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陈宇明

陈宇明 暂无评分

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顶级顾问式销售技巧

发布日期:2015-08-11浏览:3024

  • 课程背景

    顾问式销售已成为成功销售的新标准。有经验的销售人员都有自己的“三板斧”,和自己的销售方法,更多的销售人员对销售的体会是:销售本身不难,道理都懂,也没有什么特别,但面对那个人销售时,怎样让他接受我,接受产品和政策,就需要技巧了。销售活动贯彻在与客户接触的每个细小的环节中,销售能力就是对细节的把握能力。“大巧若拙”、“大道无形”,只有把技巧内化,成为自己生命一部分的销售人员,才能真正体会到了销售的真谛。课程将强化“以客户为中心”的理念、探讨顾问式销售的本质,号召销售人员成为客户顾问,有效发掘与引导客户需求,使销售迈向成交。

    课程价值点

    讲师具有专业魅力的表达技巧,课程活泼具启发性。
    讲师具备各类型课程的规划与讲授的实际经验,实践性强。
    课程内容深入浅出,幽默风趣、见解独到。
    理论与实务兼具, 使学习轻松愉快。
    透过问卷分析及个案解说,轻易掌握课程内容。
    由实际演练中得到随学即用的效果。

    学员收获

    理解作为专业销售人员所要具备的要素;
    学习一套适合大多数客户的销售技巧;
    学会如何根据客户需求,从客户角度出发,提供适合的解决方案;
    学会分析购买障碍,因势利导化解障碍、达成合作。

    课程时长

    6 H

    课程大纲

    一、有备而战
    锁定目标客户
    需求分析
    决策分析
    包装产品


    二、建立关系
    开场白
    赢得客户的信任
    V.A.K.


    三、SPIN技巧(探问技巧)
    背景提问(S) 目前情况
    问题提问(P) 面临哪些挑战/问题
    隐性提问(I) 问题带来的影响
    探求解决方案提问(N) 解决问题的方案 
    显性需求: 要求变化, 提供解决方案
    隐性需求: 模糊的需求, 隐含的需求


    四、总结
    目的与作用
    如何测试与总结


    五、演示解决方案
    产品/服务特点
    产品/服务优势
    客户得到的益处
    如何证明


    六、处理异议 
    什么是异议?
    处理异议的基本过程
    典型的异议


    七、下一步计划
    有始有终
    及时跟进

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