查看详情>> 本训练的集中式授课部份的大纲分为两个版本：1天浓缩版和2天完整版。以下为1天的浓缩版大纲。 开篇 1、教学目标表述 2、近期本省电信分公司实战辅导项目介绍 3、互动：商业客户拜访过程中的常见问题和解决思路 第一部分 商客拜访演练与指导 1、与商客愉快会谈和成功合作的本质 2、商客对我方的期待分析 3、第一轮课堂情景演练：首次拜访客户，如何做到愉快而有成效 1)模拟客户环境搭建 2)拜访背景介绍 3)分组研讨对策 4)演练 4、学员点评和自评 5、老师辅导要点： 1)客户预约理由的设计 2)拜访准备 3)商务礼仪 4)到达与寒暄 5)如何解决客户的关键问题 6)如何引导会谈的后半段进程和挖掘商机  第二部分 有效拜访商客的策略、套路和关键方法 6、商客拜访和产品营销的方法变迁 7、商业客户关系建设的路径和基本方法 8、有竞争力的客户拜访心态 9、商客拜访的流程、基本套路和特殊情况 10、第二轮情景演练、点评和指导（在第一次拜访的基础上加大难度） 11、指导重点： 1)如何在尴尬的客户环境中营造愉快轻松的谈话氛围 2)如何引导客户进入专业交流的轨道 3)如何在现场快速识别商机和把握交流的方向 4)如何结束会谈 12、近期辅导学员拜访真实客户过程中的典型问题和经验分享 第三部分 应对同行竞争的基本策略和方法 第四部分 商客拜访与产品营销指导书和工具集介绍 第五部分 教学总结和展望

查看详情>> 第一部分 如何与西方高端客户的决策者有效地交流 1、为什么我们要关注与西方客户决策者的会面和交流效果 2、从一个真实的高端拜访故事引发的思考 1)我们的问题所在 2)西方客户决策者的关注点 3、当前的市场发展趋势分析 4、客户决策者的关切点分析与我方的应对策略 5、交流案例：如果客户的CEO只有20分钟与你交流 1）选择几个最关键的交流内容 2）一个真实的案例 第二部分 如何设计高层交流的幻灯片 1、如何设计海外展会给高层客户汇报的幻灯片 2、如何设计海外高层客户拜访使用的交流幻灯片 第三部分 如何与西方人士有效地交流 1、重新认识西方人士 2、从小培养的谈判技能 3、系统思维的特点：思考、表达和行为 4、如何系统的思考 5、关于沟通和团队工作 6、关于做事的效率 7、总结：为什么我们要研究这些内容

查看详情>> 开篇 1、从知名公司跨部门沟通重大失败的案例谈起 2、跨部门沟通障碍现象的普遍性 3、课堂互动：团队协作与沟通的难点 第一部分 跨部门沟通障碍与团队协作失败的常见原因分析 第二部分 解决跨部门沟通障碍的通用思路、策略和办法 第三部分 职业沟通的基本意识和技能修炼 1. 基本意识修炼 1）重新认识自我职业定位和职业态度审视 2）跨部门协同流程优化在行业竞争中的意义 3）跨部门高效沟通在协同流程优化中的积极推动意义 4）铸造共赢：员工和公司如何在跨部门高效沟通中获益 2. 基本策略 1）跨部门沟通与协作的常见误区 2）跨部门沟通准备：未雨绸缪；兵马未动，粮草先行 3）跨部门人际沟通成功的原理分析 3. 跨部门沟通基本技能 1）个人职业品牌形象在沟通中的作用 2）基于换位思考的两个沟通策略：黄金原则与白金原则 3）知己的策略 4）知彼的策略 5）谨慎出击：让对方感觉舒适的沟通姿态和表达 6）跨部门沟通基本实践 A.离开网络和电话，和对端同事真诚地面对面 演练：与对端部门“难点人物”达成协议 B.职业化的邮件沟通：化繁为简，提高效率 演练：复杂情况下的求助邮件撰写 C.职业化的电话沟通：我听得见你的微笑和关心 演练：远程跨部门伙伴协作关系建设 D.如何睿智地向后方传递前线压力 E.如何协调部门之间的冲突 F.当自己卷入矛盾冲突时的沟通应对策略 4. 面对管理高层的沟通实践 1）正确认识管理高层 2）管理高层在项目成功中的作用分析 3）如何与跨部门高层人士沟通 A.与本部门管理层保持协同 B.熟悉基本情报：外部市场、我方资源、当前项目 C.独立思考、思路清晰 D.构建多部门利益共赢的愿景 E.包装自己，包装项目 演练：内部宣传和“推销”自己的项目 F.捕获与对端高层沟通的机会 G.高层沟通策略 课堂演练：周五下班前的紧急需求求助演练 4）如何理智地利用跨部门高层沟通成果 第四部分 跨部门沟通与协作的专业团队建设：“铁三角”营销与服务组织 1. 前后端传统工作配合模式的特点与问题 1）高投入，低产出，公司战略不能有效落实的原因分析 2）公司架构扁平化与厚重部门墙的负面影响  2. 本地化“铁三角”协同攻坚团队建设策略、方法和技巧 1）打穿部门墙的沟通协作模式探索案例 2）“铁三角”团队的目标和存在的意义 A.构建稳定、可复制的跨部门高效沟通机制 B.跨部门、跨流程整合资源，“做厚”客户面 C.顺利承接总公司的统筹行动 D.敏锐识别和准确定位本地销售机会 E.快速集结内部资源，迅速转化商机 F.打穿部门墙，协助公司营销管理流程变革 3）如何组建 A.负责人如何审视和盘点内部资源 B.万事开头难，从简到繁：起步的策略 C.团队成员的选择和灵活调整 D.思想动员：如何说服一般员工和各个部门管理者支持“铁三角”建设 E.寻求团队之间合作利益最大化 F.恪守职业道德，预防“伪铁三角”小团体的出现 4）如何运作 A.管理概述：“寻”合作机会、“定”工作界面、“建”沟通渠道、“顺”工作流程 B.小组成员的沟通工作要点 3. 案例分享与课堂研讨：“铁三角”跨部门沟通应用 大公司的弱团队 v.s. 小公司的强团队 第五部分 提升篇：跨部门沟通、团队协作关键能力修炼 1．关键理念的强化 1）跨部门沟通对象的本质：“内部伙伴”即“内部客户” 2）公司价值体现：行业竞争取胜靠“支撑链和流程” 3）个人价值体现：未来管理精英将从跨部门资源整合能手中诞生 2. 个人业务情报能力历练 3. 个人职业品牌形象建设 1)对端部门期待面对什么样的沟通对象 2)个人职业品牌形象对跨部门沟通成败率的长远影响 3)业务精英员工个人职业品牌形象修炼要点和方法 4)课堂演练：如何让对方喜欢你、理解你、支持你 4.职业沟通关键能力修炼 第六部分 实战项目分组研讨、情景演练与点评 1、演练题目1：如何在复杂的市场环境下快速建设项目攻坚团队 2、演练题目2：如何建设跨区域营销拓展虚拟团队

查看详情>> 开篇 1、营销拓展经理的困惑 1）工作常见困难分析和归纳：客户类、对手类、我方类 2）课堂互动：问题解决之道 2、成功营销团队解决问题的方略 1）营销工作环境的变迁与分析 2）优秀企业的营销策略和工作方式的发展 3、营销人员的职业发展机遇与职业定位 4、行业市场营销拓展工作体系架构：“七招致胜” 1）客户招标流程分析与我方对应的工作思路 2）何谓“有差异化竞争优势”的工作体系 3）“七招致胜”工作步骤 第一部分 准备篇：营销拓展工作准备 1、个人品质准备：营销经理个人品牌建设要点分析 2、营销经理六大职业能力修炼 3、演练 第二部分 实践篇：有竞争力的营销拓展工作步骤与方法 步骤一 建班子：内部资源整合与项目拓展攻坚团队建设 1、案例分析：单兵作战的营销经理之烦恼 2、营销拓展核心竞争力：后端支撑队伍整合与工作配合流程优化 3、学习榜样：现代军队和优秀商业实体的后端支撑链整合模式 4、一线营销拓展人员可以掌控的局面和工作范畴 5、团结一切可以团结的力量：营销拓展团队建设四步走 6、演练 步骤二 定策略：营销拓展项目策划与工作计划安排 1、营销项目策划对营销工作的意义和必要性 2、营销机会点研判 3、典型项目策划的构成 4、项目分析 1）客户分析 2）竞争对手分析 3）自身分析 5、策略制订 1）目标调整 2）差异化竞争策略制订和调整 3）编写项目策划方案 6、影响项目策划工作质量的常见因素 1）策划报告的战略性、严谨性、有效性、灵活性 2）营销策略制订的关键点 步骤三 做关系：以团队之力，建设完整的客户关系平台 1、深度顾问式营销模式下的客户关系定位 1）从“甲方乙方”到“长期战略合作伙伴” 2）关系营销路径：局外人－好朋友－供应商－战略合作伙伴 2、客户关系建设的原理 3、如何与关键客户接洽和建立互信 1）营销经理需要建设的客户关系网络 2）客户关系建设实践 3）课堂研讨与演练： A.如何突破难点客户关系 B.如何突破高端客户关系 步骤四 挖需求：目标客户行业深度研究与客户核心需求挖掘 1、客户行业研究策略与方法 1)案例分析1：为什么学习完销售技巧后仍旧困难重重 2)案例分析2：行业优秀顾问式营销人员的成长之路 3)客户行业研究的基本方法和修炼路径 4)客户行业研究的实战经验集锦与点评 5)优秀产品行销者的心态修炼 2、客户需求的类型 3、获取客户需求的策略和基本方法 4、重要客户拜访 1）营销项目形势与拜访目标客户分析 2）拜访活动策划 3）拜访活动准备 5、客户会谈与我方的提问策略 6、建立稳固的联合工作团队和战略客户沟通机制 步骤五 写方案：编写有差异化竞争力的各类解决方案和营销文档 1、如何制作满足客户需求的解决方案和工作文档 2、市场营销文档（方案）的分类 1）客户初步接触期需要的方案文档 2）客户初步意向期需要的方案文档 3）客户正式接触期需要的方案文档 4）客户招标准备期需要的方案文档 5）客户正式招标期需要的方案文档 6）客户工程实施期需要的方案文档 3、市场营销文档（方案）的递交时机 1）实战中的典型困难分析 2）随意提供不严谨的解决方案的隐患 3）递交方案给客户的方式和策略 4、常用的客户化营销文档（方案）的写作方法 1）客户需求个性化解决方案的定义 2）各类方案文档的写作思路和技巧 A.重要客户拜访函 B.客户业务分析（策划）咨询报告 C.项目合作建议书 D.客户化解决方案（I类、运营与管理版） E.客户化解决方案（II类、产品技术版） F.客户化解决方案（III类、高层决策版） G.重点项目进展报告（客户汇报版） H.重要问题澄清报告 I.反击对手谣言的说明报告 5、高质量解决方案的写作思路、基本方法和实战技巧 1）概述 2）写作素材收集与管理 3）解决方案文档的基本结构体系 4）写作基本思路 5）行业解决方案写作高手的成长之路 6）如何学习和应用客户行业的分析方法 6、课堂演练：高层客户汇报方案制作 步骤六 呈方案：设计和执行有感染力的方案呈现与专业交流 1、营销经理专业方案呈现的三个阶梯修炼 1）初级呈现：合格的专业宣讲员 2）中级呈现：有说服力的业务交流者 3）高级呈现：让方案介绍变得使人感动 课堂演练：产品解决方案要点呈现训练 2、方案呈现过程中的疑问澄清策略与方法 1）现场回答问题的基本方法 2）常见的客户现场疑问（质问）分析与应对策略 步骤七 深拓展：针对关键客户人员的个性化拓展和说服 1、营销拓展项目阶段性总结与策略调整 2、有竞争力的拓展组合武器设计与实战应用

查看详情>> 开篇 1、专业演讲能力摸底测试、点评 2、售前解决方案营销工作流程和能力要求分析 3、课程内容解析：我们为什么要学习这些内容 4、专业演讲和呈现基本功训练 训练1：如何清楚地表达复杂的产品技术 训练2：如何精彩地呈现产品应用（案例）场景 第一部分 客户拜访实战技能提升：需求澄清、挖掘和引导 1、客户需求的类型 2、获取客户需求的策略和基本方法 3、重要客户拜访的策略与方法 4、拜访活动策划 5、拜访活动准备 6、课堂演练与点评： 1)第一轮训练：售前人员拜访客户与澄清需求 2)第二轮训练：售前人员拜访客户与引导客户潜在的需求 7、知识与技能扩展：售前人员如何深化与技术型客户的关系 1)客户关系建设的三个层面 2)常见的客户关系建设策略与方法 3)高价值客户关系的深化策略与方法 第二部分 产品解决方案策划、内容组织与编写 1、优秀企业的售前解决方案策划思路 2、优秀的解决方案策划人员的心得体会解析 3、如何制作满足一线需求的产品解决方案和各类支撑工作文档 4、产品营销文档（解决方案）的分类 1)客户初步接触期需要的方案文档 2)客户初步意向期需要的方案文档 3)客户正式接触期需要的方案文档 4)客户招标准备期需要的方案文档 5)客户正式招标期需要的方案文档 6)客户工程实施期需要的方案文档 5、产品营销文档（解决方案）的交流（演讲）时机 1）实战中的典型困难分析 2）随意和客户交流不严谨的解决方案的隐患 3）递交方案给客户的方式和策略 6、常用的客户化、差异化营销文档（产品方案）的写作方法 1）客户需求个性化解决方案的定义 2）各类解决方案文档的写作思路、技巧和实战模板学习 A.重要客户拜访函 B.客户业务分析（策划）咨询报告 C.项目合作建议书 D.客户化解决方案（I类、运营与管理版） E.客户化解决方案（II类、产品技术版） F.客户化解决方案（III类、高层决策版） G.重点项目进展报告（客户汇报版） H.重要问题澄清报告 I.反击对手谣言的说明报告 7、高质量产品解决方案的写作思路、基本方法和实战技巧 1）概述 2）写作素材收集与管理 3）解决方案文档的基本结构体系：金字塔原理 4）写作基本思路 5）高瞻远瞩，让方案具有全局性 A.“客户－我方”战略匹配分析（工具） B.客户需求管理策略和方法 6）如何学习和应用客户行业的分析方法 7）竞争策略 A.如何在技术层面狙击主要对手，将其阻止在商务谈判之前 B.关于同行之间的竞争与联合的策略 8、课堂演练：高层客户汇报方案制作 9、产品解决方案幻灯片制作 1)什么是职业化的幻灯片 2)专业幻灯片制作基础 3)专业幻灯片制作技巧 4)专业化幻灯片制作的误区 5)课堂演练 第三部分 专业演讲与交流能力训炼 1、专业演讲与交流过程中的主要挑战和困难 2、专业演讲和交流容易出现的误区 3、潜力分析：为什么普通人也可以成为不错的演讲与交流者 4、优秀演讲者的层次 1)演讲者的进化之路 2)自信的演讲者和富有感染力的演讲者 5、专业演讲的修炼之路 1)初级修炼：自信、从容、明白无误地传递信息  A.控制恐惧、驾驭情绪 B.语言、目光、动作 C.台下练习心态与方式 D.演讲与交流准备 E.演讲过程控制 F.实战经验集 课堂演练、点评、指导 2)中级修炼：展现商业影响力，赢得关键客户人员满意和信赖  A.台下的准备 培养自己的演讲和沟通风格 外表包装 展示自己的专家气质：理顺自己和幻灯片的关系 如何分析客户听众 B.台上的表现 如何与专业观众双向沟通 说服式演讲技能修炼 语言：逻辑、材料组织、用词、语气和内容连接 现场说服策略——以客户真实需求为导向的引导 C.实战经验集 课堂演练、点评、指导 3)高级修炼：精彩呈现与高端客户引导 A.优秀演讲者的标准 B.演讲者的知识储备要求 C.在竞争条件不利的情况下，比竞争对手更出彩：故事营销的力量 精彩商业故事设计与成功讲述的原理 商业应用（案例）故事剧本设计 材料选择 材料编辑 精彩点设计：让产品和服务关键卖点嵌入客户的脑海 商业应用（案例）故事呈现实战技巧 课堂演练、点评、指导 6、案例分析：IT行业优秀售前专家的经典战例与反思

查看详情>> 前言： 1.从行业市场的变迁看产品营销工作的发展 2.产品营销工作的特点分析 3.技术工程师与售前人员的职业素养关键要求对比 4.本课程培训内容介绍、解析和学习建议 第一部分 售前人员的职业定位与职业发展 1、案例分析：从技术到营销——激情转型的优秀售前工程师 2、售前人员在营销工作体系中的定位 1)客户经理、售前工程师和服务工程师的定位和关系 2)稳健、灵活做事的基础：优秀售前人员的五张职业脸谱 3)常见的职业转型失败现象分析：技术型人才的成长误区与希望 3、技术型售前人员的职业发展规划 4、课堂互动与讨论 5、优秀售前人员职业能力模型分析 1)专业技术：复合型人才 2)管理技术：高效的工作资源整合专家 3)经营技术：基于产品的商业经营能手 第二部分 售前人员的个人品牌与职业形象建设 1、售前人员为什么要关注个人品牌和职业形象的建设 1)为顺利地建设和依托高效营销服务团队做准备 2)为全面推进深度顾问式营销工作做准备 3)为开创更好的个人职业生涯局面做准备 2、售前人员个人品牌建设的十大要点和修炼方法 3、案例分析 4、课堂演练 第三部分 优秀售前人员五大职业基本功修炼（演练） 第四部分 售前人员团队建设和人际关系管理能力 1、案例分析：以少胜多的ICT营销团队 2、售前人员与其他团队的工作关系分析 3、工作配合问题分析与解决办法 1)传统配合模式：事务型配合模式的特点与问题 2)常规项目型配合模式的特点与问题 3)IT行业高效的营销工作团队：“铁三角”工作小组 4)“铁三角”工作团队在IT业界的实践案例 5)为什么销售、售前、工程人员需要“铁三角”团队支持 A.案例分析：优秀客户经理的烦恼 B.“没有完美的个人，只有完美的团队” C.团队执行力才是真正的执行力 6)“铁三角”工作小组建设的可行性分析 7)“铁三角”工作小组特点与意义 A.“铁三角”工作小组的工作目标 “做厚”客户服务界面，提升客户感知 准确定位潜在的销售机会 协同组织相关资源，迅速抓住机会 B.“铁三角”工作小组存在的意义 在一线贯彻顾问式营销战略的组织保障 协助整支纵向一体化营销服务队伍快速成长的沃土 协助公司在一线市场落实策略的工作机制 推动组织向正确方向逐步改良的动力 C.“铁三角”工作小组运作模式对售前人员的要求 思想意识上的要求 职业能力上的要求 D.营销服务一线的“铁三角”工作小组团队建设 课堂互动和分组讨论 如何组建 如何运作和管理 第五部分 售前人员的情报工作 1、市场业务情报对营销工作的意义 2、“市场与营销业务”情报管理的范围 1）市场信息 2）客户信息 3）竞争对手信息 4）我方内部资源信息  3、销售项目进展中各阶段的信息搜集要点  4、信息搜集与加工的一般方法  1）及时搜集信息的意义 2）市场信息的搜集方式与主要策略 3）客户关系建设与信息渠道的建立 A.课堂互动：如何突破难点客户关系 B.与营销服务团队的配合 C.售前工程师需要维系的客户关系类型和范畴 D.如何启动客户关系建设 E.如何维护客户关系 F.从客户渠道获取信息的策略与方法 4）市场信息加工 5、信息的共享与传达 1）信息管理：让有价值的情报在组织内部发挥最大效益 2）信息安全：售前人员日常情报管理工作安全规范要点 第六部分 营销工作策划 1、市场营销项目策划的基本思路与方法 1）营销项目策划基础知识 2）策划工作准备 3）细分市场与产品准确定位 4）去除“我方产品不够完美”的心魔 5）盘点我方营销工作资源 6）以广阔的视野，分析客户决策链 7）竞争对手分析与竞争策略制定 8）审视“水面下的暗流” 9）确定营销拓展路径 10）细化营销拓展工作步骤 11）撰写高质量的策划报告 2、营销策划工作成功的关键条件 1）策划工作成果是整个销售、支撑、服务、管理团队精诚合作的产物 2）策划的本质：如何说服行业客户决策链上的关键人物 3）威胁策划工作的雷区和应对策略 4）营销一线项目团队如何配合 3、课堂演练：小型营销项目策划 第七部分 售前工作资源协调能力修炼 1、资源协调和整合在复杂项目运作中的意义 2、资源协调工作效率低下的原因分析和解决思路 3、售前人员协调能力修炼 1）个人职业品牌的作用 2）基于换位思考的两个策略 3）知己的策略 4）知彼的策略 5）权变：灵活性与纪律性的平衡 6）职业场合的倾听 7）让对方感觉舒适的沟通姿态和表达 8）冲突斡旋：保护自己的工作资源 9）如何睿智地向后方传递市场一线工作压力 10）如何协调高端支撑资源 4、营销项目资源协调工作实战经验集和案例分析 1）第一类经验：高效的面对面沟通 2）第二类经验：复杂工作环境下的邮件沟通 3）第三类经验：电话沟通 4）第四类经验：协调过程中的内部矛盾冲突处理策略 第八部分 售前人员技术营销影响力修炼 1、售前人员的职业核心能力----技术营销影响力定义 1）自身的技术与专业服务能力 2）社会交往能力（对内、对外） 3）基本影响能力 2、技术营销影响力作用途径和工作方法要点 3、课堂演练：差异化解决方案呈现 第九部分 产品营销拓展策略与方法 1、前言 2、产品营销拓展方法 3、和客户成立联合工作组 4、行业大客户销售拓展经典案例分析、研讨和学习 1）防御案例：通过深度顾问式营销，实施深耕细作的渐进式销售 2）进攻案例：通过细分需求和差异化的营销，快速突破对手的防御