吃芸豆的理由，但发现当年的深圳人很喜欢在阳台上种花，同时又想到芸豆也是开花植物，而且花特别好看，就想在这上面找到突破口。然后通知老板家里快速寄去拍好的各种芸豆花开的照片，制成展板。再到福田的小区去一边展览一边叫卖，每粒两块钱，小区居民一看到展板上的花，就掏出十块二十快出来买，我们一天在小区能销售到近两百元。可是，我们有十吨芸豆啊，如果这样一颗颗销售，我们得卖到何年何月啊。于是，我们选了一个周末，将各花种市场的老板叫过来看我们的花种销售情况，并让他们参与我们一起销售花种，每粒两元。还不错，他们直接就能销售出去了，这时我们再告诉他们，我们只要每斤四元可以批发给他们，但我们有一个要求，那就是至少要一次性批发100斤以上，他们看了看，数了每斤芸豆至少也有五十多粒，一斤至少也能卖一百多元呢，就这样他们开始购买了，两个多个星期，湖北的十吨芸豆就这样在深圳当花种销售一空了。


不管是农民卖土还是我们卖芸豆，都有一个共同点，那就是“发现”。无论我们有没有产品，只要我们发现了需求，没有产品可以找到产品，已有产品可以重构产品。让产品的卖点与需求者的买点对接，这才是我们成功的根本。


洞察力可以找到商机，洞察力可以让销售不出去的产品一路畅销，洞察力是找到商业机会的一种对市场环境的反应能力。


什么叫创业？就是开创人们新的事业，市场是由人构成的，有人的地方就有需求，有需求就有市场，有市场就需要产品去满足。满足市场的首要任务就是我们必须知道市场。但是，不是每个人都能知道这个市场的，这就需要我们有敏锐的洞察力，个案是不是群案，这是另一回事，但对个案要有敏锐度，一个现象的出现可能是偶然的，也可能是必然的，在我们的日常生活中常常是：你卖的东西他不要，他要的商品你没有，总存在需求与满足的矛盾，我们能不能从纷繁复杂的市场中找到那个让你心动的闪光需求点，这需要我们对市场有一个洞察力。黄金搭档的老板从中老年人吃饭不香、睡觉不好的现象中发现了中国这个强大的保健品市场。史玉柱又从全国人民喜欢玩游戏这一现象进入了游戏行业。俞敏洪从各类学生想拿证书的现象中发现了中国的培训市场......这一系列的成功案例告诉我们，我们对市场要有敏锐的洞察力，如果说我们在创业之前要调查，我们调查什么？最核心的还是调查市场需求，而这个市场需求是靠我们的洞察力来完成的。所以从创业的角度来讲，洞察力就是对市场需求观察感悟的能力！


洞察力在商务活动中常常表现为调研能力，那么我们调研什么，怎么调研，这里也可以简单给大家作个介绍，真正想创业的人要常常到市场上去看一看，记得营销大师路长全有一个习惯，他闲暇之余喜欢到市场上逛，结果就发现了很多有用的信息。


我们创业的人常常会出现投了钱才知道自己投错了项目，这是为什么？因为方向有问题，因为投钱的工作顺序错了。营销大师路长全曾说：有的人爬到梯子的上端才知道原来梯子靠错了墙。这就是洞察不够，商机没把握好就投资的原因。没有看到市场需求就投资，当然是要亏损的。


如果我们要主动去找商机，那么我们就要调研了，调研什么内容呢？1、行业，你准备从事哪个行业的创业，这个行业现在处在什么状况，这个行业将来的趋势怎么样，这个行业的下一个模式是怎么运行的，可能有哪些突破口。还有没有可能产生新的行业，比如当年的互联网行业，现在的管理咨询行业等；不管哪一行，你进入后都不要随便退出来，因为把每一行做好都有相当的难度，每一行都有机会让你成功，而你选择哪一行是根据你的优势资源来决定的，也是根据这个行业的发展来决定的，我们说行行出状元，也就是说每一行都有其利益可得。2、入口，创业的你从哪里进入这个行业，比如，我们选择服装行业，你是想设计还是加工，是想批发还是零售，或者你还想做个小缝纫店，专门做穿后服务，当然也可以开个干洗店。每个行业都有一整套系统，这个系统非常完善，以至于刚开始创业的你不知道从哪入行，所以我们经常说隔行如隔山，就是你对这个系统不清楚，一时进不来，进来后也不熟悉这个行业的规则，又想出去，退出行业是有代价的。3、模式，比如你想开零售店，那么开零售店有多少种方式可以开，你想开网店还是实体店，是开散件服装还是品牌服装，是单独开店，还是加盟开店等，这都有一定的模式，把这些模式弄清楚后，你可以试着想想哪种方式还有发展空间，你最喜欢做哪种模式。我们对每一种模式都有不同的感受，我曾经亲眼见过，一位做建筑工程的老板去开快餐店，几乎把他折腾得发疯，受不了的！所以各种模式也有自己的特点，选择哪种模式也要根据自己的爱好特长。4、资源，就是对你自身的调研了，你有什么？资金，还是技术，或是经营管理，或是房产资源，或是人力资源等。这些都要清楚，因为这样你就知道你拥有什么，还差什么，当然最主要的是你有没有方法。时常是方法不对，努力白费。创业是有方法的，如果你有正确的创业方法，又有丰富的资源，还有组织资源的能力，你不成功都不行的，前些年中国流行着一句话：好文凭不如有好父亲。这是为什么？因为有好父亲就意味着好资源，有好的资源，你就可以轻松创业，当然能不能长久成功还是取决于你是否学习，组织资源是要能力的。5、动力，是什么使你想到创业，你希望自己有个大公司吗，你希望自己有个强公司吗，（中国常常会出现大而不强的公司）你希望别人都叫你总经理吗？还是你只想赚钱，通过创业来实现你的原始资本积累。你的动力源泉来自哪里？有的要名，有的要钱，有的要团队，有的要自我价值实现。在生活中我们常常看到有的朋友开着漂亮的汽车，住着漂亮的房子，身后跟着一群债主，青岛的《半岛都市报》2008年报道过一个老板开着**8888号的车却没钱给员工发工资，是什么原因让他这样做呢？6、最后，你再回过头想一想你对哪个顾客群体最清楚、最熟悉、最能与他们打交道，谁是你的第一个顾客。这些问题都想清楚了，再按照这个顺序执行回去，如果你觉得没问题了，你就可以入行创业了。


洞察力的种类：


洞察力是通过这一系列活动表现出来的。通常的洞察力会表现出三种：


一是视觉洞察力：就是用眼睛观察。观察市场，观察政策，观察行业发展现状，观察你的同行者。从你的朋友中发现资源，从你的职业中发现创业的新动向，从你的行业中发现市场趋势等。


我们先来看看下面的故事：


从前，有个商人走失了一只骆驼，在很多地方都没找到，心里很着急。这时候，他看见一位老人在前边走，就赶上去问：


“老人家，您看没看见一只骆驼？”


老人说：“你问的那只骆驼是不是左脚有点跛？”


“是的。”


“是不是左边驮着蜜，右边驮着米？”


“不错。”


“是不是缺了一颗牙齿？”


“对极了！您看到它往哪儿去了？”


老人说：“那我可不知道。”


商人忿忿地说：“别骗我了，一定是你把我的骆驼藏起来了。要不，你怎么知道得这么详细？”


老人不紧不慢地说：“干嘛生气呢，听我说嘛。刚才我看见路上有骆驼的脚印，右边深、左边浅，就知道骆驼的脚有点跛。我又看见路的左边有一些蜜，右边有一些米。我想骆驼驮的一定是这两样东西。我还看见骆驼啃过的树叶，上面留下了牙齿印，所以知道它缺了一颗牙齿。至于骆驼往哪儿去了，你应该顺着骆驼的脚印去找。”


商人听了，照着老人的指点一路找去，果然找到了走失的骆驼。


这就是说老人的视觉洞察力很强，能在没见过骆驼的前提下准确描述出骆驼的情况。


这虽然是一个故事，但对我们启发很大，只要我们用好自己的视觉，要办好事是不难的。在商业上也是如此。


在广州有一个做家用电器生意的老板，周末到朋友家去玩，发现朋友家是一家三口，客厅里只一个电视机。爸爸想看体育比赛节目，妈妈想看节日晚会，儿子想看动画片。可是电视机只有一台，遥控器只有一个，有时爸爸与妈妈争遥控器，有时妈妈与儿子争遥控器，时常闹得不开心。看到这一现象，家用电器老板就想：要是生产一台三个人可以同时看的电视机多好啊。当他回来后就一直想，这个问题一定能解决，后来他试着将几个旧电视机改成了三个人可以同时看的电视机，也就是一台电视机上面有三个屏幕，也有三个遥控器，把这个电视机放在客厅的一个角落，再加上三个无线耳机，于是每个人都可以看自己想看的节目并不相互干扰。后来他到电视机厂与厂家合作生产出产品来，专门销售给一家三口的用户，特别畅销！


象这种在家里争电视看的现象在我们生活中到处都可能看到，但我们是不是在想这个问题的解决方法，是不是能发现这就是商机，这要看我们的视觉洞察力够不够了。


二是听觉洞察力：也就是用耳朵听周围的人和事，听国际国内新闻，听市场顾客反应，听同事讲成功案例，听别人说失败故事。


这里有一个故事：


有一位昆虫学家和他的商人朋友一起在公园里散步、聊天。忽然，他停住了脚步，好像听到了什么。


“怎么啦？”他的商人朋友问他。


昆虫学家惊喜地叫了起来：“听到了吗？一只蟋蟀的鸣叫，而且绝对是一只上品的大蟋蟀。”


商人朋友很费劲地侧着耳朵听了好久，无可奈何地回答：“我什么也没听到！”


“你等着。”昆虫学家一边说，一边向附近的树林小跑了过去。不久，他便找到了一只大个头的蟋蟀，回来告诉他的朋友：“看见没有？一只白牙紫金大翅蟋蟀，这可是一只大将级的蟋蟀哟！怎么样，我没有听错吧？”


“是的，您没有听错。”商人莫名其妙地问昆虫学家：“您不仅听出了蟋蟀的鸣叫，而且听出了蟋蟀的品种—可您是怎么听出来的呢？”


昆虫学家回答：“个头大的蟋蟀叫声缓慢，有时几个小时就叫两三声。小蟋蟀叫声频率快，叫得也勤。黑色、紫色、红色、黄色等各种颜色的蟋蟀叫声都各不相同，比如，黄蟋蟀的鸣叫声里带有金属声。所有鸣叫声只有极其细微、甚至言语难以形容的差别，你必须用心才能分辨得出来。”


他们一边说，一边离开了公园，走在马路边热闹的人行道上。忽然，商人也停住了脚步，弯腰拾起一枚掉在地上的硬币。而昆虫学家依然大踏步地向前走着，丝毫没有听见硬币的落地之声。


“这个故事说明了什么道理呢？”


我们说商机听觉洞察力，就是要在市场上能听到钱的声音，再复杂的环境你也能听到钱的声音，你一定能找到商机了。


浙江有个老人，他不识字，八十年代初期，他听说新疆的棉花好，就一个人出发去收购棉花，刚出发点时，他还不知道火车站在哪，就请路边的朋友帮他写一张纸条：“我要到新疆去，请告诉我怎么走”，他边走边问，终于找到了火车站，经过几天的辛苦旅途，他来到了新疆。下车后，他又请一位路边的朋友给他写一个条子：“我要收购棉花”。于是，他找到了棉花产地，将当地的棉花收购后再贩运回浙江销售给当地的棉被加工厂。他就这样一次次来回倒卖棉花，居然也成了当地的百万富翁。这并不是太奇怪，因为他的洞察力强，找到了商机。


他听到了商机，并马上行动，所以他成功了。


三是感悟洞察力


（略）