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如何推广培训课程:写给正在起步的实战型讲师(3)

发布日期:2015-07-29浏览:2790


如何推广培训课程:写给正在起步的实战型讲师(3)





作者:彭可望













课程推广的最终目的,是要能够落地,即客户认可它,并同意采购。能够促成课程得到客户的购买的策略、方法有很多,本期我根据自己的一些浅显的实际体会,来谈谈一名实战型的老师,如何帮助客户识别和认可自己的课程,并最终促成学员-学员主管-培训经理-机构课程顾问-老师的“多赢”合作。这个过程在足球场上叫临门一脚,所以,你也可以把自己成功地售出课程看作是绿茵场上的射门动作,这里面,当然包括了一些必要的“基本功”和“规定动作”。






正文






很多新来的实战类老师的课程内容很好,但是很难被真正需要的人从茫茫课海中识别,原因何在呢?这还得从此类课程的采购流程谈起。一般地,企业业务部门的主管在发现一线员工的专业软肋或者某类不足时,首先想到的是自己指导和训练,如果感觉自己训练不太系统,方法也不太可靠,就会委托公司的培训经理去市场上找合适的老师和课程。此工作对培训经理而言是很有挑战性的。如果是寻找通用的,成熟的,标准化的课程还好办,但是研发、工程、管理、营销、生产、流通一线的学员需要的老师和课程往往会有以下基本要求:






第一、老师有相同或相近的行业工作经验。


第二、老师在这个类似的岗位上的工作时间至少需要XX年以上。


第三、老师给其他类似的企业成功地开过课,学员反响良好且可以得到证实。






带着这样的需求去寻找老师,对培训经理而言是非常困难的,所以他(她)还得求助于一些信得过的N家机构,让她们推荐合适的老师。如果机构负责这个项目的顾问很专业,对你的课程、背景、能力也很了解,完全可以单独和企业的培训经理进行有效的沟通,并完成落单,最后她协调你安排上课档期。这种情况往往发生在你和这家机构已经合作2年以上的前提下,但是,一开始,你和顾问没有合作过,她也不太了解你的课程的真正核心价值,怎么办呢?






首先,根据顾问提供过来的客户需求邮件,好好琢磨一下,然后有针对性地写一个教学大纲发过去。这份大纲很快就会出现在对方业务主管的电脑上,你和这位主管的第一次专业“对话”就是通过一份真正实战类的大纲开始的。






接着,如果得知对方对你的大纲还比较有兴趣,还得请机构顾问伙伴辛苦一下,协调企业的培训经理安排一个多方的电话会议,由机构顾问主持,邀请对方的业务主管、培训经理和你一起参加。一般地,只要机构顾问的客户关系好一点,专业能力强一点,协调这样一个多方电话会议不是什么难事。更何况,客户也希望亲自听你讲讲授课的思路,这对他们没什么坏处。






如果你原来不是来自营销领域的老师,而是来自生产管理、物流运输、产品开发、展会组织、新媒体产品设计、移动互联网等领域也没关系,做销售卖课程(产品)没有你想象的那么复杂和神秘,可以参考以下内容来做,基本上可以增大你课程落定的几率。






1、如果这个电话会议可以安排,一般来说这个时候你已经知道了是哪家企业需要培训。所以开会之前需要抓紧时间,通过各种你能找到的信息渠道去初步调研这个的企业,以及这个行业当前的方方面面,再结合那个短小的需求邮件来进一步分析客户的需求。作为一个曾经在这个领域摸爬滚打,绩效卓著的你,应该很容易感受到客户为什么会在邮件里提到那两三个需求,因为这些需求(困难)多半也是你的团队以及你个人遇到过的。但是走到这里还是不够的,因为你还不清楚客户的学员(业务团队)的底蕴、未来方向、擅长和软肋是什么,所以一定要电话谈谈,当然如果有机会见面则更好。






2、电话沟通之前,需要准备几个问题让客户的业务主管来回答,这样可以对需求知道得更准确,反过来,一个在一线业务部门的实战型主管,也很容易通过你提出的这几个问题的专业性,准确性,前瞻性,深度以及广度来判断你的背景以及专业水平的高低。如果业务主管是诸如主管生产和物流的副总裁、全球营销总监、中国区运营经理、设计总监、产品经理、渠道主管、呼叫中心主任、电商代运营大客户部总监、专科医院科室主任等这样的职务,你可以结合你对这个行业、企业和这个岗位的理解来准备3-5个关键问题。一个2-3天的课程不可能解决太多的问题,如果能够集中资源解决好其中最急迫的那3个已经算不错了。






3、电话会议开始后,基本的礼仪,自信和勇气还是需要的。课程是你开发的,所以应该有足够的信心去应对。一开始,线上的人会相互介绍和简短寒暄,接下来的主角可能就是你和对方的主管的交流,我们可以暂且管对方叫陈总。轮到你发言时,首先要回谢对方安排这样一个交流,然后说出你提议的这个会谈的目的是什么,接着就可以逐一叙述你关心的那3-5个问题。






4、一般地,陈总会很专业地给你介绍他们的情况,你需要非常专注地倾听,并快速在纸上记录关键点。陈总在叙述过程中,请不要轻易打断他,但是需要恰当地给出一点回应,例如“明白,好的,我知道,OK”之类的信号,以表示你在倾听并听懂了。






5、倾听的过程中,你要用你的专业知识和经验积累,迅速地在头脑里搭建一个知识架构,这样,陈总在谈他的员工的问题时,你会一目了然地“看见”他们的问题属于这个知识结构的那部分,差距到底有多大,这样为你几分钟之后,有条不紊地陈述专业观点奠定一个结构性的基础。我有时候遇到的情况是,客户说的那几个困难很真实,但似乎都不是很成体系,如果我也按照不成体系的方向来一一回答(如同东拉西扯,看似滔滔不绝,实则混乱不堪),会大大降低客户对我的专业性的印象分。






6、接着,轮到你来陈述。第一、讲讲你对客户目前行业,大环境的看法。第二、针对客户刚才谈到的那几个困惑,谈谈你的看法。第三、如何解决那几个困惑,再聊聊你的想法,并适当地举出一些类似的案例(最好是这个行业的)。第四、谈谈你的教学设想,即如果你有机会去指导他的员工,应该如何讲授和训练。第五、举例说明你在这个教学领域的经验。(如果鲜有在外面授课的经历,就详谈一下你原来在企业内部是如何内训和指导员工的)。






7、到这一步的时候,你和陈主管之间的相互了解又上升了一个台阶。你可以问问他对刚才你的意见的看法。因为时间比较仓促,一般的主管还是很愿意坦承地说出他对你的满意之处和疑惑之处的。如果知道了他的正、反意见,那么接下来你就需要修正原来计划的内容,把之前忽略的,但是客户很感兴趣的地方再加强介绍一下。另外,你很可能做过他们现在做的工作,所以如果在谈话中加入彼此都很熟悉的工作实战场景,在这个背景下再探讨员工的困难和解决之道,那么就更有说服力。






8、如果陈总谈完了,别忘了再恭敬地询问线上的培训经理有没有什么问题需要探讨。






9、大家都没有更多的问题,那么就把发言权交回到机构顾问伙伴,由她来建议接下来的安排(一般地,可能需要你根据今天的谈话再优化和修改此前的那个大纲),然后再让客户审核比较一下,决定把这个内训的工作交给谁来做。






10、 大家挂机后,你需要做的第一件事情是,赶紧为自己写个电话会议纪要,把刚才听到的,谈到的,联想到的写下来,作为今后修改大纲,研究类似的企业的重要参考材料。






11、 如果你在这个行业有比较强的实战背景,且课程也开发得很认真、很负责、很质朴,一般客户选择你的机会还是很大的。在我的印象中,一次比较成功的电话交流之后,这次培训仍旧没有成功举办,多半是因为一些老师“不可控”的原因,比如客户要求的时间和你的档期有冲突,比如客户的员工实在是不能聚集,或者客户和机构之间在培训费用上存在较大的分歧…但是这些情况不会超过50%,换言之,当你刚刚进入这个专业培训的绿茵场比赛时,每两脚打门(给一个大纲、打一个电话)就会攻入一球(拿下一单),这个比例在你起步的最初阶段还是不算太坏。






小结一下:初到这个江湖的实战型讲师在推广和销售课程时,如果之前自己不是销售、市场、营销类的专业人员,需要特别关注:






1、对自己的行业专业性不断地修炼。


2、保持诚实、坦承、质朴、专注的解决问题的作风。


3、不盲目地在客户主管和员工面前摊大饼式地炫耀知识,而是专注于倾听他们的核心需求。


4、需要快速地为客户定制一套实战类训练方案,并清楚地、有条不紊地表达出来。方案的(多个)价值点要和客户的(多个)专业困难一一对应。


5、关注客户对你的想法的反馈意见,无论正反,都很珍贵。




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